◆顾客“着迷”就是想购买

（1）购入之前的“着迷”状态
　　在顾客看陈列商品“注意到”、“表现兴趣”这个阶段，销售员会产生一系列的心理活动，即猜测顾客的购物心理，希望顾客购买等等。从互相比较商品到确定购买对象，顾客会考虑“是买，还是不买呢？”“还有别的更好的商品吗？”他（她）们往往拿不定主意。
（2）顾客想买的征兆
　　“考虑”与“拿不定主意”表现的征兆如下表所示，这些都被称为“想买征兆”。十人有十个样，同时还有很多共同点。比如说，对感兴趣的商品用手摸摸，试一试，这些都是消费者的共同点。
（3）要抓住想买的征兆
　　销售员为了抓住下表所示的“想买征兆”，必须边谈生意边仔细地观察顾客的表情、脸色、视线、手势。语言等，而且，即使发现了“想买征兆”也应配合后面所讲的“促使下决心的购物五原则”促使顾客下定决心。
下表是顾客即将下决心购买之前的各种表现
（顾客的12种想买征兆）
顾 客 想 买 征 兆
1拿起商品，热心的玩味、品尝、操作
2细心地看产品说明书等
3突然独自叹气
4很认真地提问
5问价格和购买条件
6问售后服务情况
7与同伴商量
8心情很好的样子
9重新回来看同一种商品
10问商品销售情况
11对 X X 表示出好感
12盯着商品思考