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来自西班牙的世界知名服装品牌ZARA以“快速反应”著称于流行服饰业界，其成功的运作模式不仅成为业界的标杆，更成为欧美商学院著名的教学个案。
“当你看中一款ZARA时装而没有及时买下，第二天一定会后悔，必须相信时尚的善男信女们惊人的购买力。”对ZARA货品高频的更新率，百货公司职员任小姐感同身受。 尽管ZARA拒绝透露它在杭州开店所取得的销售业绩，但有一点大家都是很清楚的，ZARA在杭州一如它在其他地方，生意相当的火爆。 用中低价格，买到世界一流的设计。没有理由让ZARA不火，而随着Ｍ型社会的来临，社会消费的ZARA化将成为一种不可逆转的趋势。 这一期１８创富封面报道就是要带大家走进ZARA，探求一下ZARA的成功之道。如果你是一个消费企业的经营者，如果你还没有去过ZARA，建议你去一下，在那儿，你会感受到未来的商业模式应该如何构建。
你看到的ZARA仿佛永远有新品上柜 第一次走进ZARA杭州利星店，顾小姐就发现宽敞的店堂内，女装、男装、童装均根据式样进行归置，一如上海、北京的ZARA门店。 利星店两层楼的布局，和中国的其他店铺一样，面积在1500平方米左右。店内主打女装分为Woman系列、Basic系列和TRF系列。特别是二层的TRF系列，专是为顾小姐这样的年轻女性而设计的，迎合她们独特的品位和需要。 一件陆军风格的女式背心仅售49元，还有多种颜色和款式可以选择。望着收银柜台前排起的长龙，顾小姐随手拿了两件背心：天气热了，正好可以搭配衣服。 包括店长、经理和店员，ZARA利星店一共有25名工作人员。周一到周五，店内安排7－8名工作人员，每逢周末，人数就要增加一倍，收银员也从两名增加到四名，可顾客还是排起了长队。 “一共98元。”当顾小姐为她的背心埋单时，收银员在POS机上输入两件背心的销售记录。这个数据立刻传到了在店内巡视的店长手中的PDA机上。每隔一个小时，店长手中的PDA机上的销售记录就会准确无误地发送到西班牙总部。 打扮得光鲜亮丽的顾小姐也许并不关心这些，但ZARA的店员对系统的便捷深有体会。当顾小姐再次光顾而抱怨自己前两天看到的一款时装怎么找不到时，店员只要在店的POS机上查询一番，即可找到国内门店同款服装的销售情况，如果有库存可以马上调货，最快24小时内就可到货。 “没有了店员在耳边对你絮絮叨叨地推荐并不吸引人的新品，每次去ZARA，我可以想逛多久就多久，而且每次都有新货，总有几件是我喜欢的”，走进ZARA，顾小姐感受到的还有如家庭试衣间般轻松自在的购物氛围。 “ZARA的店员也许是所有服装店最忙碌的，因为他们总在不停地收货和理货”，杭州一家百货公司的女装经理表示：一个面积300平方米的服装店铺，一般会配备8－10名店员。而在ZARA，这个面积1500平方米的店铺里，平时，包括收银只有7－8个店员，每个店员需要管理是200平方米面积的店铺。 为了更好地衬托服饰，ZARA店内的灯光统一是白色的。在服饰的陈列上，采用色彩划分的原则，店员把同一系列的深色系服装放在一起陈列，而旁边一定搭配浅色系的服饰。每周三和周五，ZARA利星店的店员们总会非常繁忙，收到从西班牙总部发来经过上海的物流中心发配上百个款式的女装，还有数十款男装和童装。 从早晨10点整到晚上10点整这12个小时的营业时间里，ZARA的店员每隔2－3个小时就需要调整服饰的陈列一次。比如将摆放在桌上的叠装挂到陈列衣架上，而挂在显眼位置的款式则会转移到角落或者摆放在桌上，以保证同一天进入店内的顾客都有新鲜感。 从两个多月前，利星的ZARA店铺在南方那场罕见的大雪中悄然开业以来，短短几十天的时间，每个工作日，这家店的销售额可达15万-20万元；周末单日的销售额则高达25万-30万元。每个平方米的店铺能产生100－200元的销售额。 |
