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观点:母婴零售店如何让热衷网购的年轻消费者回头?

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2016年06月17日 09:26  来源:CBME孕婴童微报

  ▲ 上海优生婴儿用品品牌总监庄晓娟女士

  问:庄女士,您好!您如何看待产品力和营销力之间的关系?企业每年将多少占比的资金用于宣传为宜?谢谢

  答:产品力是基础,是根本,是消费者最终感受到的是产品的内质东西。对于产品来说,就是您拿什么卖给您的消费者,拿什么和您的竞争对手来竞争。而营销力的功能就是让消费者获得产品以外的利益,从而获得更高的性价比感受,得到更大的满足和满意。企业应结合公司年度销售目标、年度区域比重确认公司的宣传预算占比,以达到营销活动效果的最大化。

  优生身为专业致力于母婴用品超过半世纪以上的专业母婴用品集团公司,我们认为,产品力是最重要的核心价值。但是营销力是让消费者知道我们的产品力,很重要的一个方法。两者对优生来说,同样都很重要。

  问:对于现在越来越多的年轻消费群体,门店要如何来培养他们的忠诚度,他们的消费观念都比较超前,都喜欢网购,如何做才可以真正的让更多年轻消费群体回头?

  答:在互联网时代发展的大背景下,网购确实成为年轻消费群体的发展趋势。实体门店如何逆势而上成为大家共同面对的问题。

  1.对实体店来说,它更接近消费者,用户信任度相对较高,活动更容易让用户分享;另外,通过创造优质的内容传播,也可以让传播更加高效,主题和内容可以通过线下活动与用户之间的互动来发挥。

  2.打造体验区,做更深入的服务。产品同质化的今天,只有同时做好产品和用户体验,才能在众多同行中脱颖而出。这种体验包括售前对产品的展示、讲解,售后对产品的维护,在服务方面还加强,把门店做成咨询型,体验型。

  3.优生集团认为,无论在线下线下,做好服务,一定是培养忠诚消费者的最重要的关键。而这个服务,除上述之外,对母婴行业而言,“诚信度”也是非常重要的关键因素。店内销售的产品以及营销服务的行为,都不能让消费者有夸大不实的被欺骗的感受。建议是从源头选择质量有保障的专业母婴品牌,避免高利润却是低质量的商品,影响了门店的消费者回头率。

  问:您好,想要问一下我们零售店从厂家那里拿了一款新品后,怎样去推它?顾客有时候对于新品都不是很信任,如何消除他们的疑虑。

  答:首先作为零售店老板,对于新品的确是又爱又怕。至于新品的推广,优生集团提供几个思路供大家参考

  1.首先,拿货前要进行对这款新品的品牌,定位、主要特性和核心竞争卖点等进行了解。确认新品的品牌,定位,质量,功能等是符合店内的理念和客层定位。一般说来,选择专业的母婴品牌,可以轻松专业的提供老板这些信息和服务,协助老板更深刻的认识产品的竞争力。同时,也因为专业品牌公司,产品研发严谨,质量有保障,也能减少产品质量带来的问题。

  2.其次,新品上架之后,陈列和介绍说明后也是很重要的环节,要掌握黄金的陈列铺货原则,第一时间抓住消费者的眼球,同时可以配备一些辅销物增加陈列生动化。

  3.最后可以适时采取一些营销策略,例如:新品搭赠试用包,现场增加体验新品的机会,体验式营销可以让消费者对新品更直观的感受和了解,排除掉对新品的排斥和不信任感。而这一点也是线下门店最大的优势。

  4.消费者对于新的产品不是很信任,是很正常的。母婴产品的消费行为,是属于高关心度的决策,消费者是不会随意购买不信任的产品给自己宝宝的,所以,相对来说,除了上述建议的营销方法之外,回到核心价值,还是要建议店内提供专业知名的母婴品牌产品,就更容易消除消费者的不信任感了。

  问:庄总,看到您对于品牌推广比较有经验。我是自己在做零售店的,没有加盟。但是同城还是有很多母婴店在竞争,如何在宣传上有所突破?

  答:比较有经验我不敢当,就是大家有缘能一起讨论分享。

  如今孕婴童连锁店成快速发展和区域拓展的发展趋势,市场竞争也是相当的激烈。作为自营零售店如何可以独树一帜,制定科学经济的竞争策略:

  1. 综合考虑地理位置、消费人群的人流量等因素找准店铺的选址。明确在一定区域范围内锁定几家竞争对手,并重点给予关注和分析。

  2. 正确的顾客定位是经营成功的关键。制定竞争策略之前,必须明确目标顾客,才能在竞争中做到有的放矢,直取目标。

  3. 婴童店的发展要增加一些增值性服务,在客源的引流上多做尝试。建议会员机制和平台,如何去吸引新会员,黏住老会员。通过口碑传播的影响力扩散。

  4. 作为自营零售店,最大的优势,就是“人”的互动。运用上述的科学方法,做好门店的商圈辐射腹地内服务,用小区店的概念,用贴心的服务培养忠诚的消费者,比如小区内快捷送货上门、小区内妈妈推荐可获赠品等方式,建立自己的优势,去稳固周边的消费群体。

  5. 拉住关键的目标消费者,才是成功的核心关键。是否自营或是参与加盟,就不一定有绝对的影响了。

  问:您好,我筹备开一家小区内的宝宝店,看到关于婴童产品有很多种品类,本身启动资金不是很充足。可否推荐一下我可以专攻的品类有哪些?

  答:店内品项的选择和门店定位,商圈分析和都有很大的关系。因为今天问题信息比较少,所以我可能无法精准的给您建议。但是提供一些基本思路,给您参考。

  1.首先,建议您可以从您目标消费着的必要需求去思考。例如:食品类奶粉,纸品类尿布,婴童用品类,项目比较多,所以更要从基本必备品项选起。如哺育用品,奶瓶,奶嘴,水杯,配件等。

  2.其次,季节性商品,也是可以创造销售高峰,如驱蚊,保温商品等

  3.当然也要考虑回转,所以推荐长期易耗品,例如湿巾类、纸尿裤类等。最后还有服装,玩具,孕妈产品类等多种类型。最后还是需要店主自己依照门店以及资金酌情考虑。

  问:您好,我想问一下,在您看来,中国的母婴市场与国际相比有何不同?您如何看待它未来两至三年的发展?

  答:中国母婴市场拥有良好的外部发展环境。

  1)“全面二孩”政策、“互联网+”战略,都是国家支持母婴行业发展的利好信号;

  2)国民收入和消费水平的提升,年龄段在 25-35 岁中青年群体的母婴相关人群拥有更强的消费能力。

  3)80、90 后新生代父母的消费观念,朝着更高质量、更安全、更便捷等多元化方向转变,并且他们的时间更加碎片化,这都符合现代社会网络化的特质,向移动端迁徙的趋势愈加明显。

  4)伴随着移动电商、移动支付的日趋成熟,母婴行业线上线下资源整合加速,未来几年将涌现更多的移动端母婴服务场景。

  【嘉宾简介】

  本期我们微报访谈的嘉宾是上海优生婴儿用品有限公司品牌总监庄晓娟女士,她来自台湾,20年以上丰富的市场实战经验,专长在品牌发掘管理以及母婴用品市场推广。

  多次引进国际上先进品牌进入中国,先后开发引领婴童行业风暴的家喻户晓的拳头产品。目前负责旗下包含优生、喜多、优生妈咪、多莉,小不叮等知名品牌的品牌管理。对台湾,中国大陆,香港,马来西亚,新加坡等国际婴童市场品牌建设有自己独特的见解。

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