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整体经济下行 这家母婴代理上如何完成400%业绩增长的?

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2016年06月23日 08:54  来源:孕婴童微报

  问:看到霍总的简介,想了解下作为第二代接力者,如何平衡创新和踏实?现在都在讲创新为服务型代理商,想问下霍总在这方面是怎么去做创新的?

  答:我进公司的时候,我母亲已经在这个行业做了15年了,像很多其他老一辈的代理商一样,我母亲是靠着勤劳、踏实、勇敢还有机遇一步步走到了今天。所以孩儿宝的企业文化里,无不渗透着她的影子,在公司一手培养起来的中高层领导班子身上都能看到这些特质,我需要做好的第一件事,就是传承,传承母亲的优良品质,传承公司沉淀的精神财富。加入公司后,尝试的创新主要分为对内和对外。对内的创新,也可以理解为改革,我们尝试过很多方面的改革,如组织架构、薪酬机制等,目的就是能让公司流程更加高效、分工更加明确、团队更加有激情和战斗力。对外的创新,与其说是创新,不如说是从“产品思维”到“用户思维”的转换,用“用户思维”去梳理现有品牌和寻找新品牌,用“用户思维”去思考营销模式和方案,一切的创新尝试都以市场需求为核心,以客户需求为核心。例如,在市场竞争日益激烈的大环境下,很多门店的经营、管理与发展都遇到了困难和瓶颈,了解了门店的痛处与需求,孩儿宝开设了商学院,致力于通过对店员、店长、后台、老板针对性的课程,助力门店突破瓶颈、提高门店运营管理能力、提升门店盈利能力。例如,门店普遍反应车床的坪效低动销慢、受网络价格冲击大,孩儿宝之前并没有代理任何车床,但是今年我们尝试引入了2款伞车,打造了门店零售99元的爆款伞车,终端门店动销情况还是很让人满意的,爆款的打造能带动店内车床板块销售的提升,仅仅2个月,我们的2款特价伞车出货已经超了5000台,预计这个夏天能突破10000台。总之,任何创新都是以客户为核心,想客户所想,找客户所需,做客户所求。

  问:霍总,能否介绍下广西母婴市场?消费者有哪些特点?

  答:广西母婴市场起步晚,发展并没有北上广、湖南等区域成熟,加上本身消费者购买力相对发达区域还是有差距,所以在渠道上还会有一场竞争硬仗。目前广西的门店以区域性小型连锁为主,伴随的还有大量的单店,正如全国其他市场一样,市场的不景气及电商、同行的竞争压力,让整个行业都在经历洗牌,单店往往很难在这样的大浪淘沙中生存。很多连锁母婴店老板也在学习和扩张,寻找差异化、品类结合,形成竞争力。尤其如何做好会员管理和精准化营销、刺激会员购买力是很多门店重视的问题。

  问:霍女士,我想要了解,在现在整体环境不好的情况下,您接手公司后和团队是如何超过400%业绩增长的?

  答:在制定公司战略规划的时候,孩儿宝有了非常清晰的定位——做广西最专业的母婴用品供应服务商,为了这个目标,孩儿宝人这些年一直专注于“三个打造和一个梳理”。第一个打造,打造孩儿宝百强客户,集中产品资源、集中商学院资源,集中人力资源,投放在全区与孩儿宝深度合作的合作伙伴身上,达成战略合作共同发展;第二个打造,打造年销售千万级品牌,以动销为核心是我们坚持的品牌运作理念,千万级品牌的打造计划是孩儿宝作为大用品品类品牌运作能力的体现,同时也会为孩儿宝吸引到更多优质、有潜力品牌奠定了坚实基础;第三个打造,打造优秀营销团队,团队是孩儿宝能快速发展的关键,无论是事业部改造、驻地服务站组建,还是商学院内训课程,都是围绕团队建设而进行,增强门店拜访频率,增加门店互动,提高服务的效率和质量;梳理,梳理品类结构,梳理品牌组合,梳理单品价格带,这些年孩儿宝不断在梳理商品,从品牌的洗牌到单品的洗牌,从新品牌的引进到新品类的引进,孩儿宝一直在用“用户思维”的角度做梳理,提高资金使用率,丰富产品线,增强和门店的粘合度。所有孩儿宝人目标明确,用最高的标准要求自己,做行业的标杆,这是我们前进的动力和坚定不移的方向。

  问:霍女士您好,我是去年刚刚入行的,刚开业的时候觉得生意还行。今年过年回来之后就觉得生意客流都比较差了,着这样的环境下我们零售商要怎么做?

  答:虽然我并不是零售门店出身,我还是很愿意和大家探讨这个问题。在现在的环境下,母婴店想要扛住各方面的竞争压力、提升销售业绩,我认为主要要做好“抢,补,全”。抢,即用共性敏感的产品,以周边市场调查为依据,通过长期主动竞价、阶段性竞价,抢商超、电商、周边母婴店的客源;补,用差异化经营的主推产品,运用会员管理精准化营销的方法引导转牌,弥补门店的利润损失,同时重视教育类商品做连带销售,提高客单价和毛利率,一般情况,在门店消费三次以上的是老顾客、交叉消费三个品类的才是忠诚顾客。例如我们通过流通奶粉的竞价吸引客户到门店消费,往往竞价后的流通奶粉利润很低,我们可以尝试让消费者不是仅仅带走奶粉而已,通过了解消费者宝宝的情况争取连带销售奶瓶、或消毒锅、或营养保健品、或洗护等,也可以通过客情的建立和对消费者消费能力的判断,后期引导客户转成门店主推奶粉品牌;全,即全方位发展,运用会员管理模式,带动以奶瓶为代表的用品大类、以内衣外出服为代表的针棉类等非食品品类的销售,为门店带来销售额与毛利额的双重增长,应对将来奶粉利润透明、品牌集中的浪潮。除了“抢,补,全”,零售门店选择什么样的合作供应商也是很关键,利润不应该是唯一或者最重要的判断指标,一个好的供应商不仅能提供好的品质,好的团队,好的营销思路,更有好的售后服务,这对于门店长期稳定的发展还是至关重要的。

  问:想要了解一下关于“孩儿宝商学院”相关的内容,是给我们这样的零售终端做产品销售的培训吗?

  答:孩儿宝商学院是孩儿宝与业内知名婴童咨询机构合作创办的。主要板块分为两个板块,第一个部分是针对孩儿宝合作终端门店的培训,例如,每次订货会我们都会开设公开课程,如棉品订货会时进行《服装操盘攻略》的课程;每季度我们还会针对孩儿宝百强客户开设VIP 课程, VIP课程为小班制,课程内容涉及门店管理的方方面面,如品类管理、会员管理、薪酬管理等,协助VIP客户梳理和解决门店运营中遇到的各种问题。商学院第二个板块是针对孩儿宝营销团队的培训,除了每周的微信课堂,每季度孩儿宝商学院也会对孩儿宝营销团队进行内训,如沟通技巧、门店诊断技巧等,让团队具备更多的零售思维,更深刻的理解母婴零售,提高团队的业务能力和综合素质,为进一步提高公司服务质量而不懈努力。

  【嘉宾简介】

  本期我们微报访谈的嘉宾是广西孩儿宝贸易有限公司总经理霍莎女士,17岁一人只身前往英国留学,毕业于全球知名学府英国伦敦政治经济学院经济系。

  在2011年,霍莎从母亲贾柳军女士手中接过的接力棒,正式掌管公司的各项事宜。顶着“婴二代”的光环,霍莎更愿意把自己定义为“创二代”,入职后先后在公司物流、财务部、营销部任职,全方面了解公司运作和母婴行业发展情况。加入公司后,霍莎坚持“学习型团队*服务型公司”作为公司的主题,不断完善公司管理,用于尝试新思路新理念,重视团队建设,重视终端服务,在传承母亲“踏实、勤劳”的精神之外,又给公司注入了更多的“冲劲、创新”,在过去的五年时间里,在霍莎和团队的共同努力下,孩儿宝实现了超过400%的业绩增长,成为广西母婴行业最具影响力的母婴用品供应服务商。

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