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【导购须知】DHA的卖点有哪些?怎么卖?看这篇就都懂了!

2018-03-06 19:11   来源:母婴行业观察
概要:DHA是非刚需产品,在讲解之前,需注意先激发顾客的兴趣。当顾客感兴趣时才会耐心听你讲,所以模板的第一句话就是激发兴趣的——开处方-说用法。首先我们先来看看关于DHA都有哪些作用。

【导购须知】DHA的卖点有哪些?怎么卖?看这篇就都懂了!

  DHA促进大脑发育,提升智力基础

  普通人的大脑大约有1000亿个神经元,这是我们人类智慧的结构基础。脑发育是一个复杂的过程,除了脑细胞数量的增加,伴随着神经元的增殖分化突触形成连接。0-6岁是人的大脑发育关键期。在胎儿期和婴幼儿期对DHA 的需求量有明显增加,充足的DHA有助于胎儿期脑细胞数量发育充足,使婴幼儿期神经细胞增加更多高效连接。孕期血液中DHA水平的变化凸显了孕妈妈补充DHA 的重要性。人的大脑重量的发育曲线在一定程度上也反应了智力发育的完善程度,所以婴幼儿时期的脑补营养素的充足与否对智力影响关系较大。

  提升宝宝智力表现

  儿童智力是其综合认知能力的体现,也就是我们最常说的智商。宝宝的观察力、记忆力、理解能力、语言能力、动作发育都是智力发育的不同维度。美国科学家贝兹教授的对比实验是最具代表性的对比研究,他显示了在婴儿期补充达到验证水平(17mg/100千卡)的DHA,能平均提升7个点的智力水平。DHA在婴幼儿时期对于促进孩子语言思维和语言表达,帮助孩子语言发育,促进宝宝精细动作发育,诸如换手,找寻玩具,玩具拆装等动作可以更早实现。

  利于宝宝视觉发育

  古语说“耳聪目明”,现代科学研究发现人类大脑获得的信息,有60%以上来自与视觉,因此视觉功能的好坏直接影响儿童的智力发育,尤其对于儿童反应能力,空间思维影响较大。DHA是构成视网膜感光的视锥细胞的重要组成物质,DHA缺乏则会导致视觉功能受损,视敏度发育迟缓,进而影响婴儿的反应能力。有研究显示,补充DHA 的宝宝在1年后的视力表检测中有1行的视力提升。

  对缓解多动症有一定的作用

  引起幼儿多动表现的因素较多,我们经常提到的铅高,其他重金属超标,不良习惯,饮食不合理等。其中有学者研究提出,多动症孩子体内的DHA/ARA 水平也低于正常儿童。所以一些营养学观点提出,在改善孩子多动,注意力不集中,情绪易激动,易怒暴躁等问题时,除了关注是否有血铅超标问题,在排铅的同时搭配DHA营养素的补充也是很有必要的营养方案。

  DHA的其他作用

  也有研究表明DHA/ARA对于提升儿童的呼吸系统抵抗力有一定帮助。另外作为改善记忆的重要营养素,DHA在中高考学生群体中有着广泛的消费习惯,对于短期的强化记忆有帮助。一部分中老年人也有服用鱼油来改善记忆和降低血脂。这里特别提示婴幼儿的DHA通常选择单细胞藻油的DHA,这样的不含EPA,不含重金属,口感也更清淡没有鱼腥味。而中老年人的DHA选择鱼油类产品更合适。

  奶粉顾客的接受程度高,只需告诉顾客我们的产品更好、更适合宝宝就行;但营养品接受程度较低,除了讲解产品好处之外,还需要告诉顾客为什么要吃,这就需要我们对宝宝生长发育的特点进行重点讲解,激发顾客的购买欲望。

  孕妈篇

  购买理由

  (1)孕期胎儿脑部发育速度快:从孕中期开始,胎儿大脑进入高速发育期,每分钟产生25万个脑神经细胞,到宝宝出生时增长到1000亿个,出生以后脑神经细胞的数量终生不再增加,所以孕中晚期是胎儿脑部发育关键时期。出生时宝宝大脑已达成为1/4,大脑发育速度快,需要足量的营养补充。

  (2)DHA在大脑和视网膜占比很高:DHA在大脑皮层中含量高达20%,在视网膜中含量接近50%,是宝宝脑部发育和视力发育的关键营养素。

  (3)日常食物难以完全满足需求:妈妈每天至少需要200mg的摄入,但是哪怕是DHA摄入量最高的沿海区域的妈妈平均每天吃到的DHA也只有50mg,河流区域只有40mg左右,内陆区域平均仅35mg,远远达不到最低推荐摄入量,所以额外补充很重要。

  (4)孕期缺乏DHA,胎儿的体格、视力、智力发育都会受到影响。同时妈妈的大脑会缩小4%,大脑中DHA转移到宝宝体内,影响自身的记忆力、注意力,出现“一孕傻三年”的症状。

  话术模板

  (先卖刚需品,再连带销售营养品)

  导购:对了,你每天中午午餐之前,先吃3粒DHA (用开处方法激发顾客兴趣)

  顾客:为什么要补充DHA?

  导购:从孕中期开始,胎儿的大脑进入高速发育期,每分钟产生25万个脑细胞,到出生的时候大脑已经达到成人的1/4了,这个过程脑部发育速度很快,就需要足量的营养补充。

  如果DHA没吃到足量的,妈妈体内的DHA水平就会持续下滑,严重的就会出现记忆力、注意力和反应力的问题,也就是我们常说的一孕傻三年,不仅影响宝宝的发育还会影响妈妈自己的健康。

  婴幼儿篇

  针对奶量≤750ml的宝宝

  (1)出生以后神经细胞的体积快速增大,神经细胞之间形成非常丰富的神经连接,到出生6个月后婴儿大脑已达成人脑重的50%,所以0-6个月是婴儿脑部发育高峰时期。

  (2)DHA在大脑皮层中含量高达20%,在视网膜中含量接近50%,是宝宝脑部发育和视力发育的关键营养素。

  (3)根据《中国居民膳食营养素参考摄入量》婴幼儿每天需100mg的DHA摄入,但对于奶量较小的宝宝,单纯通过奶粉或母乳(未补充DHA的妈妈)达不到推荐摄入量,所以额外补充很重要。

  话术模板

  导购:母乳营养成分丰富非常适合宝宝,你怎么没给宝宝喝母乳呢?

  顾客:一直没有母乳哦

  导购:现在是这样的,很多妈妈都没有奶。实在没有的话,给宝宝选择配方接近母乳的奶粉也可以,能够基本满足的营养需求。对了,你家宝宝有没有在补充DHA呀?(装作突然想起来,不经意的提问,减少顾客的敏感)

  顾客:没有

  导购:你家宝宝年龄这么小,为什么不补充DHA呀?

  (利用反问句激发顾客的兴趣,同时隐性推销年龄小一定要补充DHA的概念)

  顾客:为什么要补充DHA?(或者沉默)

  导购:宝宝0-6月脑部发育非常快,到6个月时脑重已经达成人的50%,这个过程需要充足的营养。DHA在宝宝大脑皮层含量高达20%,视网膜中近50%,是大脑发育最重要的营养。但小宝宝奶量少很难只通过奶粉就吃到足够的DHA(可通过罐体配料表帮妈妈计算每天DHA摄入量,增强说服力),所以一般妈妈在宝宝出生以后都会至少补充1盒。你宝宝年龄这么小,怎么还没开始补充DHA呀?(再次用万能公式强化年龄小补充DHA的概念)

  针对喝普通奶粉的宝宝

  【基础知识】

  (1)出生以后神经细胞的体积快速增大,神经细胞之间形成非常丰富的神经连接,到宝宝3岁时大脑已达成人脑重的85%-90%,所以0-3岁是婴幼儿脑部发育高峰时期。

  (2)DHA在大脑皮层中含量高达20%,在视网膜中含量接近50%,是宝宝脑部发育和视力发育的关键营养素。

  (3)根据《中国居民膳食营养素参考摄入量》婴幼儿每天需100mg的DHA摄入,但大多数奶粉(除雅培、美赞臣等少数品牌)核心卖点不是DHA,宝宝单纯通过奶粉达不到推荐摄入量,所以额外补充很重要。

  话术模板

  导购:宝宝喝的什么奶粉呀?

  顾客:xxxx

  导购:xx奶粉含有益生菌和益生元,能够调节肠道,在吸收方面这款奶粉挺好的。对了,宝宝一直吃xx奶粉,有没有给宝宝补充DHA呀?(装作突然想起来,不经意的提问,减少顾客的敏感)

  顾客:没有,奶粉里面有,为什么要补充呀?

  导购:xx奶粉主打的是肠道吸收,在益智方面不是强项,每天宝宝很难吃到足量的DHA。所以很多喝xx的宝妈都会选择给宝宝额外补充一些DHA。(拿奶粉罐通过配料表和宝宝的奶量计算每天摄入的DHA,除了个别品牌,大多数品牌都达不到每天100mg的建议摄入量)

  最后提醒大家一点,知识本身没有力量,运用知识才能产生力量!话术不是用来看的,是拿来背、拿来用的!先僵化背诵,熟练之后再慢慢优化成适合自己的风格,才能真正助力销售提升。

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标签营养品课堂 益智明眸 DHA
编辑:云云

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