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导购话术大揭秘 卖爆你的益生菌

2018-03-08 14:04   来源:母婴行业老板内参
概要:奶粉是刚需产品,一顿不吃就不行,宝宝会饿会哭会闹。但是营养品宝宝一个星期不吃有没有问题?好像看不出来任何问题,那么妈妈是不是就有可能觉得营养品可有可无?营养品是非刚需产品,销售难度大,除了找到最需要的客户之外,还需要有更高超的销售技巧和话术!

  比如益生菌,很多人会觉得贵,而且并不是必须要买的,甚至大部分的宝妈并不知道益生菌对宝宝到底有什么作用。这就需要我们的导购在和宝妈交流的时候要掌握好话术,一方面要体现你的专业性让宝妈了解并对产品产生信任。另一方面还要以聊天的方式循序渐进的达成销售。

  下面分别针对奶粉喂养和辅食添加期的宝宝来看如何巧妙地销售益生菌。

  1

  奶粉喂养宝宝话术

  基础知识

  1)母乳是宝宝最好的食物,喝母乳的宝宝肠道功能明显好于奶粉喂养的宝宝。奶粉喂养的宝宝肠道更容易出现腹泻、便秘、消化不良等肠道问题。

  2)研究显示,母乳喂养的宝宝肠道有益菌占比80-90%,而奶粉喂养的宝宝肠道有益菌占比仅为40-50%。

  3)临床研究显示,食用益生菌可调节肠道菌群平衡,促进婴儿生长发育;可减少便秘发生机率;可有效降低腹泻风险高达46%。

  话术模板

  导购:宝宝喝的母乳还是奶粉?

  顾客:没有母乳,宝宝喝奶粉。

  导购:喝奶粉的宝宝一定要注意,每次给宝宝喝完奶之后给宝宝喝几口温开水漱漱口,避免口腔有害菌滋生影响宝宝健康。母乳喂养的宝宝肠道80-90%是有益菌,而奶粉喂养的宝宝只有40-50%,所以奶粉喂养的宝宝很容易出现肠道方面的问题……(提供免费育儿建议)对了,你家宝宝有没有补充益生菌呀?

  顾客:没有

  导购:你家宝宝是奶粉喂养的,为什么不给宝宝补充一些益生菌呢?(利用反问句激发顾客兴趣,同时隐性推奶粉喂养一定要服用益生菌这一概念)

  顾客:为什么要添加益生菌?

  导购:喝母乳的宝宝胃肠道功能都比喝奶粉的宝宝好,原因就在于母乳中有大量的有益菌,不停的往宝宝肠道补充。而喝奶粉就享受不到这样的待遇,宝宝就容易出现上火、便秘、腹泻等肠道问题。

  所以一般喝奶粉的宝宝,妈妈都会给宝宝经常性地补充一些益生菌,帮助宝宝更好的调理肠道。你家宝宝也是喂奶粉的,为什么不给他吃一点益生菌呢?(带着疑惑、惊讶、不解、遗憾的情绪,强化秋季补充益生菌这一概念)

  2

  辅食添加期话术

  基础知识

  1)添加辅食可以锻炼宝宝的咀嚼能力和胃肠道的消化吸收能力,帮助宝宝顺利从液态的奶过渡到固态的食物。

  2)但是4-6个月辅食添加初期的宝宝,因为肠道功能发育不完善,添加辅食时极易出现消化不良、便秘、腹泻等肠道功能方面的问题。

  3)所以在添加辅食时一定要注意循序渐进,不能操之过急,应当遵循辅食添加原则:a.由少到多;b.由稀到稠;c.由单一到多样。

  4)添加辅食时搭配益生菌食用,可帮助宝宝更好地消化吸收,减少腹泻、便秘、消化不良等肠道功能方面的问题,帮助宝宝平稳度过辅食添加初期。

  话术模板

  导购:宝宝多大了呀?

  顾客:4个月

  导购:已经开始添加辅食了吧?

  顾客:是的,已经开始加了

  导购:现在开始加辅食是对的,辅食可以锻炼宝宝的咀嚼能力和胃肠道从液态食物到固体食物的适应能力。不过,添加辅食的时候一定要注意,宝宝的胃肠道发育不成熟,添加辅食的时候容易出现消化不良和腹泻的情况。所以一定要注意“由少到多”、“由稀到稠”、“由一种到多种”循序渐进,不能操之过急。对了,你家宝宝有没有补充益生菌呀?(装作突然想起来,不经意的提问,减少顾客的敏感)

  顾客:没有

  导购:宝宝已经开始添加辅食了,为什么还不给宝宝补充益生菌呢?(利用反问句激发顾客兴趣,同时隐性推添加辅食一定要服用益生菌这一概念)

  顾客:为什么要吃益生菌?(或者疑惑的沉默)

  导购:刚开始添加辅食的时候,因为宝宝肠道发育不成熟,特别容易出现消化不了或者是腹泻的问题。益生菌可以调节肠道、分泌消化酶促进宝宝的消化吸收同时还能抑制肠道有害菌的增殖减少腹泻,所以一般到了刚开始添加辅食的前2-3个月妈妈都会给宝宝补充一些益生菌。你家宝宝开始添加辅食了,为什么还不开始给他补充呢?(带着疑惑、惊讶、不解、遗憾的情绪,强化秋季补充益生菌这一概念)

  另外母婴导购员必须转变自己的观念。在推荐产品时要以顾客为中心,在销售过程中,从自身角度出发,企图操纵客户,强迫顾客接受自己的想法,是导购员最常犯的一个错误。

  要根据客户需求,为客户推荐合适的产品,比如上述的案例中,一定要根据宝宝目前具体所处的阶段来进行益生菌的推荐,这样才能抓住宝妈们的利益诉求点打动她们的心从而促成成交。

  而导购员在介绍产品时,太急、话太多、缺乏针对性。倾听顾客说话时间短,推销产品太长都是不可取的,其实在没有充分了解的利益点时,大部分的说辞都是无效的。

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标签营养品课堂 肠胃健康 益生菌
编辑:云云

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