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渠道 | 那些转型做婴童的经销商 靠什么来站稳脚跟?

2018-12-18 09:26   来源:中童观察

  越来越多的经销商开始抱怨,近几年生意不好做了!

  大连锁开始跟厂家直接对接,毕竟人家家大业大,在拿货的问题上,经销商根本就插不上话!而小的终端门店也开始“拉帮结伙”组建联盟,以争夺在拿货价格上更多的话语权,这就让经销商的地位无比尴尬。

  夹在中间的经销商开始叫苦不迭,左右都是被抛弃,加上自家员工稳定性也不高,这就逼着一批批经销商开始谋求出路。

  习源商贸总经理徐国芳渐渐发现,想要在重重困境中杀出来,还得需要换个方向、换个应对市场的套路。有人开始把目光聚焦在婴童领域!

  为啥?

习源商贸总经理 徐国芳

  不论形势如何不好,这些个宝妈们总是舍得给孩子花钱,不论经济多么疲软乏力,婴童行业仍然是众多行业中具活力和消费潜力的。

  可是,外行人来做婴童可不是那么容易的,婴童产品品类复杂、极其细分,所需要的专业度和服务意识也是众多行业里“拔尖”的,用徐国芳的一句话说,“稍微运作不好,那就是在拿着卖白菜的钱,操着卖白粉的心”。

  然而即便如此,却总有人前赴后继,结局自然也是不同:有些人找到了“靠山”转型成功,有些做着做着就把自己做死了。

  谁是靠山

  徐国芳早期做的是药线,同样经历了经销商艰难的时期。同行竞争压力大,所做的产品优势、给终端的价格优势也不太明显,完全摸不准终端门店做谁不做谁,彼此之间粘性完全不够,危机感也随之产生。

  是否需要跟其他同行一样,切入婴童领域?徐国芳了解过,婴童产品跟药线运作方式完全不同,没有一个有实力、愿意带领经销商成长的厂家,想要做长远根本不可能。

  直到徐国芳在一次论坛上,遇到了安琪纽特总经理朱银宏,事后了解了安琪纽特产品,就下定了决心先单独接这个品牌试一下。

  “这个品牌给我的印象就是很务实,这一点从朱总的身上就能看得出来。”他们的人很靠谱,这是徐国芳眼中对安琪纽特的印象。

  安琪纽特的方式理念跟习源商贸也彼此相合,一个愿意跟着并帮助“铁粉”共同成长,一个愿意紧跟一个品牌做深市场。

  然而,开始接安琪纽特是在14年的时候,营养食品需求还很疲软,市场尚未打通,那个时候的营养食品并不好做,身边人做的有些品牌做着做着就死了,而且很多终端门店对于这个品牌认知度并不高,这就难住了徐国芳。

  不过,好在安琪纽特的服务团队积极帮助他开拓并稳定市场。

  那时候,安琪纽特的员工跟着徐国芳的团队,一起跑业务,一家挨着一家做销售,有团队的努力,徐国芳在邢台的市场也逐渐做了起来。

  “他们的大区经理,是真心实意地希望我们经销商团队能做起来,每天跟着我们早出晚归跑业务,终端今天没谈好明天继续谈,有着这样的一股子耐性,让我觉得跟着安琪纽特一起奋斗,值了!”徐国芳说。

  当彼此的合作加深之后,徐国芳愈发觉得安琪纽特不单单产品有优势——全球第三大酵母研发中心、国际知名的酵母技术自然酝酿出安全高效的营养食品;而且服务团队越发强大——全国19个服务大区,超1000名市场服务专员,一切只为更好地实现动销。

  有了这样强大的“靠山”,徐国芳说“未来几年内,我只跟着安琪纽特这一个品牌,一起做稳市场,做大市场。”

  经销商转型服务商,才是活路

  细数时间,徐国芳的习源商贸跟着安琪纽特已经合作了近五年,五年的磨合让他更加肯定当初自己明智的选择。

  安琪纽特这一品牌在终端门店的美誉度极高,当徐国芳铺货到门店后,门店的人员完全不会愁动销。每个月都会有徐国芳和安琪纽特的专业动销人员一起,搞活动、做动销。“安琪纽特在当地,经过厂家跟我们经销商一起的合作,已经成为家喻户晓的品牌,门店只要做动销,那必定是顾客爆满。”

  有了安琪纽特的示范和,徐国芳也是明确了作为经销商后续的目标,那就是跟着安琪纽特一起,做深做好区域的服务。

  想要进一步扩大品牌的市场份额,就需要跟的上服务,徐国芳的目标也正是如此。“我们现在谈转型,那就不要称作是经销商,我们是服务商,跟安琪纽特一起,做好对终端的服务。”

  为啥好好的经销商不做,非要去做服务商?

  原来,在徐国芳眼中,传统的经销商模式注定死路一条,要么做个牌子变成上游厂家,要么就自己开个店,可是现在的市场竞争如此激烈,自己做经销商可是亲眼看着一个个品牌、一个个终端门店突然间死掉,经销商还想走这条路?那不是玩火嘛!

  正是与安琪纽特的长期合作,才让他觉得服务商才是转型的出路。

  毕竟,上游厂家想要做深五六线市场,没有当地的人情关系那基本是不可能的,而且想要做好服务,厂家的人力、资源也耗不起!这些都是本土经销商的优势,也是经销商合适且长远的出路所在。

  初步做渠道的时候,产品力是关键的因素。安琪纽特多年以来深耕酵母营养,产品更是经历了一轮轮的市场考验,实力毋庸置疑。然而,在渠道逐步做深的过程中,服务力就越发显得有优势。

  很多一线大品牌深耕低线市场,后被做死了,就是服务跟不上了。

  “安琪纽特非常支持我们做深服务”,安琪营养商学院的老师早就成了经销商眼中的一块“宝”,不论是营养师,还是孕婴师,安琪纽特有培训、也有资格颁发相应的证书。

  用徐国芳的话说就是,经销商团队务必要打造一支服务的“铁军”,这样才能对得起安琪纽特如此优质的品牌。因为,只有服务跟着渠道一起下沉,品牌才能做得深,做得久。

  “未来,母婴渠道内,安琪纽特是我做的品牌!”徐国芳说道,但是他却从不排斥其他同类品牌在终端门店里铺货,这又是为何?

  原来,在他眼中,安琪纽特的产品实力和动销能力,是能经得住时间的考验的,时间长了,产品的好坏消费者自然分的清楚,不同品牌之间的差异化自然体现。

  不单单如此,时间长了门店也会知道品牌方“谁好谁不好”,毕竟,一个天天帮你想着如何动销,一个只会铺货然后撒手不管,好坏自然都清楚。

  “产品力为本,服务力至上,专业赋能”,这是安琪纽特给经销商的信心,“我们也相信这个信心会一直传递下去,传递给更多的经销商,传递给终端门店,终传递给越来越多的消费者。”徐国芳后说到。

编辑:明明

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