很多人有过这样的经历，在麦当劳点完餐会有营业员问“加2元就可以得一个苹果派或者可乐小杯换大杯”，而这样一句话之后，大多数人会接受买单，销售额也更容易增加。其实这就是追加销售的典型案例，也即连带销售。所谓连带销售，就是在顾客选中商品后，继续挖掘顾客的潜在需求，额外推荐适合顾客的商品。当今母婴行业新客锐减，急需提升客单价拉动业绩增长，而连带销售的重要性，就在于它可以让母婴店在位置、面积、甚至成本都不变的前提下，通过提高客单价来增加业绩。那么母婴店该如何做好连带销售呢？
一、货品结构要合理
良好的货品结构和货品组合是连带销售的步，如果母婴店货品结构不合理，不能互配互搭，连带销售也就无从谈起。因此母婴店连带销售要从订货就开始考虑：产品线是否完整；货品结构是否合理；货品类别比例是否恰当；货品之间的组合能力强不强。
比如，纸尿裤和护臀膏要同时售卖，理由很简单：护臀膏是预防红屁股的，纸尿裤不透气，宝宝容易红屁股，所以需要护臀膏。在母婴店，这样的商品连带是很常见的，再比如幼儿护肤品和驱蚊产品的货品连带性，夏季孩子容易受蚊虫叮咬，为孩子购买护肤品的顾客，通常意味着他们也需要预防蚊虫叮咬的产品。
二、做好陈列细节
即把高利润产品放在爆品的右边。可口可乐公司曾把新上市的一款功能性饮料摆在了红牛旁边，相当于给了消费者更多的选择，放在右手边是因为大家习惯用右手拿取东西，符合生理结构。有数据表明，单单就是这个因为陈列顺序导致的错拿，就会提高新品13% 的销量。
母婴店也可以通过改变陈列小细节增加销量。例如，每个门店里都有明星产品(利润率和畅销度“双高”)、瘦狗产品(利润率和畅销度“双低”)、通货产品(畅销度高，但是利润率差)和利润牛产品(利润率高但是畅销度低)。对母婴店来说，明星产品是必不可少的，它可以是一款时下畅销的营养食品。此外，将利润牛产品和通货产品放置在距离相差无几的位置，以高畅销度带动高利润，以保证门店盈利能力的提升。
三、推动导购“专业化”
作为终端销售人员，导购直接和顾客打交道，是连带销售的执行者。除了销售技巧培训、配套的奖励考核机制、例会强化等外部措施，要成为一流的连带销售高手，导购还要熟悉母婴店货品，要熟练掌握宝宝各生长期生理特点、需求以及喂养知识，为连带销售打好坚实基础。其实这也是现在母婴店专业化趋势所需。
比如，宝宝补充维生素D应从出生后第3周开始；2个月开始，宝宝能够添加一些含维生素C的辅助食品，以促进铁在肠道吸收，防止发生贫血；过了4个月之后，就要逐渐添加辅食。有了专业知识，导购才可以有的放矢，在顾客买奶粉时连带推荐维生素D、维生素C以及辅食。
四、3个品类以上的连带更有意义
要特别注意的是，3个品类以上的连带才更有意义，比如奶粉、玩具和服装或者是纸尿裤、米粉、奶瓶。因为孩子每个月必然会需要这些东西，一定是要买的，也许前三个月只喝奶粉，但从第四个月开始，他必然会需要辅食、玩具、衣服，也必然需要洗澡，不在你的店买也会在其他店买。
但是关键在于顾客是否想到在你的门店购买了。如果他只购买了一种或两种，等到宝宝过了一定阶段，不再需求这类物品的时候，顾客也就流失了。但如果顾客是多品类的购买，不需要这个也会需要另一个，会大大增加顾客黏性。所以，3个品类以上的多品类连带对母婴店才更有意义。
连带销售是一个技术活，也是实战。在此，《母婴商情》整理和精选了行业内外有关连带销售的案例，供母婴同行参考，以给同行有益的启示。
01、纸尿裤连带啤酒
在美国沃尔玛超市的货架上，尿片和啤酒赫然摆在一起出售，每逢周末啤酒和尿片的销量都很大。原来，在美国有孩子的家庭中，太太经常嘱咐丈夫下班后要为孩子买尿片，而丈夫们在买完尿片以后又顺手带回了自己爱喝的啤酒，因此啤酒和尿片销量一起增长。
现在中国职业女性越来越多，丈夫承担了越来越多的育儿工作，也会经常出入母婴店。因此，母婴店可以尝试将纸尿裤和啤酒摆在一起，进行连带销售，从而带动整体业绩提升。
02、方便面连带泡面的碗
有些商家卖方便面时连带销售泡面的碗，这也不失为一种好玩法，深度融合消费者的需求。母婴店类似的连带销售就是奶粉连带奶瓶了。
03、烧烤连带沙滩玩具
在一些海边旅游景区，商家常常用烧烤连带沙滩玩具。大人出游时通常会带孩子，尤其是沙滩又适合孩子玩耍，所以在游客烧烤时适时连带推荐沙滩玩具，是很应景的。
04、收银台小摆设
对母婴店来说，还有对收银台的有效利用，可以像商场超市那样在收银台放上口香糖、小零售、打火机等，继续深入挖掘顾客需求，带动连带销售。
05、KFC卖小龙虾，必胜客卖香水
为了给大家拓展思路，我们来看一下肯德基和必胜客的玩法。一向主打卖炸鸡的肯德基，曾在菜单上做了一些调整，加入了新成员——小龙虾，并推出夏季限定小龙虾鸡肉帕尼尼。值得注意的是，KFC的新店菜单上令人意外的就是它居然卖起了啤酒，这可是肯德基史上次卖啤酒。
必胜客也出过一款披萨味香水。据说这款香水有着特别的烤制后面团的味道，模拟的是打开披萨盒子那一瞬间的味道。
肯德基和必胜客都可以看作连带销售的玩法。肯德基针对的就是顾客吃炸鸡时想要喝啤酒的习惯，玩的是“炸鸡+啤酒”的连带销售套路；必胜客的香水有着特别的烤制后面团的味道，和店里的产品披萨联系了起来。
此外，一些拓展品类，比如茶叶、土鸡蛋、盐，母婴店也都可以用来开展连带销售，对于掌管柴米油盐的全职宝妈来说会很有吸引力，母婴店还可以针对奶爸宝妈的需求和习惯增加一些连带商品，比如奶爸用的剃须刀、宝妈用的口红，如果是老人带孩子，还可以卖一些老花镜等。开展服务项目时，比如产后修复、小儿推拿等，也可以连带销售面膜、护肤品、营养食品等产品。
随着产品的更新迭带和顾客需求的变化，连带销售的花样随时都可能翻新，母婴店要积极向行业内外借鉴，采众人之长，并结合自身特点和需要，找到自己的带货方式。
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