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沈阳代理王滨滨:辅食体量始终做不大 还是抱大腿的姿势不对

2019-12-02 09:48   来源:母婴食品评论

  很多门店做辅食,虽说行动上不重视,但是心里还是很在意的。不过门店的米粉销量,要么2%、3%,要么低到忽略不计,实在是“十年如一日”的尴尬。为什么辅食体量始终做不大呢?

  抱这两种“大腿”

  米粉品类难上量,有人说是母婴大环境差导致的。不过,沈阳天乐聚利商贸总经理王滨滨认为:“宝宝到6个月都得吃米粉,辅食算是个刚需品类,就算母婴大环境差,也不会不吃,只是吃多少、吃多久的问题。”

  如果仔细观察,会发现现在能在门店生存的辅食一般有两种,第一种是嘉宝这类头部品牌,自带流量,也就不愁销量;第二种是卖点突出或差异化明显的产品,比如小米米粉、藜麦米粉,足够有特色可以换来消费者的关注。

  王滨滨在沈阳,就会更多选择第二种品牌铺给门店。目前绝大多数辅食品牌的影响力并没有到门店非做不可的地步,所以对待第一种品牌,王滨滨会有选择性地做,要看这种通品状态的辅食在沈阳是否有忠实的消费群体。

  摆好姿势是关键

  如果是有差异化的产品,还做不大量,就要看三点。

  第一是品质,拿小米米粉为例,小米的营养价值比大米更有优势,但由于不需要像大米米粉那样深度加工,市面上的小米米粉良莠不齐,含量普遍较低。王滨滨认为,“拿着低含量说自己是小米米粉,纯粹卖小米的概念而已。”

  第二,就是消费者教育的问题。譬如,尽管市场上有靠谱的藜麦米粉,企业和门店并没有把藜麦真正的优势教育给消费者。在广大消费者的认知中,宝宝吃大米米粉的认知早已根深蒂固。这就像羊奶粉相对牛奶粉一样,你营养再高,扭转牛奶代替母乳的固有认知也十分艰难。

  第三就是市场操作,这也是最重要的一点。王滨滨认为:“南方的一些名品,在东北,就做不过北方的品牌。”品牌能铺全国谁不想?为什么铺不动?这是因为每个门店都照顾自己的人情关系,没有绝对按照品类发展的规律做市场操作。”

  对比一下丽家宝贝,丽家的食品销售之所以占比高,就是因为商品运营做的到位。丽家的食品选品,定好朝哪个方向走,底下的团队就会去执行。打算做哪个群体的客户,就去选择什么产品。

  传统零售商的商品采购往往是一窝蜂的。看到什么东西好卖,什么厂家关系近,马上跟风,久而久之,消费者就失去了频繁到店的兴趣。所以,要把辅食体量提起来,抱大腿是第二步,调整好自己的姿势才是第一步。

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编辑:李娜

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