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新零售|重新认识母婴店线上商城,六个步骤开启全员卖货模式

2020-02-12 07:52   来源:宁波商盟   作者:熊文华

  相信今年我们都过了一个最难忘的春节。顾客现在无法上门,员工无法上班,门店就没有业绩,但是宝妈的需求并没有减少,不能出门不能到店采购,唯一途径就是线上购物。

  线上购物分为微信私聊下单、微信群下单和微信商城购买。

  微信私聊下单和微信群下单都需要繁琐的沟通才能卖货,由于我们的微信里顾客有限,导购和顾客都没有办法知道具体有哪些产品,通过个人微信和群卖货,仅仅只能在客户主动咨询的时候进行问题的解答,远远无法解决未主动咨询的顾客的需求以及达成门店业绩目标。

  因此在线上开启全员卖货显得尤为重要,让我们的每个员工都能在家里更高效卖货,把大家在家里的时间都充分利用起来,帮助门店在疫情期间也能做好业绩。

  三句话重新认识线上商城

  第一句话:做微商城就相当于在微信新开一家门店。

  微信就相当于我们店铺的地段,顾客来源取决于粉丝和导购,这里的粉丝指的是公众号的粉丝和社群的粉丝,导购指的是通过导购个人微信号或店内引导到微商城的流量。既然是新店,我们当然需要在我们的微信店里陈列商品,开展活动,因此我们都说做母婴新零售就是把线下的生意重新在线上做一遍。

  新开一家线下门店要选择顾客群体多的地段,比如医院周边小区周边,然后是店的定位,是商场店还是社区店,或者是医院店,店的定位不同,导致运营的方式和产品的品类结构不同。今天我们做线上商城也是一样,不需要把线下所有的商品都放到线上去卖,因为售卖场景和人群是不一样的,因此,结合商城现阶段实际情况,规划好在线上商城售卖的商品品类以及开展的对应的引流活动才是能够做好线上商城的基础。

  其次,我们的线下门店在经营店铺的过程中会设置动销路线以便让客户到店以后最大化去提升单客经济,那么在我们的线上商城里也是需要去做一系列相关的营销路径来实现单客价值提升,因为我们都知道现在获取一个新顾客的成本是非常高的,因此要想办法最大化的挖掘单客价值,提升业绩。

  第二句话:线上商城,就是母婴连锁在顾客手机里的收银台。

  有了收银台,顾客可以在手机微信下单,实现线上的便捷,生意自然就不容易被别人抢走。最近几年母婴店的生意非常难做,因为出生率下滑,到店顾客越来越少,电商行业开始发展母婴板块。

  电商购物的便捷和优惠让顾客无法拒绝,导致门店开始出现大量的沉睡会员。这是因为我们的母婴店没有紧跟消费者的需求,开展属于门店自己的线上收银台,传统的到店购物已经不能满足消费者的需求,因此做好线上商城,就是在微信里开了一个收银台,让顾客能够享受到在电商平台一样的购物体验和优惠,从而使顾客重新回到线下门店。

  第三句话:疫情时期,线上商城可以让店员更高效在微信里卖货赚钱,让门店闭店期间照样做生意。

  现阶段受政府管控的影响,很多地方都闭店,封路了,顾客被限制出门,店员不能在店里正常上班,单纯的靠个人微信卖货很难提高单客价值,因为店员不知道有哪些东西可以卖,顾客不知道有哪些东西可以买,就像我们去饭店吃饭,没有菜单的时候,我只想吃饱肚子,饭店自然无法让我产生高消费。

  母婴店做不好线上微商城的三个原因

  第一个原因,在我们服务的2000多家母婴店里,业绩归属不明确,导致店员成为线上商城卖货的阻力是主要原因。

  举个例子:我们服务的其中一个母婴连锁客户,在合作之前。他非常想通过线上新零售提升粉丝的粘性,提高业绩。但是员工根本不知道老板的打算,商城启动时通过做活动吸引顾客下单后,顾客到店提货,但是导购会要求客户退货,重新支付现金购买。

  为什么要这么麻烦呢?这是因为业绩提成归属不明确,与导购利益产生冲突,员工成为开展线上商城的阻力。如果我们做好商城业绩归属的制度,导购知道与他利益无冲突,反而能提高他的收益,让他更简单更轻松的卖货赚钱,他还会抵触线上卖货吗?当然不会,他巴不得卖得越多越好,卖得越多,到店越多,业绩越有保障。

  第二个原因,店员和顾客的线上购物认知习惯没有被刷新,母婴店的顾客人群不断在发生变化,从85后到90后,再到95后。不同阶段人群代表不同的顾客属性,90后以及95后的顾客群体是互联网的原住民,他们是非常容易接受新鲜的购物模式和消费体验。

  由于门店没有开展线上商城下单的模式宣传,店员和顾客对于母婴店的认知就是到门店才能买货,因此我们在做线上商城的前期,需要从内部员工着手,先提升员工对我们线上商城的认知,再要求员工给外部顾客做培训和引导。

  比如说孩子王,他给导购的培训反复的强调要引导客户线上商城下单,因此今天哪怕我去了门店,导购也会主动告诉我,你可以扫码下单,他的每个货架上放着引导语和二维码,很方便的告知客户我们有商城,下单很方便,配送很便利,有事没事可以经常关注公众号和微商城的优惠活动。在培养顾客消费习惯的同时也在不断地培养店员的认知习惯。

  第三个原因,后台团队配置不齐全,没有方法。线上商城是一个虚拟的货架,加虚拟的收银台组成,因此在做线上商城的过程中,需要有经验和专业度的人员组成团队来运营。

  之前我们讲到过做线上商城就相当于在微信里新开一家门店,我们的线下门店在运营过程中,店长,店员需要后台的采购仓管等职能部门配合,我们的线上门店同样也是需要不同的专业人员配合才能做好运营。做线上商城属于新零售模式的其中一个环节,需要互联网思维,结合门店实际情况设计成熟的营销方案来运营。

  快速启动商城的六个步骤

  第一步,商城界面装修。

  线上商城的界面装修如同线下门店的陈列,好的陈列能够让我们业绩翻倍,商城装修的色调要和自身的品牌色调相结合,也可以采取清新明亮的绿色或者母婴店常用的粉色,商城的布局要简单,便于顾客浏览选购。一般建议在商城的首页要预留营销活动专区,最上面的滚动banner图要定期随着主推产品及活动更换。

  大家可以看一下我发过来的这个商城,他就是结合了现阶段的疫情情况做的商城改版,并重点凸显了宝宝口粮的储备和营养、消毒、防护类产品的营销推荐。(佳佳宝贝孕婴童小程序搜索或者童梦国微商城)

  第二步,上架商品与陈列技巧。

  商城上架的产品品类不宜过多,一般分为三个大类,第一类是刚需,必购品类,也就是流通货,第二类是引流品类,比如库存商品和新品牌做营销活动,现阶段如果咱们有疫情相关的产品,那么建议用来做引流产品以提升商城的流量。第三类是可以提升单客价值的产品,比如利润较高的产品和季节相关的产品。

  门店在做线上商城可能会有这样的顾虑,流通货本身利润就不高,放到线上销售不就影响了线下门店的业绩。其实这个顾虑是多余的,反过来,如果作为一家线上母婴店,连最基础的奶粉、尿裤都买不到,这就相当于去菜场连蔬菜、肉都买不到一个道理,这样哪个顾客会来第二次呢。同时,顾客下单他会选择到店或者配送,疫情期间我们以配送为主,日常期间我们以到店为主,这样反而还会增加顾客的到店次数,从而让客户的单客价值得到更大提升。

  第三步,设计配送规则和分销制度。

  配送方面平时可以让顾客到店自提,或者同城配送。通常配送是需要顾客另外支付配送费用的,或者达到一定金额免费配送,所以就目前我们运营的一百多家连锁来看,绝大多数的顾客愿意参加线上的活动,线上购物,为了节省运费,他们大多选择多买一些凑单免配送费或者到店自提,这样有两个好处,只要顾客在商城下单,不管是免运费凑单还是到店自提,对门店的单客价值提升和顾客到店都是有很大帮助的。

  分销制度也是非常重要的一个环节,分销指的是通过店员或者顾客分享产生销售后给予分销员一定的奖励。有奖励有佣金,就能让导购和顾客更为热情的去做传播分享,把导购的积极性充分调动发挥起来,也让顾客从消费者,变成合作者,从而提升影响力和业绩。

  分销系统一般需要结合不同商城软件功能去制定,必要时可以参考原有提成制度。我们一家合作的门店连锁就是分销机制的典型受益人,通过分销模式运营,3个月线上业绩做到100多万,而且还通过这套机制招募了一大批宝妈合伙人,宝妈不但免费上班,还能帮他打理社群,成为社群里的kol,影响更多宝妈扎根在他的门店进行活动和消费。所以我之前讲到了,分销很重要,我们要利用互联网思维结合互联网工具实现全员卖货,分销裂变,业绩暴涨。

  第四步,结合营销工具做商城活动。

  门店开业后,光靠人来人往的自然流量是不够的,要想生意红火就得想办法做引流。

  使用大量的营销工具来配合活动方案做业绩。结合营销工具来做商城和活动的好处非常多,首先是效率的提升,其次是效果的提升。因此好的工具能让我们在做活动与商城的过程中事半功倍,业绩暴增。

  第五步,召集全体人员,做线上商城启动会的培训。这一步是至关重要的一个步骤,很多的门店,线上商城没做好,都是因为没有开展线上启动会培训。只有从内部开展员工的认知和操作的培训,才能进一步引导顾客线上商城下单。

  召开全员启动会,就是要清楚明确的告知店员在微商城卖货做业绩的好处,以及需要怎么去做,借用哪些工具去做。这里因为讲课是多个群转播,无法发送PPT,如有需要,可在课程结束后留言或者加小助手(DQZB2018)备注“PPT”即可获得。另外前几天社群营销专家梁老师讲的工具也很适合同步介绍给导购们一起使用,比如不折叠输入法、做图神器等等。

  第六步,后台运营部门需要帮助店员迎合热点做分享素材与社群活动管理。

  全员统一分享素材这一块我给大家推荐一个免费的工具,叫微商水印相机,这个工具可以解决全员一键转发朋友圈的问题。一般建议由后台市场部门统一设计素材和文案,素材可以和微商城的活动以及产品码相结合,也可以结合时下热点来做文案。分享时间可以根据顾客群体的作息来调整。

  今天我们整个分享主要是围绕着线上商城转化,那么在运营线上商城过程中,需要有流量进入才能产生业绩转化,我们始终要思考流量从哪里来?

  流量来源主要有三个路径:店员的个人微信和朋友圈,微信公众号以及微信群。

  社群可以帮助门店维护客情关系同时带来业绩转化,在运营的过程中还能让老顾客带新顾客。

  我们母婴店做社群可以根据定位不同,搭建不同类型的社群,这里由于时间有限,我给大家分享一个社群分类的思维导图。

  给社群做完定位之后,开始搭建社群做粉丝引流,除了前期的老顾客作为种子用户,我们需要进一步思考如何利用老顾客进行裂变引流,我发的这三种图是给大家在做社群裂变引流时的逻辑和流程。

  需要注意的是诱饵的设计,比如宝妈二手交易群,可以引导大家发朋友圈转发或者直接拉好友进群,理由是群里人越多大家能买到更多实惠的二手商品,自己有二手商品也可以尽快出售。再比如转发送商城优惠券,到店领礼品,免费听课,免费领取孕妇礼包等等

  做社群要考虑活跃度,比如每周在群里公布暗号,暗号可以在门店打折或者领取礼品,这样既做到了活跃度,还能吸引顾客到店产生消费。

 

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标签在线办公 母婴新零售
编辑:莫飞

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