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甘肃“陆老四”:棉品销售占比突出,打造服务体验至上的二代门店

2020-03-24 08:35   来源:孕婴童微报
概要:甘肃县级城市的母婴零售门店受当地经济水平、消费能力所限,门店扩张速度稍缓,门店员工的服务意识也较为薄弱。但另一方面我们也看到,当地的母婴店老板也都在努力提升门店经营能力,为消费者带来更大价值。

  通渭位于甘肃中部,属于定西市下辖县,全县城居住人口为8万,人均工资水平约在2,800-3,000元。当地目前约有18家母婴店,主要以单体店为主。当然,近些年也有一些加盟店开始陆续在通渭县城的街头出现,比如中亿和母婴天下。通渭当地的母婴店并不多,同行之间基本保持着良性竞争,大家各自努力经营着自己的生意。

  在通渭,我们走进了一家名为“陆老四母婴超市”的门店,这个名字乍听上去可能会让人觉得有点怪异,但“陆老四”这个名头在当地却是非常响亮。除了经营母婴门店,“陆老四”还在通渭经营着加多宝、可口可乐、露露、康师傅等一线快消品牌的批发业务,以及拥有着自己的酒庄、手表商行、超市生意。

  在2003年,“陆老四”代理了燎原乳业的奶粉品牌,燎原也是甘肃本地知名的乳品企业。经过几年的发展,公司将燎原的奶粉年销售额从13万做到了2015年的400万。这一数字也让“陆老四”意识到母婴行业的广阔发展前景。经过一年的筹备之后,“陆老四”的第一家母婴超市正式开业。

  根据陆老四母婴超市的老板陆江江介绍,目前门店实行全品类销售。在销售占比上,奶粉和棉品各占40%,纸尿裤占10%,奶瓶、洗护类产品约占5%,玩具和推车的销售占比非常小。其实,推车、滑板车等大件产品在很多地县城市的母婴店销售都不好,这其中很重要的原因是与“买赠”活动相关。为了提升产品的销售,很多知名度较低的奶粉品牌会推出“买12罐奶粉送婴儿推车”的活动,有的奶瓶品牌甚至会推出“买奶瓶送滑板车”的促销活动。当然,这些赠品的价格都很低廉,质量也很差,但因为产品体积大,会给消费者带来“得了便宜”的错觉。

  与很多传统母婴店不断压缩棉品、童装的销售不同,陆老四母婴超市得益于出色的产品管理,将棉品做到了40%的销售占比。“我们门店的棉品板块主要以新生儿服装为主,另外针对不同层级的消费者,我们将棉品分为一线品牌、二线品牌。在一线品牌中,我们主要跟童泰合作,价格偏高;而我们合作的二线品牌价格相对较低,但质量也有保障。”此外,针对当地经济水平一般甚至偏下的家庭,陆江江也在门店设置了散货区。

  电商、微商的冲击,以及招聘难是所有母婴实体门店面临的难题,陆老四母婴超市也不例外。就线上冲击而言,其2018年的销售业绩就受微商影响很大。为了应对微商的冲击,陆江江选择从产品和销售渠道两个途径进行改变。比如,与上游代理商合作,销售与微商品牌价位相同、产品质量相同甚至更好的母婴产品。同时定时开展特价、会员日等活动,以及推出线上购物平台和推广活动。在招聘问题上,小县城的劣势很明显——对人才的吸引力不足。目前,陆老四母婴超市有24名员工,年龄在30-35岁。如何通过有效的措施提升员工的专业知识和服务意识,并做好人员储备是陆江江当下在重点解决的问题。

  作为通渭当地拥有一定知名度的母婴店,陆老四母婴超市也期望通过门店扩张来抢占更大市场份额。“我们计划在通渭县城中心地区开设6家面积在200平米的门店。我们新升级的二代门店很快也会开业,新店将更加重视购物体验的提升,比如,我们增加了哺乳室、自主自助式饮水吧台、环卫工人免费休息区等。”

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标签婴童棉品 母婴棉品 棉品
编辑:Arno

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