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化妆品门店如何利用好感性消费?

2021-05-19 08:58   来源:洗涤化妆品热点   作者:寒寒

  当消费者处于理性状态时,购物决策将会相当谨慎保守。这个时候商家去向她们疯狂打广告、搞促销,效果将极差,还可能适得其反。

  特别是在产品价格还相对高昂的时候,消费者的理性思维将会更加积极活跃。花几百块,甚至几千块钱买一瓶霜,她们的理性会告诉她们,这样划不来。

  因此,化妆品的销售应该要想办法瓦解消费者的理性,让她们感性购物。

  处于感性购物状态下的消费者,她们的决策将80%受情绪影响,价格敏感度降低,买单率大大提高。

  那么,化妆品门店或品牌该如何让消费者感性购物呢?

  减少商品对比

  不少品牌都喜欢做这样的事情,多设计几款包装,或者多设置几种味道,让消费者有更多选择。这其实是一种不利于成交的做法。

  对于同一类商品,当消费者有多种款式可选择的时候,她们就会进入理性状态。“该买哪种颜色好呢?”、“这种味道会不会不适合我?”等等想法开始在她们脑子里冒出来,这种犹豫往往终导致她们放弃购买。

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  有些商家可能说,设计多种款式,才可以应对多种不同品味的消费者。事实上,产品的款式合不合消费者理想的品味,对于成不成交的影响并不大。合了品味,多就是促使消费者买了这种款式罢了。

  比如说SKⅡ的包装就基本千篇一律,没有给消费者提供太多的选择;很多口红的外包装,也没有分很多颜色。

  对于化妆品门店来说,更是如此。同一类护肤品,店内陈列着多种品牌、多种款式,消费者就会进入积极的理性状态,对品牌、价格、质量非常敏感,并容易忽视掉一些新型产品,即使它们优点很多。

  产品本身的价值无法释放,就很难打动消费者。因此,品牌和门店应该尽量减少产品的对比,尽量多得去强调某一种产品的价值,从而让消费者进入感性状态。

  创造场景,激发感性

  还在一味想着用价格去吸引消费者的商家,只会让消费者越发理性。品牌或门店应该想方设法创造场景,用场景去吸引消费者购买。

  比如卖抗衰品的门店,可以用视频或图片的方式把人从年轻到衰老的过程展示出来,消费者认识到了衰老的可怕,自然就进入感性购物状态了。再例如彩妆店,可以打造出一种“约会圣地”的场景,激发消费者对爱情的憧憬,她们买彩妆就会想着如何去俘获异性的心,进入了感性状态。

  抹除产品的价格烙印,用场景去刺激消费者的潜意识,从而让她们感性购物,这样才能真正有效地帮助成交。

  采用直播模式

  直播是容易激发消费者感性思维的,李佳琪一个“偶买噶”,一个“买它”,很快就瓦解了消费者的理性,让她们因情绪的刺激点击了购买。

  而且本来有时候消费者看直播并非为购物而看,在这样的状态下,她们几乎完全是感性的,一旦发现某网红种草的产品优点如此丰富,她们的购买情绪就会被激发,从而几乎不假思索地买了单。

  这也是直播电商相对传统电商而言的优势。打开某宝,输入关键字,呈现出来的是多种品牌、多种款式的商品陈列,就像前文所说的,这种陈列往往让消费者进入理性的抉择状态中。

  通过巧妙的方法和真情的投入促使顾客产生积极的感性,这是值得化妆品商家投入去做的。当然,积极的感性往往来自于真诚的细节打动。比如给予消费者超出她们预料的服务方式,让她们在感动之中感性起来。

编辑:刘韵

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