当奶粉行业中渠道的竞争越来越激烈，也使得行业利润越来越低，甚至导致部分竞争力弱的渠道做不下去。尤其是在后疫情时代，不止母婴单店，就连部分连锁渠道商也同样面临着破产的命运，从而带给渠道商更大的焦虑和压力。随着专业渠道的介入，传统的渠道经营模式会不会发生变化？又会带给奶粉市场什么样的新变化？
01 线上电商巨头布局母婴
面对行业变化，奶粉企业和渠道商千方百计地运用各种策略规划，助力渠道摆脱面临的压力，以期恢复到以前的运营情况。市场上出现了各种新型线上电商渠道商，从其他行业转向母婴奶粉市场，试图在渠道竞争中分享一杯羹。比如电商巨头京东平台旗下的京东母婴馆和美团闪购，深度进军母婴行业。
京东电商平台旗下的京东母婴馆，不仅致力于打造线下母婴店，还开发出新型母婴产品运营平台。即客户在京东平台下单奶粉或母婴用品，则有附近的京东母婴店进行配送。凭借京东统一的仓库货源保障和统一的品牌管理，为母婴行业中的奶粉企业开发出新型的渠道布局模式。据了解，现在的京东母婴馆已经有300多家。
由庞大的外卖骑手支撑起的高密度物流网的美团外卖，也开发出针对母婴行业的外卖模式：美团外卖母婴店，即有实体店的渠道商或奶粉企业直接入住美团平台，借助美团巨大的流量和物流团队，精准赋能推广。当客户在美团下订单之后，同城快可30分钟送达。此种模式沿用了线上渠道的方便快捷，也为母婴市场提供了一种新型的渠道开发思维模式。
此项模式，是美团基于去年试图门店客户流量减少，线上渠道发展迅速，借助线上渠道巨大的流量和推广平台，帮扶商家拓展线上业务。目前已经有丽家宝贝、爱婴室、孩子王、乐友、贝贝熊、中亿运营、喜阳阳爱婴、好妈妈、亲子坊、爱婴岛、妈仔谷、婴贝儿等渠道商入驻。
母婴渠道中占据比例大的奶粉品类，在渠道多元化的发展中，出现多种营销渠道路径。基于线下门店的主力地位，其线上布局目前处于卡位的目的。当京东和美团介入，协助渠道商进行专业竞争开拓线上业务，母婴渠道的线上发展速度和规模更快，或许能为渠道商指出一条新的发展方向。
02 诸多变化促使渠道改变布局模式
近年来，伴随着消费需求加速变化，奶粉市场竞争也出现新动向和新模式。奶粉竞争的主力战场由一二线大城市转向三四线及下沉市场。在电商平台的冲击下，传统线下渠道份额逐步缩减，多样化的线上渠道份额持续上升，尽管当前不会撼动传统渠道的地位，但其发展势头，渠道未来的走向却不好预测。
市场的发展，让线上线下的界限变得模糊，更多的奶粉企业和渠道采用线上线下融合，从而使得O2O和新零售模式兴起。线上渠道对传统渠道的冲击，为奶粉企业带来业绩和品牌宣传效应，逐步动摇了母婴行业的态度和看法，也成为渠道商、企业布局的关注点。
新兴零售模式的崛起，让库存成为经营中的重要环节，提升运营模式提升库存效率和准确性 可减少库存压力和企业成本以及周转率，进而节约营销费用。社群模式让人人都成为宣传，节约宣传成本。此类特点契合奶粉行业亟需解决的问题。
去年在疫情的催化下，奶粉企业和渠道商，不管对线上渠道是否专业和熟悉，都进行布局。奶粉行业被动加入线上渠道，对眼前的市场和渠道布局重新进行思考和规划，以此适应大环境和消费习惯行为的变化。
03 专业线上渠道集中奶粉市场的痛点
作为专业的线上渠道运营电商，京东和美团的规模和效率近年来不断上升，精细化地覆盖到消费市场。占领着市场的每一个角落，甚至日常生活中的柴米油盐都能满足，并深入扎根。对商超和菜市场等传统实体店带来竞争压力和威胁。
当社区运营的兴起，搭建了渠道和消费群体交易沟通的桥梁，也让社区成员变成人人都是产品宣传员的功能，对企业在宣传成本减少效果可能更为明显。同时借助各种动销和补贴，渠道和消费群体的粘连性更高。如此巨大的优势，对于传统线下渠道份额逐步萎缩的奶粉企业来说，也是非常具有吸引力。
同时，京东和美团的线上平台和线下社区团购服务的经验，在品类优化和品牌推广方面有着更高的效率和效果。对于产品的周转率和库存的管理更为熟悉。这对于奶粉行业来说，产品宣传、尤其是品质优、品牌影响力较弱的中小型企业，产品营销推广，合理的库存管理等奶粉行业尤为看重的环节，品牌方可以考虑一下新的销售模式。
尽管社区团购围绕生鲜品类展开，具有周转率高的快消品，而奶粉品类周转率没那么高，但是对渠道的品牌和忠诚度高的要求，同时消费群体对奶粉品类在社区团购平台还存有疑虑。另外，社区团购在奶粉品类做大的缺点是缺乏体验感和服务。在消费群体的认知中，社区团购只是一个家庭日常消费采购渠道，还没有上升到母婴用品等重要物件的采购观念。
04 专业线上渠道改变行业模式和格局
截至目前，线下传统渠道依然是奶粉市场的主力。尽管线上渠道不断兴起，还是处于辅助位置，母婴渠道的此种模式，在未来一段时期之内，还会并肩而行。
线下渠道面临的直接变化在于，客户流失率越来越高，影响着渠道的业绩和利润，关系到渠道的生存和未来发展。当然，渠道商主动求变，加强线上渠道的布局。从而使得线下渠道的角色，从传统的接待客户推销产品的位置，逐步转化为仓库和会员管理的位置。而产品销售和品牌推广，则由线上渠道完成。分工和运营模式，颠覆了线下渠道对自身位置的认知和适应转变。
当随着专业渠道商的介入，其在销售、开发新客户、品牌宣传等环节的表现越来越明显，提升业绩和竞争力更强，从而吸引奶粉企业直接和线上渠道合作，可能会改变奶粉市场的运营模式和格局？
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