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解读三色鸽“牛奶+面包”连锁经营模式

2008年08月11日 10:09  中国婴童网 360孕婴童网
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    我国乳品行业经过了近10年的超快速发展,如今已进入相对饱和期。与其它比较成熟的行业走过的发展轨迹一样,同样经历了你死我活的白热化市场竞争,买赠捆绑促销战,价格战此起彼伏,一浪高过一浪,原辅料的一路上涨又令全行业咋舌,有几个企业能撑过去呢?故此,2008年是乳品企业的保命年,生存年等声音不一而足,从行业专家到各乳品企业的掌门人相倾相诉——“日子”真不好过啊!骂东的有,骂西的也有,似乎乳品行业从一开始就不该有竞争,唯独不查一查、找一找自身经营管理上的原因,孰不知——竞争是市场经济最基本的特征,只有竞争才能促进行业的健康发展,只有能真正经得起竞争锤炼的企业才能有无限的生命力,才能不断发展壮大,也才能真正敢于参与世界级的竞争。每当看到或想到“竞争”二字时,“竞争出精英”便会一闪而出,没有竞争哪来的精英呀!因此笔者倒认为恰恰对乳品企业来说2008年应该是机会年,超越年。那么什么才是真正最强有力的竞争呢?下面结合近几年来三色鸽“牛奶+面包”连锁经营发展模式解读一下不争之争——超越竞争才是最强有力的竞争。 


    三色鸽创建于1991年,从10万元起步,至2003年年底在南阳一个地级城市已经发展成为一个响当当的地方品牌。有24家连锁直营店,主营面包、蛋糕,在当地从大人到小孩算是一个无人不知,无人不晓的企业。然而它的跨越式发展是从2004年开始的。2004年4月11日随着新建项目三色鸽乳业日产120吨现代化牛奶生产线的建设投产,三色鸽的发展揭开了新的篇章。“牛奶+面包”这一独具特色的店面销售模式,在原面包店经营的基础上不断创新,不断升华。以连锁加盟为主导的市场发展战略伴随着第一个加盟店的开业,在南阳这块神奇的大地上一个接一个的加盟店如雨后春笋、破土而出,大有不可阻挡之势。自2004年初至2005年6月份,在南阳市区、十余个县(市)区及周边近100余个乡镇顺利完成了近300余家连锁加盟店的建设和布局。在市区各关键位置,县城各重要区域、重点乡镇,统一形象的三色鸽连锁店面成为南阳大地上一道靓丽的风景线。尤其在市区,无论你从那一个三色鸽连锁店出发,不论你向东西南北哪个方向前行,步行约10分钟的时间,保证你会到达另一个三色鸽连锁店,因为它们相距最近的仅仅500米。2004——2005年度成功的销售网络建设和布局逐步显现了它的强大生命力。2005年——2007年度销售实现三年跨上三个新台阶。2007年度仅牛奶销售在南阳一个地级市场突破亿元大关。与此同时三色鸽面包的生产销售也实现了超常规发展三级跳,连续三年实现翻一番的目标。至2007年年底三色鸽在南阳辖区连锁加盟店总数已发展到383家,建立一个稳固根据地的梦想已成为现实。自2006年下半年,我们在做好南阳市场的同时着手郑州市场的开发,以同样方式在郑州市区发展连锁加盟店,目前已达到50余家,为下一步开拓郑州市场乃至整个河南市场迈出了坚实又坚定的一步。三色鸽连锁加盟在郑州市场也已呈现出它明显的特色、优势,近两年的快速发展,牛奶、面包的销售及利润均实现翻一番的目标。 
    回顾三色鸽连锁经营近几年发展的历程,我们由衷的欣慰和自豪。虽然三色鸽仍旧还是个区域性的小企业,但是区域市场的成功运作,为下一步在全省乃至全国发展积累了宝贵的经验。尽管受到体制、机制等诸多因素的制约,在其发展过程中还存在一些不足和问题,还不足以吹响向全国市场进军的号角(这一天迟早会来的)。但是这种连锁经营模式所展现的强大生命力,用事实诠释了企业在开拓市场过程中超越竞争的真正内涵。现简单总结如下: 
    首先,连锁加盟经营模式很好的利用了社会资源,加盟商投资建店,企业节约了大量的市场开拓费用,形成了企业与加盟商紧密的利益共同体。一年半的时间建立300余家连锁店,按每个店投资10万元计算共投资网络建设资金3000余万元。可谓一次成功的资本运作。在一个地级区域市场在短短的一年半时间内在市场方面这么大的投入加之每个店按4名销售人员配备,300余家店1200名终端专业销售人员,整个人力、财力资源的投入不是哪个企业能比得上的。区域市场强大力量的对比,谁胜谁负就非常明显了。 
    其次,连锁经营模式既有利树立企业形象,又有利于企业有效控制终端,避开了在大型商超及大众化零售网点与同类产品的直接接触和冲突。更重要的是由企业将生产出的产品直接配发到各连锁店,不设中间经销代理商,中间环节减掉,大大降低了环节销售费用,为公司制定合适的价格策略,合理对消费者、加盟商、企业三者之间的利益分配留足了空间,其竞争优势对快速消费品行业来说就不言自明了。 
    再其次,连锁经营这种独特的销售模式,必须要求企业有过硬的产品质量。产品一上市确确实实能打动消费者,得到消费者的高度认可。就以“牛奶+面包”来说,一个企业同时既生产牛奶又制作面包,在两条不同的战线上同时作战,除非有强有力的人才、技术作支撑,否则产品质量是很难令消费者满意的。也有些牛奶企业和面包企业曾尝试搞个优势互补、合作发展,但结果是双方配合不起来,运作过程中会出现很多无法解决的问题和矛盾。非牛奶、面包统一品牌很难成功。 
    最后,谈一谈连锁加盟经营模式所需要的人才优势,万事人为本,没有一个过硬的人才队伍,不管做什么事,不仅干不好,也根本干不成。企业的运作更是一个系统工程,从生产、技术、新产品研发,到销售、市场开拓、财务管理、公共关系管理,甚至小到一个连锁店店长的选拔及店员的配备,都关系着大到一个企业小到一个店面的生死存亡。三色鸽在近几年的发展过程中完成了一次又一次人才升级。从生产到销售,在关键岗位上一批批人才脱颖而出。三色鸽优秀的智囊团队、三色鸽国家级面包技师、国家级高级裱花师及高级乳品技术及市场运作人才撑起了企业战略决策及战术组合的一片片蓝天。就拿目前郑州市场来说,一批经历锤炼的大学生已经走上了各连锁店店长的岗位,一批批优秀店员不断充实到服务一线,她们将爆发出巨大的潜能为三色鸽下一阶段的市场开拓发展,也为她们自己的成功写下美丽的华章。才人升级是企业升级的前提,没有人才队伍的先行企业升级永远都是一句空话。 
    一个行业都有一行业内在的发展规律,经过实践的千锤百炼,站在行业发展的制高点上,靠敏锐的洞察力发现规律,遵从规律,你一定会超越竞争,战无不胜! 
    企业的第一核心竞争力是什么?一把手就是企业的第一核心竞争力,超越竞争是一把手神圣的使命和责任,一把手决定企业的未来。 

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