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家纺企业营销之促销的操作

2010年06月10日 09:11  中婴网 360孕婴童网
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  赠品家纺促销的操作要点

  1、先声夺人,广告信息准确发布。在施行赠品家纺促销之前,广告宣传的工作便是头等大事了,如果把赠品家纺促销活动比作是一场战争的话,那么,未雨绸缪的广告宣传就是“逢山开路,遇水架桥”的先锋部队。广告宣传的策划必须符合本次赠品家纺促销的目标消费群体的地域划分、人口分布、购买习惯、购买地点、兴趣偏好等相关元素的相应特征。有的放矢的把家纺促销的地点、方式方法、赠品推荐等讯息发布出去。

  2、引人入胜,突出赠品的独特卖点。送赠品的目的是什么?当然是要通过赠品吸引消费者购买企业或店铺的产品。因此,这里就给我们提出了一个问题,你拿什么来吸引顾客呢?所以我们必须要给赠品取一个响亮的名字,叫起来既要响亮还要琅琅上口,最重要的就是还得与产品的独特卖点挂钩。要想给你的赠品取个好名字,我们就必须首先摸清楚家纺促销的目标消费群体喜欢什么?对什么敏感?最近有那些热点使他们关注或兴奋?然后将这些元素与售卖产品本身的核心利益相结合。

  3、理性为先,凸显家纺促销赠品价值。我们可以清楚的知道,在通过赠品吸引消费者前来光顾家纺促销和到店铺购买的策划中,商品本身为消费者提供的利益已经不再是唯一的诱惑点了。在市场的“广阔天地”里,同规格、同功效、品质相近的同类产品挤在一起时,消费者有很大的选择空间。在这时,凸显你的赠品价值就显得非常有必要了。

  4、情感助阵,适当炒作赠品价值。也许你会说,假设我们的赠品比较廉价或者普通怎么办?其实我们在前面已经提到过,在消费品家纺促销活动中,赠品的价值一般都不会太大,那就看你如何炒作宣传了。炒作价值和夸大价值不同。夸大价值是直白的告诉你这件赠品价值多少钱,过分的夸大令人难以信任。而适当的炒作赠品价值则需要从赠品的使用利益与情感利益等方面进行炒作。

  5、强化概念,赠品是附加值的体现。在进行赠品家纺促销时,一些企业往往把概念颠倒了过来,或者说概念没有完全弄清楚。他们在宣传口径上常常这样说到:只要您购买了多少价值的产品你就能获得什么样的赠品。这样往往给到消费者一种他支付的价值里面包括了赠品价值的概念。假设我们换一种口径来宣传呢?例如:“我们这次家纺促销的价格在同类产品里是很优惠的了,您今天购买产品能够得到实实在在的优惠,而且,为了感谢您的光顾,我们还将免费赠送××”。哪种口径最能打动消费者呢?不言可知,肯定是后者了。因为他强调了“免费”这两个字,在感觉上,把前面口径里的“买了才能送”变成了后者的“不但买得实惠,而且还有赠品送”。我们可以看到前后二者的本来意思是差不多,但是效果却是天壤之别。

  6、借力打力,依靠外部现身说法。在赠品家纺促销活动中,仅仅依靠家纺促销执行人员王婆卖瓜式的自卖自夸,宣传我们的赠品如何好、如何有价值还是不够的。在这时,一些企业往往会采用利用产品代言人或者临时聘请的明星主持人等在公众中有一定影响力的人进行宣传。事实证明,这种方法的效果比较好,虽然从某种角度上来看,这样的成本要比一般性的宣传要多,但是其所产生影响也是很大的,特别适用于大规模赠品家纺促销活动。而且通过这种方法宣传的赠品具有较长时间的生命周期。不至于产生制作的赠品做完一次活动后就没用了的现象。

  7、集中摆放,注重赠品陈列和展示。对于赠品与产品关联性的强调,除了通过现场的节目、游戏等方式操作之外,赠品展示也是行之有效的方法。

  8、欲擒故纵,设置希区柯克式的悬念造成紧张感。在依靠赠品家纺促销的活动中这种手法也是经常被使用的。譬如在广告中告知消费者“本活动自今日起截至××月××日为止,赠品数量有限,送完即止。”以此达到催促消费者尽快购买的目的。所以,在经过对赠品和活动本身的宣传后,在赠品对目标消费群体具有了一定吸引力后,采用限量赠送的方法时,特别在家纺促销现场,我们尽量不要让消费者看到赠品过多堆积的场面,在兑换点和舞台上适宜仅摆放少量的赠品。舞台旁边或者兑换点角落等地方适当地摆放一些盛装赠品的空箱子;对于一些消费者非常喜欢的赠品则应摆放更少。

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