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母婴店向零售大鳄学习经营之道

2010年04月18日 11:44  中国婴童网 360孕婴童网
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  匾额仍在,却已人去屋空。最近几天北京天通苑社区内,一家经营两年多的育婴专卖店——小松树婴幼用品店关门了。在该社区,此前已有多家育婴专卖店关张。

  记者采访周围的人后了解到,小松树不足100平方米的单体店经营的产品不够全,更重要的是,离这里仅500米的距离,一家名为亲亲宝贝的婴幼儿用品连锁店新张,不但产品比小松树全,价格也便宜,于是,大部分客户都被抢跑了。生意不好,倒闭是迟早的事情,育婴单体店的生存已经越来越艰难。

  失去话语权的单体店

  单体店内某种商品的数量往往不会超过20件,这样的规模不可能从生产企业直接拿到货,只有通过批发商环节,无形中利润又被瓜分掉了一部分。在进货上,单体店对于品牌产品的砍价已经失去了话语权。婴幼用品行业在北京地区发展得比较成熟,在一些居住区甚至出现了饱和的状况。

  以刚刚倒闭的这家婴幼儿用品店为例,同它竞争的不仅仅是亲亲宝贝这一家婴幼专卖连锁店,在附近的天通苑西单购物中心,接连的三个柜台分别出售儿童服装、鞋袜以及儿童玩具。粗略估算一下,三大类产品在柜台的摆放量都有近百款商品。柜台负责人刘小姐介绍,因为超市中的儿童食品已经很多了,既然在这方面和超市竞争没有什么优势,倒不如只出售一些在超市中买不到的婴幼儿产品。

  这样一来,还能够把更多的资金和空间空余出来,把这三类产品做的更大更全。借助超市带来的客流,每天都会有很多客人来这里挑选,足够维持店面的经营和发展。

  据育婴东方产品经理夏宝义分析,该柜台之所以会选择专门经营几个品种,多半是出于利润考虑。虽然品类单一,但单品种的采购量大,拿到的价格会低一些,留下来的利润空间自然也就大一点。不过,这些规模较大的单体店,尚属特例。更多单体店内单一品类的数量不会超过20个。这样的规模,想要从生产企业直接拿货是不可能的,只有通过批发商环节,这样一来,利润又会被瓜分掉一部分。

  “可以说,这些单体店在进货上,对于品牌产品的砍价已经失去了话语权。而育婴零售领域目前的竞争态势是,不仅婴幼食品的利润越来越低,连服装、鞋袜和玩具等一些过去高利润的品类,利润也在不断缩水。在这样的情况下,连锁店的规模经营优势将越来越明显。”夏宝义说。

  由于市场竞争激烈,在利润空间被压得很低的情况下,向企业要利润已经成为育婴行业零售终端生存的最佳选择。目前育婴领域的零售企业规模虽然都不大,但一些稍显规模的育婴连锁已经开始向国美、大中等家电零售业的“大鳄”们学习此中的经营之道。

  通过规模向上游要利润

  红孩子、丽家宝贝、乐友等一些规模较大的连锁体系,产品要进入他们的渠道,像家乐福一样,需要交进店费、管理费,以及店内印制宣传海报的上刊费。婴幼用品专卖未来一定是以家电连锁的发展思路走下去。

  过去,育婴产品生产企业对于婴幼用品专卖店并不重视,企业更愿意把利润让给商超一类的大型营业场所。以奶粉为例,由于进货价格被控制得很高,专卖店过去卖盒名牌奶粉的利润也只有一二元钱。不过,随着婴幼专卖店总体的销量不断提升,企业也不敢忽视这个渠道了。不但价格上出现松动,一些生产企业还选择和规模较大的连锁专卖店合作。

  在记者采访的天通苑亲亲宝贝专卖店,从进门的通道,一直到室内的广告宣传海报,上面都印有贝因美的宣传广告。店店内导购人员介绍,该店虽然不是由贝因美投资的,但是在连锁店开到第三家以后,双方就找到了合作的契合点。亲亲宝贝专卖店中的宣传海报会从不同角度为贝因美做产品宣传。

  夏宝义认为,通过广告宣传或者首推品种也只是连锁专卖店与企业合作的最初级方式。只要达到十家左右的规模,专卖店对于产品的利润甚至可以忽略不计。现在像红孩子、丽家宝贝、乐友等这些规模较大的婴幼连锁专卖店,产品要进入他们的渠道,像家乐福一样,需要交进店费、管理费,以及店内印制宣传海报的上刊费。照这种模式发展,婴幼用品专卖未来一定是以家电连锁的发展思路走下去。

  仅以该店上刊费一项来看,报价就已经从去年的8000元,涨到了今年的2万元。虽然一本宣传册的成本至少在十几元以上,批量印刷需要几十万元甚至是上百万元。但是,一本宣传册上会印有上百个产品。光靠上刊费的收入,就已经不是一个小数目,何况还包括产品的进店和上柜费用。而经营的产品完全可以平进平出,通过价格来抢占更多的市场。

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