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轻松玩转母婴用品店 只需点击四大关键词

2010年09月13日 13:27  中国婴童网 360孕婴童网
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  中国正迎来新一轮生育高峰,母婴用品店成为创业投资热点。但是许多刚刚涉入这个行业的投资者,虽然很有兴趣和想法,但是却缺少经验。下面呢,就请武汉若家母婴创始人肖峰为大家提供几个经验心得。

  关键词一:选址选社区要看成熟度

  母婴用品店若能傍着大医院,尤其是妇产医院,生意当然不错。不过,大医院周边通常也是商业中心,租金昂贵,投资少说也要数十万。

  若家母婴的十余家连锁店,均选址社区。肖峰的经验是,不仅要看居住人口,还要看“成熟度”。老社区出生率不够,新小区入住率不够。

  若家母婴销量靠前的连锁店,都位于南湖花园、百步亭花园等大型社区,既有数万常住人口,又有建设中的新小区,能保证5到10年的婴儿持续出生量。

  而具体在社区的哪个位置也有讲究。肖峰以归元寺店为例,该店位于归元寺路一小区商铺,前面有菜场,对面是超市,这条路是居民到汉阳大道的必经之路,居民顺路就能看到。

  社区人流聚集的地方适合开店,如果马路四通八达,或者太宽阔不利于人流穿梭,都很难聚集人气。

  关键词二:产品品种丰富,品牌精致

  母婴店要尽量满足顾客一站式购物的需求,但新手入行,开店面积往往不大。肖峰建议,品种要配齐,品牌要精选。

  婴儿用品分类细致,每一类精选两三个主打品牌即可。即便是销量最大的奶粉纸尿裤,也不要超过5个品牌。

  品牌上得太多,资金占用量大,库存风险大。比如服装,一个品牌每一季至少数十款,每款有不同花色,再把码号配齐,不是一笔小数目。若家母婴采取“排他性经营”,只与一家童装品牌合作,厂家在进货折扣、销售返点等方面都能提供支持。

  那么,在诸多产品中如何选择合适的品牌?肖峰说,不妨到成熟的母婴用品超市,看人家卖哪些品牌;到母婴社区,看哪些品牌的口碑好。值得注意的是,香烟、白酒行业经常用推新包装、新规格的手段,拉升价格。但是,安全性摆在母婴用品的首位,顾客认准某种产品后,会重复购买。新品推广要慎之又慎。

  肖峰提醒,产品结构要根据销售情况及时调整。经营者可制定“平效”指标,即每平方米销售面积应带来多少销售额,若某些产品销量长期上不来,就要果断下架。

  关键词三:陈列分区清晰,引导流向

  若家母婴归元寺店有110多平方米,中间两排货架分别卖保健品、食品和日用品、玩具;左侧靠墙摆奶粉,右侧靠墙是服装,店堂后部卖纸尿裤。

  为何这么摆放,肖峰道出其中缘由:分区清晰,相关联的产品就近摆放是基本原则;纸尿裤是必需品,但利润低,放在最后会引导顾客经过保健品、玩具等非必需品,增加高利润产品的购买机会;奶粉集中陈列,方便顾客对比选购;婴儿日用品体积小,价格高,放在进门的地方,店员好照看,防止被人“顺手牵羊”。

  肖峰说,新店开业时,一定要把奶粉、纸尿裤放在最显眼的地方,吸引顾客进店。等有了稳定的客户群,可以通过陈列,有意引导顾客流向。

  关键词四:促销赠品要有“价值感”

  促销活动可以调动顾客的购买欲。不过,促销门槛要合适,过高显得没有诚意,过低则投入太大。

  肖峰称,母婴用品店最常用的形式是购物达到一定金额后送赠品,赠品选择要有技巧。奶粉、保健品有保质期,当保质期过半或跨年销售时,要赶紧促销出清,比如买三罐新鲜日期的奶粉,赠一罐老日期的奶粉。还可选择新品的试用装做赠品,让顾客体验。

  玩具也是常见的赠品,它们成本低,价值感高。比如一台遥控汽车,商场卖200元,购物满500元送一台,顾客觉得很划得来,其实遥控汽车进价只要80元。“总之要揣摩消费者心理,赠品最好既有用又不是必需品。”肖峰一语道破天机。

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