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各色玩具琳琅满目 店铺摆放更需要技巧

2011年04月06日 10:08  中国婴童网 360孕婴童网
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  人们都说“营运是一门科学,行销是一种艺术”。做品牌展示同样必须先立意后作文,好的产品除了要有适合的个性包装外,在卖场里也需要适合其品味的陈列。

  今天,当我们走进一个数百平方米的玩具大卖场,面对各种各样、五颜六色的玩具和数不清的玩具品牌,最先是谁能把我们吸引呢?忽略广告对我们的前期影响,最有杀伤力的恐怕就是有个性和特色的专业陈列了。

  另一方面,从顾客购买的四个心理过程(注意>兴趣>欲望>行动)分析,要激起顾客购买欲望,达成最后消费行为,前边最重要的二个工作:一是个性陈列引起注意;二是产品演示引起兴趣。由此可见陈列工作在销售中的重要性和非凡价值。

  产品陈列的原则主要有以下几个:

  利用空间原则

  在商场里柜台总是寸土寸金,不管玩具卖场的面积多大,分到每家专柜时一般也就十几二十几个平方。商场用来陈列的道具一般也就是:高柜、中岛双面、单面柜、端头立架、游戏台、开票台几种。为自己的产品量身定做道具已成为节省和利用专柜空间的最好方法。目前商场中岛柜的高度一般在1.3米,壁柜的高度一般在2.2米左右居多。提到道具,顺便提一下道具设计时的几个要点:一是要安全;二是要耐用;三是要设计简洁,道具过于花哨容易抢走产品的光彩。

  符合风格原则

  对于品牌来说肯定会有自己的定位,风格就最能展示产品的精华。目前越来越多的玩具品牌厂家都会在自己的专柜花重金来搞产品的主题演示和精品陈列,以求更好体现自己产品的特色和卖点,引起消费者共鸣。

  价格水平或垂直原则

  这样陈列的好处,能方便消费者按价位来快速找产品,比如以外宾为主的上海虹桥友谊商店,他们在卖玩具产品时,每层就会多设一个立牌:比如从199元~299元等。

  遵循顾客习惯的原则

  人在看东西时,多有“先左视,后右视”的习惯,结合人的身高来说,一般对“平视能见,伸手可及”90厘米~150厘米高度的位置是产品最佳黄金陈列位置,因而你在主推某件产品时,就可以把最好的柜台位置留给你最想主推的产品,或者说把你最好的产品摆在柜台“最显眼”的地方。其次就是把一些流通性强的便携式产品摆在过道处方便顾客拿取,主力产品陈列在高流通处等。再次,就是相比之下,动感的东西比静止的更容易吸引顾客的眼球。

  总之,包括柜台设计、过道宽窄、灯光照明、价格牌的规格和粘贴方式等都要尽可能做到人性化,从细节入手,让顾客愿意亲近、走进你的专柜,并舒服的留下同你做生意。

  集中和分类陈列原则

  有集中就会有分类,一个好的品牌陈列专柜就好比一副美丽的画卷,能吸引人并愿意打开来慢慢欣赏。什么都想表现和什么都想突出的最终结果就是什么都没有突出,最终一团糟,让消费者眼花缭乱。亦如画家作画,什么东西都画进画里,最终只会越描越多,画蛇添足,分散主题。

  简单讲,把产品集中陈列就是要起到震撼和主题演示的效果;分类陈列就是为了把产品合理分类,方便介绍产品和顾客自己寻找喜欢的产品。新的卖场开业时习惯引进几个著名大品牌放在商场最显眼、最好的位置来衬托它的档次;成熟的卖场反而会适当的把最好的位置留给那些想做品牌的新厂家,以便多收费用。

  具体的玩具分类,目前商场的主流做法还是以品牌来分类,再结合原料、功能、年龄及男孩和女孩玩具来分。比如把木制、毛绒、塑胶电子及模型的分区域,再就是把DIY、益智拼装的与普通玩具分开等。有些大品牌由于自己的品类非常丰富,也会依据各种分类原则来细分和陈列自己的产品,力求取得最佳的“眼球效果”。

  色彩对比原则

  每种色彩都具有个性,如同人一样。色彩不仅有个性,而且有性别、有味道、有温度、有软硬、有形状、有轻重、有大小、有胖瘦,还有季节、有年龄、职业、地区等象征意义。有单色相和多色相组合,这就是色彩的功能。有时单色相的功能易辨,双色相一加,立刻就改变了原来的功能。如红色味甜,绿色新鲜,红加绿即有辣味,红绿各少加白再加黄又有儿童感,再加白就有女性感;又如赭色成熟,如加黑即苍老;黄色有甜味,若加绿即变酸;蓝色有青春感,若加黑色即有死亡感;大片黑小片蓝则有恐怖感,再加一点黄又有夜间感。这是色彩理论的一些基本常识。玩具设计和陈列都能用到,并且应予以高度重视。

  在儿童的眼里,色彩这个世界也远比成人要丰富得多,我们见到的玩具大多五颜六色,这是符合儿童生理特征的。相对来说,每个玩具品牌都会有自己习惯俗成的公司固定用色,因而在其产品、柜台、广告宣传方面都会有自己的独特风格和主张。消费者走进一个品牌专柜,大体都能感觉到这个品牌固有的风格和风味。就拿国内知名的玩具品牌来举例:比如银辉玩具习惯用银白色来体现其企业对高科技的追求;英德玩具一直用蓝色来体现其国际性、海洋性、开放性的游戏文化内涵;奥迪玩具习惯用红、黄、黑色来体现其产品的力量和速度;在中国大多数地方,一年四季都很分明,商场里每季度的广告宣传也习惯按春、夏、秋、冬来演绎,结合到玩具产品和陈列其实也暗藏玄机,夏天我们在卖场陈列中就可以适当多使用绿、蓝二种颜色来增加清凉感,冬天用红、黄来提升温度。

  玩具产品的陈列技巧和原则还有很多,作为专柜销售人员,一定要不时创新,美化商品陈列,这是吸引顾客登门的不传秘招。虽然地点的好坏比专柜的大小重要,商品的优劣又比地点的好坏更重要,但为你的产品演绎一段段符合其个性的品牌陈列故事,实在是提高销售的一个好方法。新颖的柜台、一流的产品、好的位置、上佳的陈列演示,再配上好的销售导购,一定会为你的品牌增色加分,引来更多的客源创造更大的价值。

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