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2020婴榜报名人物采访录:宏乐乳业挖掘线上线下结合的双线思维 掌握闭环销售能力

采访对象:林光华  发布时间:2020-2-25 16:13:41

  2020年新冠肺炎出人意料,来势汹汹,带来的冲击是全方位的。最困难的时候,也是最需要凝聚起来共同为母婴行业发声的时候,“婴榜2020中国母婴产业年度评选”中国婴童网&京正孕婴童展合办这个母婴产业网络在线评选已经免费公益做了4年,目的是向母婴行业推出和展现优秀品牌、企业、渠道和为行业做出贡献的人物。

  广州宏乐乳业有限公司已报名“中国母婴企业新锐人物”奖项,为此,中国婴童网也特别采访到宏乐乳业全国营销总经理林光华,共同寻找破解困境之道。

  林总,您好!非常高兴能够采访到您。本次疫情会对贵品牌影响严重吗?您觉得对行业内所有品牌方又会带来哪些影响?

  一、本次疫情对行业内所有品牌均会有所影响,对主要依赖传统线下渠道的品牌多是负面的影响,主要是有几个方面的因素:

  1、门店不开门,没有人流量,无法做线下的交易,这是短期的影响。

  2、长期影响:本来现在的年轻人都越来越宅,而通过长达1个多月的疫情,全国人民都被迫宅在家里,根据21天形成一个习惯周期,那么很多原来没那么宅的人,现在可能变得更宅,因此必定会进一步影响线下门店的人流量,而产生长期的影响。

  3、进一步加大线上消费数量和人群,而更加严重地蚕食线下生意份额。

  而对于主要依赖线上渠道消费的品牌确是一个正面的影响,主要是线下消费由于疫情大量减少,而必然导致线上消费的整体增长。

  另外,对整体消费市场的影响就是,疫情期间,绝大部分消费者没有收入,影响全国的经济发展,会减少消费市场的消费行为。

  二、对我们宏乐和动力宝宝品牌有影响但不会很大,原因有三:

  1、宏乐和动力宝宝本身是营养品品牌,我们是第一个将“肽”引入到母婴营养品的品牌,人类抵御疾病经历了三次革命,第一次是发现了疫苗,抵御了瘟疫;第二次是发现了青霉素,抵御了炎症;第三次就是发现了肽,能够修复细胞本身,这几年整个大健康行业对“肽”宣传和普及,无形中推动了我们产品的终端销售,产品上市1年多,已取得不错的销量,同时母婴营养品行业内也有10几个品牌在跟进含肽的产品,这对我们推广“肽”的概念也起到了很好的帮助。

  2、因为新冠肺炎主要是依靠自身免疫力的力量来战胜疾病,此次疫情通过广泛的宣传提升了全国人民对自身免疫力认知和重视,无形中也促进了营养品的销售,特别是对于乳铁蛋白和益生菌这两只单品,我们的乳铁蛋白也在过年期间造成不同程度的缺货。

  3、我们在去年产品上市后就配合终端客户做了很多社群营销和线上线下结合的微营销等所谓“新零售”营销推广模式的工作,而这次疫情,门店不开门,但刚好可以利用线上社群营销和微营销进行有效的补充,比如我们在全国很多地方帮门店做“会员引流,我们包邮”的活动,这些举措都弥补了我们由于线下门店不营业的销售损失。

  贵品牌在疫情下,都做了哪些努力?

  面对疫情,我们也在努力调整经营策略,积极承担社会责任,主要采取了以下措施:

  1、通过中国婴童网做了价值50万的新西兰动力宝宝益生菌滴剂的捐赠。

  2、对于宏乐集团的员工和家人也发放了一批总价值超过50万元物资和产品,困难时候更需要关心员工及其背后的家人。

  3、我们一直保持线上的互动,包括线上的社群营销和线上妈妈班互动以及各种线上的消费者培训和门店培训等。

  针对后疫情时期,您有哪些思考?觉得应做好哪些准备?如何应对?

  作为一家传统的母婴终端产品的营销公司,我觉得我们至少要做好以下几方面的准备和应对:

  1、转变思维模式,由单纯的线下思维,转变为线上线下结合的双线思维,全员均需具备“新零售”的营销意识,和掌握线上线下闭环销售的能力。

  2、从过去过分依赖传统的线下推广销售模式的公司,逐步转型为结合线下门店,挖掘门店会员潜力,通过微营销、社群营销及直播营销等线上营销策略,进一步发挥门店的线下线上结合优势,形成销售闭环。

  3、作为一家专门从事营养品品牌推广和销售的公司,我认为目前母婴门店的整体竞争水平仍然停留在产品促销竞争和商品服务竞争水平上,而我认为最终母婴门店竞争应该回归到专业水平即给消费者“提供解决方案”这个层面上。

  何谓给消费者“提供解决方案”,消费者每次消费的背后都是有自身的问题要解决,比如购买奶粉,是要解决宝宝的营养问题,购买营养品是要解决宝宝的营养均衡,少生病的问题,因此如果不实实在在地提升母婴店从业人员的解决问题的专业水平,是很难在以后的门店竞争中立于不败之地的。因此我们现在积极地跟一些母婴营养专家对接,成立了“宏乐商学院”,准备启动全国万名“母婴营养指导师”的培养计划,这个计划主要是通过全年12期共计50多节课时系统学习母婴营养知识,旨在提升门店店员的整体专业水平。

  都说2020年是母婴行业更艰难的一年,您是这样认为吗?为什么?

  2020年母婴行业更艰难,我觉得是应该说:2020年是过去最难的一年,但一定是以后最好的一年,原因有三:

  1、出生率下滑:主要看育龄妇女的下滑曲线就知道了,现在的下滑只是开了个头:95年(24岁)—90年(29岁)女性是目前的生育主力,整体数量断崖式下降,从高峰90年1400万跌至95年800万,再到1999年的600万,必然导致出生率大幅下滑。

  2、消费人群对网购的依赖程度会越来越高,这点对传统的母婴行业也是重要的影响。

  但永远机会和威胁都是并存的, “少生则优生,优生则贵养”, 出生率下滑,消费者将更重视产品的品质和品牌,会有一批质量优质的高端品牌脱颖而出,同时优秀的企业会顺应市场潮流,顺势而为,与时俱进,在新时代里取得很好的成绩。

  如果现在要对所有母婴企业说一句话,您最想说的是什么?

  改变自己,顺势而为,坚持就是胜利

林光华
宏乐乳业全国营销总经理

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