导语

  继婴幼儿奶粉配方制实施,2018-2019年中国新生儿数量继续下降,奶粉成为存量市场,竞争愈加白热化,品牌市场占有率也在加速分化,中国母婴市场TOP10的奶粉品牌的市场占有率达到70%左右。从营销模式上,在传统母婴渠道和传统电商之外,社交电商、内容电商、垂直电商、网红直播,各种新零售渠道、新通路也不断涌现。奶粉行业大局渐显,对于中小奶粉品牌,无疑身在困局。百跃谱恩作为细分品类、偏高端市场的羊奶粉,从传统渠道向覆盖实体店、电商、移动端和社交媒体的全渠道零售体系转变,通过全方位多角度策划,高标准高质量动销,从产品驱动到营销驱动、品牌驱动,为终端门店持续赋能,为消费者持续创造价值,终是破局而出,强势突围。

逆势而行品牌聚力发声,传播矩阵打造强势品牌力

  伴随电商、海淘,新零售等新兴渠道的崛起,中国传统奶粉零售行业正面临客流下滑、盈利下滑等危机,这也促使2019年中国奶粉行业竞争更加激烈。

  而且至新政后,奶粉行业集中度提高,马太效应凸显,有的奶粉品牌强势崛起,有的却因为缺少品牌力、产品力、渠道力、服务力、营销力而逐渐淡出了消费者的视线。因此,大部分乳企开始突破自我,创新变革。在此背景下,可以深刻感受到了一些羊奶粉品牌在营销上的变化,如百跃谱恩。

  谱恩是百跃羊乳集团旗下的核心战略品牌,专注于婴幼儿羊奶粉的研发与生产,致力于帮助更多的婴幼儿健康、快乐的成长,成为受行业尊敬、受社会信任的羊奶粉品牌。2019年,百跃谱恩正式开启品牌升级全新战略,借助网络全媒体平台,打造全方位的品牌传播矩阵。接下来我们便逐一进行分析。

传统电视+户外广告

  背靠百跃羊乳集团的强大实力,百跃谱恩在2018年联手CCTV-7、CCTV-15两大央视频道及湖南、浙江、江苏、湖北、四川、安徽、广西、江西、广东九大主流电视媒体展现广告创意,此举是百跃谱恩品牌战略布局的重要一步,也是其品牌营销传播战役中的第一枪。

  此外,百跃谱恩还在公交上投放了广告宣传,谱恩的公交广告,看似是简单的一种广告宣传,但其实这是谱恩深思熟虑的决策,意义重大!公交广告有着流动性大、接触人员多、广告形式灵活醒目的优势,借助它,能够快速将谱恩形象带入大众视野,享受品牌效应带来的消费者认知度。

2019-12-11
互联网及垂直媒体投放

  除了在传统电视广告和户外广告上进行宣传,互联网媒体的布局也十分重要。为提升谱恩品牌知名度和美誉度,让广大母婴渠道合作伙伴更加便捷有效的了解谱恩这一奶粉品牌,谱恩从品牌早期即入驻中国婴童网、奶粉智库、母婴商情等多家媒体平台。这些媒体平台在母婴行业都是极具影响力。例如中国婴童网通过对百跃谱恩进行品牌资讯覆盖、产品展示、网络营销、专题策划等方面品牌整合传播,进一步提升谱恩线上媒体宣传效应。

行业展会

  谱恩除了强大的媒介推广支持外,在各大行业展会,如CBME中国婴童展、亚太食品展、东盟博览会、中乳协年会中,百跃谱恩也多次参展出席。谱恩通过品质赢得人心,以品牌与客户实现共赢,以魅力赢得行业聚焦。

社群营销

  为了更好的提升产品的曝光率和企业知名度,从而挖掘潜在目标客户,百跃谱恩在小红书,今日头条,百家号,微信,微博等新媒体平台上也进行了投放宣传。

直播营销

 伴随着各网络直播平台的陆续兴起与快速发展,通过互联网形成以IP栏目、短视频与导购直播的营销方式越来越成熟,百跃谱恩紧随时代潮流,入驻抖音,腾讯微视,爱奇艺,优酷等多个优质内容平台,联合输出品牌形象宣传广告。

捕捉新需求,挖掘新增长,创新营销赋能终端销售

  虽然现在各种电商、海淘,新零售等新兴渠道纷纷崛起,但母婴门店依然是奶粉消费的主力渠道,市场份额占到56.1%,占据了半壁江山,且增速也高于其他渠道。所以,线下的母婴渠道仍然是百跃谱恩的销售主力。百跃谱恩通过策划一系列的门店活动,提升了门店及店员专业度,为作为消费者的准爸妈带来及时需求的知识和内容,获得非常好的产品和体验,为终端赋能,实现多方共赢。

谱恩宝宝色彩思维课堂

  母婴门店生意之所以越来越难做,问题之一来自于门店单纯依靠产品差价赚取利润,没有以消费者为中心,提升产品附加值。为此,谱恩倾情打造了一个培养宝宝兴趣,色彩启蒙,提高宝宝的思维力与创造力的亲子活动。自2019年8月以来,“宝宝色彩思维课堂”就已在谱恩全国各大终端门店持续开课。缤纷色彩,智启思维,童心飞羊,给宝宝插上灵动、创想的彩色翅膀,让宝宝完美体验自己动手感知、诠释色彩的奇妙乐趣,定格活动现场温馨亲子欢乐画面!

谱恩全能辣妈联萌会

  此外,为了帮助渠道引流获客,与消费者进行深层次沟通,百跃谱恩还策划了谱恩全能辣妈联萌汇来多角度触达消费者。通过设置各种亲子活动,不但拉近了彼此的距离,还锻炼了宝妈宝爸的现场动手能力、学习力,也让宝宝体会了团队作战的意义,为萌宝,为辣妈,为所有可爱的消费者朋友,带去最真切的体验。

谱恩·蒲公英育儿课堂

  为了更好的提升消费者素质,同时也希望能增强客户之间的互动,百跃谱恩特别策划推出了蒲公英育儿课堂,由首席金牌讲师全方位解读育儿知识,通过幽默风趣的语言,专业剖析育儿难题,探讨育儿焦虑,互动性强,零距离接近营养专家,定期推出常见的育儿知识,让家庭科学育儿之路走得更轻松。

谱恩首届奶粉精准爆破实战课

  动销一直以来都是母婴渠道关注的重点,有的门店能大卖,而有的门店却只能看着产品积压无人问津。因此,为了解决门店动销难、产品推不动的痛点,与之实现互利共赢,百跃谱恩倾情打造谱恩首届奶粉精准爆破实战课,帮助门店全面系统地解决奶粉营销困惑和育婴难题。

超级卖手终端营销精英速成特训营

  为了增强门店销售人员专业度,提升新客开发后的转化率。百跃谱恩特别举办超级卖手终端营销精英速成特训营,该活动从今年5月开始落地执行,采用干货分享、寓学于乐的方式让终端门店受益匪浅。截至6月18日,“超级卖手终端营销精英速成特训营”已成功开课36场,受训人数累计5637人次,助力终端平均成交率提升86.1%,颇有成效。

  新零售的核心就是以消费者为中心,围绕人、货、场景,打造让消费者实现满足感的购物体验。百跃谱恩协同合作的渠道门店,坚持用服务和好的商品链接客户,以构建消费者的互动和信任带来持续成交。

实力团队和高品质基石,打造强力品牌

 

  百跃谱恩之所以在品牌营销上能如此成功,与其优秀的服务团队和强大的产品实力密不可分。

  谱恩的团队善于调动团队所有资源和一切积极因素,运用完整的营销手段和整体性营销主体尽量为客户创造最大的价值,使客户满意最大化,使其获得长远发展和稳定利润,与企业共存共赢。谱恩独特的营销模式,通过建立客户价值核心,整合各环节资源,通过“一对一”营销方法,以“客户产品”为核心,与客户互动对话以及“定制化服务”,从而实现为客户“联合动销”“去库存”的终极目的。以上,谱恩的多项动销活动中均有体现。

  百跃集团现拥有6大羊乳粉国际示范样板工厂,在羊乳生产方面有着先进的技术和设备,更有雄厚的科研与经济实力。集聚研发队伍 60 余人,研发教授 10 人,拥有2项国家支持的科研成果和6 项专利产品。

  此外,谱恩羊奶粉已通过美国 FDA 注册、MUISHALAL认证,并获得“2017 年度中乳协质量金奖””2018 中国孕婴童行业奶粉品牌成长之星奖” 和“2019 中国母婴产业匠心羊奶粉品牌奖”“2019妇儿博览会产品创新奖”等殊荣,充分证明了谱恩的产品实力。

  未来,那些单纯卖货的母婴门店及品牌的竞争力只会越来越弱。而与优质品牌通力合作的母婴门店,更能实现获客并实现复购。这就是消费升级的本质,以客户为中心,以服务链接客户。

扩展阅读

2019年中国母婴零售商大会湖州季会

  社交电商、内容电商、垂直平台、网红直播,新零售渠道不断涌现的当下,流量越来越贵,零售商需打破渠道边界,从存量中挖掘增量,实现裂变增长。

2019年中国母婴零售商大会珠海年会

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2019年中国婴幼儿发展论坛

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