基于“一站式购齐”的运营理念，营养食品存在于大部分婴童门店的货架上，但是，目前行业一个不争的事实是，营养食品的销售额在整个婴童门店中的占比并不高，大部分的门店为3%，好一点的达到5%，再往上，比如10%，便是凤毛麟角了。难道，对于婴童零售而言，营养食品只能是“鸡肋”？
当然不是。
8月12日，由中国酵母源保健品安琪纽特携手中童传媒共同举办的“破与立 重振婴童新徽商——2016中国婴童产业零售发展论坛”在安徽合肥顺利召开，站在奶粉新政即将正式出台的关键时间节点上，审视婴童零售新格局后，大会给出了这样一个论断：营养食品定会成为婴童零售的下一个风口！
婴童零售的新风口
在过去的十几年里，伴随着婴童渠道的高速发展，营养食品一路高歌猛进，从无到有，再到2012年达到高峰，一时间风光无限。但是，这种野蛮生长的背后，是贴牌产品乱入、假冒产品鱼目混珠的市场乱象。
2012年9月1，“牛初乳禁令”正式实施，明确规定幼儿配方食品不得添加牛初乳。由此开始后的一系列事件构成了营养食品发展的一个分水岭。至此之后，营养食品跌落神坛，甚至一度成为了婴童门店里的“烫手山芋”。
但是现在，营养食品似乎迎来了一个新的春天。
从宏观层面来看，在“健康中国”战略蓝图下，健康产业将迎来巨大的发展，随之而来的是营养保健产品的爆发，而且可以看到，在过去的两年，国家鼓励营养食品发展的政策导向十分明显，相关的法律、法规不断出台，比如新食品安全法、保健食品的注册备案制度以及即将颁布的食品安全国家标准等，这些辐射到婴童产业，将推动营养食品进入一个规范发展的新时期。
对此，安琪酵母营养健康事业部总经理朱银宏表示，婴童营养业务是安琪健康业务的重要组成部分，是安琪的战略性业务。安琪将秉承“良心+爱心+智慧”的原则，持续推动婴童业务的快速发展，争做婴童领域营养食品。
安琪酵母营养健康事业部总经理朱银宏
除了宏观层面的利好，在婴童产业内部也出现了营养食品发展的契机，这还要得益于新近出台的配方奶粉注册制度。
新政的落地意味着奶粉高毛利时代的彻底终结，另一曾经的门店利润支撑品——纸尿裤也以沦为了电商的炮灰产品。于是，门店老板们开始坐不住了，迫切需要一些新的品类作为利润的担当，而营养食品有着不亚于奶粉的利润空间，因此进入了不少婴童门店老板的视线。
“近几年，由于毛利空间的下行，奶粉在门店里的利润占比越来越低，而奶粉注册制实行以后，这一品类品类变得更加敏感。与此同时，流通性产品和利润性产品开始不断的发生变化，其中营养食品高毛利的特征已经在门店达成了共识，营养食品的利润空间可能要远远大于奶粉的利润空间。”中童传媒总策划罗文杲如是说。
中童传媒总策划罗文杲
面对如此利好，已经有不少婴童门店开始将营养食品提到了门店的发展战略上来。
在本次论坛上，来自安徽的优秀渠道商代表与中童传媒内容中心主编王晨就此进行了深度的对话。
阜阳依格宝贝总经理余良认为，配方奶粉注册制之下，婴童门店一方面要做基础品类，保证流量，另一方面也要有策略品类，对于依格宝贝而言，营养食品、辅食、用品等都需要加强。
在六安爱婴金摇篮总经理唐纪红看来，奶粉新政对于婴童行业起到了保护的作用，提到未来重点打造的品类，唐纪红看好营养食品，强调营养食品一定是未来婴童门店一个重要的品类。
湖南母婴天下电子商务CEO李湘菊也十分看好营养食品的发展，她表示健康营养是家庭消费的一个关注点，未来营养食品将为婴童门店带来新的利润增量。不仅如此，在李湘菊看来，营养食品的销售占比峰值可达到12%，这也是她今年给营养食品定下的一个目标。
可以看到，尽管为数不多，但是目前一些婴童门店营养食品的比重已经相当可观，能达到10%-15%之间。
这样看来，李湘菊的这一目标也无可厚非。
但是，事实是，更多的婴童门店营养食品的比重还是微乎其微，一般的不超过３％。
那么，对于婴童门店而言，要实现从3%到12%的飞跃，这之中的障碍是什么？
从左至右：中童观察总编王晨，阜阳依格宝贝总经理余良，湖南母婴天下电子商务CEO李湘菊，六安爱婴金摇篮总经理唐纪红
营养食品的发展瓶颈
先，信任重塑的问题。
三聚氰胺事件让国人对国产奶粉的信任度降到了冰点，也牵连了其它的品类，而在营养食品上，老实说，我们受过贴牌、杂牌甚至是假冒伪劣产品的伤害。
这就要求婴童门店在选择产品时不仅注重产品的毛利，更要把好关，对产品的品牌、质量等做出全面的考察和衡量。
其次，市场教育的问题。
营养食品的种类繁多，有些种类已经做好了市场教育工作，比如钙，可以说人人都知道钙的作用。但是，也有很多种类营养元素的功能并不为消费者所熟知，比如锌。所以门店也肩负着做好营养知识普及等市场教育工作的重任。
再次，专业度门槛的问题。
专业化是婴童连锁的一个发展方向，落到营养食品上，这个要求更加严格。
营养食品不同于奶粉，它要求导购熟悉专业的营养知识，具体而言，不仅能够讲出这款产品的特性，还能够告诉消费者为什么宝宝需要这种营养素，甚至给出一些延展性的营养建议等，所以，营养食品的销售不需要“导购”，而是“营养师”。
对此，李湘菊深有体会，“现在消费者在买营养保健品的时候不再是五六年前了，他需要一个专业的引导，你给他一个真正的理由。所以专业知识尤为重要，门店在营养专业的领域一定要不断的提升和强化，要确保每个门店都要有营养师。”
然而，营养知识的储备不是一朝一夕能够建立起来的，需要专业的培训，这就要求上游厂家层面的大力支持，尤其是在营养师的培训上。毕竟，提升门店的专业服务能力，是需要真金白银的投入和专业资源的支撑，这些都是区域性渠道商做不到的。
值得一提的是，在这方面，安琪纽特就走在了市场的前面。据李湘菊透露，达到一定销量，安琪营养商学院将送出相应的营养师培训名额，价值不菲。这对其连锁体系的提升，将是巨大的。
唐纪红也赞同在培训上的积极投入。过去一年里她在培训方面投入了相当多的资金，效果立竿见影。
第四，服务成本的问题。
对于一个连锁体系而言，服务是一个两难的选择，一般来说连锁体系发展的越大，面临的人员管理难度就越大，人员的成本也是相当惊人的。
以六安爱婴金摇篮为例，据悉，今年光培训费用一项已经投入了80多万，以前每年这一数字至少也会在在30万到40万之间。
但是，这不能动摇六安爱婴金摇篮总经理唐纪红的决心，她表示，“在人的资本投入上如果你舍不得，企业是做不长的，人是重要的生产力，是根本。母婴店的消费属性决定了必须要实现专业化，所以这是我们一定要去啃的一块硬骨头。”
营养食品的发展脉络
“法规的完善提升了营养食品行业的准入门槛，对净化市场、促进行业规范、健康地发展起到了积极作用，可以预见，营养食品将迎来大发展。”安琪酵母营养健康事业部总经理助理江波也对营养食品的这一发展趋势深有体会。
但是，机会来临的同时也意味着挑战的来临。新近出台的法律法规，包括新食品安全法、新广告法、保健食品注册管理办法、幼儿配方奶粉注册管理办法、保健食品标识监督管理办法等，从某种程度上增加了营养保健品营销的不确定性。
那么，面对即将到来的产业风口，上游品牌商又该如何抓住机遇、迎接挑战以抢占行业制高点呢？江波给出了安琪的预判与思路。
先可以肯定的一点便是实体店仍然是营养食品的主流渠道。
一方面，在经过了井喷式的爆发后，电商的增速在逐渐放缓；另一方面，不同于奶粉和尿片，营养食品需要更多的专业化咨询和服务，就这点而言，实体店有着不可比拟的优势。所以作为品牌商，仍然要把实体店作为品牌推广的主阵地。
其次，营养食品将成为婴童渠道的下一个“磁石”产品。
只会卖标品，无法适应婴童行业未来的竞争，营养食品的销售水平高低直接体现了一个婴童门店营业员素质的高低，营养食品销售的好，奶粉、纸尿裤等标品的销售更不在话下。只有专业化的服务才能增强消费者的粘性，能让消费者留在这个店里面，成为这个店的长期会员。
把握了这些，接下来便是如何寻求更多专业化的增值服务。
营养食品的推广到了现在这个阶段，不应该仅仅是做一些简单的培训，做点搭售，做点打折，而是要为消费者提供更多的专业化服务和解决方案。
但是服务也要有精准的定位，在江波看来，服务要从准妈妈抓起。
“每个婴童店老板都希望把自己的连锁打造成一个以孕婴为核心，以妈妈为纽带，覆盖整个家庭全营养的生态体系，以弥补孕婴人群消费周期短的缺点。女性在怀孕期间对营养的要求很高，对产品的选择很挑剔，如果我们通过专业化的服务和高品质的营养食品，让准妈妈接受我们，信赖我们，并在们这里形成消费习惯，那么接下来，她的宝宝，她的老公，她的父母和长辈的营养食品都有可能在我们的门店购买，这样的话就能够形成一个完整的闭环，而母婴店也实现了目标人群的扩大，极大地增强了竞争力。”江波如是说。
然而，所有的理念终还需要落地，谈到具体的终端动销措施，江波给出了五点：
第一，做到五个到位。分别是：活动执行到位、宣传物料到位、任务分解到位及激励政策到位、店员培训及内购到位、包装陈列及生动化到位，形成闭环拉动产品的实销。
第二，黄金单品策略。从去年开始，安琪纽特推出了一款具有专利技术的高品质产品——酵母蛋白粉做为黄金单品，受到了市场的热烈反响。以广西一家连锁为例，在开始推出的七天时间里就销售了759罐蛋白粉，而该连锁的规模并不大，只有十来家门店。
第三，销售PK赛。包括两个方面，先是在门店内部，在营业员之间、店长之间做PK，以拉动比学赶超的氛围，实现实销；同时以省或者地级连锁为单位进行PK，促进连锁之间的学习氛围。
第四，精英特训营。依托安琪营养商学院，通过两天两夜的封闭特训，充分激发团队销售激情，提高团队的锲合度和执行力，通过特训营的集训，团队的专业能力得到极大提升，战斗力成倍增强。
第五，路演活动。包括周末小路演，店庆，周年庆以及嘉年华等。
除了终端动销策略，江波还给出了营养商学院、持续品牌投放等其它解决方案。
新的形势下，婴童零售面临的挑战是多方面的，除了以上种种，在论坛现场，中国婴童行业实战派培训领军人物李建，孕妇服务专家文琴也分别就门店动销策略和打造专业化服务阐述了自己的观点，为新形势下婴童门店的动销出谋划策，赢得了与会人员的一致认同。
2016中国婴童零售产业发展论坛虽然已经落下帷幕，但是，这样一场品类突围的”演习“值得深思。
距离奶粉新政正式实施只剩下一个月的时间，在这样一个时间节点上去探寻这个问题，局面似乎更加明朗。
对于营养食品而言，当前的竞争并不是去做同类产品不同品牌之间的零和博弈，而是要提升整个营养食品类在婴童门店中的销售份额。
不管后是谁挤掉了谁，谁又被大浪淘沙，至少目前，营养食品还是处于上升通道。
但是，想要实现从3％到12％的飞跃，还任重道远。
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