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中婴网专访 | 广东绿臣总经理沈志强:拥抱新消费 以团队服务制胜 以厂商共生双赢

2021-07-17 11:44   原创文章,转发请务必标明来源中婴网    品牌:安贝儿婴童洗护用品
概要:绿臣创立于2007年,定位于做母婴渠道专业的服务商,坚持“多品经营、终端营销”的模式,为零售客户提供全面的动销解决方案和增值服务,服务网络遍布广东省16个地市。 在绿臣进入母婴行业的第15个年头,中婴网特邀专访了与安贝儿结缘12年的广东绿臣贸易有限公司总经理沈志强先生,他围绕母婴渠道专业服务商的定位、洗护品牌的团队管理方法,与我们分享这些年的心路历程和母婴用品市场的洞见。

  中婴网:

  请问沈总是如何进入母婴行业的?当时为什么选择做母婴产品?和我们分享一下您创业路上的一些趣事和感触。

  沈志强:

  选择母婴行业,是偶然也是必然。我们家第一个孩子就出生在深圳,自己给孩子用的产品,也都在当地比较大的母婴连锁购买,本身为人父母,在孩子点滴成长的日常生活中,会有对整个母婴业态更真切的了解。

  而必然方面,首先与个人家庭背景有关,我父母本身都是生意人,再加上我读书时所学专业是市场营销,毕业后的几项投资,让我磨练出商人最基本的市场嗅觉,自然而然养成了母婴体系独特的敏感度。

  回想创业之初,第一个选择的还是汤臣倍健未上市前,旗下的婴童营养食品品牌 — 顶呱呱。直到我2008年正式进入母婴行业,经过几年时间,慢慢铺建出绿臣目前主营的几大品类 — 营养食品、奶粉、洗护、奶瓶、纸尿裤。

  至于创业路上非常感怀的事情,其实非常多。就拿我们刚入行的时候来说,大家都不看好我们坚持的导购模式,认为难度很大,但所幸每次蜕变与努力,都证明了我们的方向没有错。

  中婴网:

  广东绿臣已经发展成为1000多人的集团化公司,与我们分享下您的独门管理妙招。

  沈志强:

  对于绿臣来讲,核心竞争力一定是团队。

  团队管理也正是我喜欢和擅长的,它能够反复论证多年的所学与实践,更高效结合到符合市场逻辑的运营中。例如,导购的模式最初在珠三角比较流行,我们早期也是打造了人海战术的导购团队模式,最高峰达到1270多个导购。

  2017年转型后,结合年轻消费者以及门店发展需求,绿臣的团队开始更侧重推广模式,一边保留导购精英,一边大量扩建推广团队。当然,一路走来,也是基于母婴行业的可持续发展,我们依然保持着自己的核心竞争力。

  中婴网:

  作为安贝儿的第一批代理商,您目睹了安贝儿的不断发展壮大,并在华南地区终端形成了自己独特的销售优势,请您分享下选择安贝儿婴童洗护品牌的合作体验?

  沈志强:

  我们选品非常谨慎,不会凭借与品牌是否认识在先,来影响选择。与安贝儿从磨合到敲定合作,首先是被安贝儿刘总坦诚的人品和对品质的执着打动;其次是被产品切实的功效打动。凭借我们在广东当地的资源,我们也交出了可观的业绩 — 安贝儿品牌在绿臣的市场回款,一年超过2000多万。

  刘总一向对自己严、对别人宽;绿臣也把安贝儿当成自己的“孩子”在养护。安贝儿团队也很给力,我们双方会结合各个区域做一系列推广方案。例如,在宝宝泡澡的洗浴场景,结合产品动销,让一个品类带动各个品类,环环相扣。

  可以说,在绿臣所代理的各个品牌里面,安贝儿算是我们厂商共赢的一个典范。

  中婴网:

  如此看来,您们双方已经都在各自的领域独树一帜,那现在绿臣在选品上面会有新的、更高的要求吗?

  沈志强:

  进入2017年的推广团队模式后,我们也成立了合伙人公司,同时选品更加严苛。我们对中高毛利的需求不高,会更倾向选择拥有流量产品的同时又有一定控价力的品牌。

  此外,要做真正具有粘性的品牌。消费者一定是因为喜欢一个品牌才去使用,是兴趣驱动的。所以,我们洗护品类选择的标准,首先以安贝儿这样的口碑品牌为主,站在消费者角度去选择;一方面还会看品牌是否有更年轻的发展空间,例如在产品升级上,颜值与用户使用习惯都要符合新消费趋势的发展。

  中婴网:

  最后,请您谈谈广东母婴洗护市场有哪些独特的竞争力及前景?

  沈志强:

  一直以来,广东地区市场的外资品牌比重很大,港货店、进口商品店发展很好。不过,广东省的包容性也很强,我们当地对国产母婴品牌也十分追崇。尤其近五年来,消费升级也好,疫情下消费者对国产品牌的信心增强也好,都让国货领域的消费心智大大提高。我坚信,今后只要我们重视、发力,去积极拥抱更多、更年轻的用户群体,国产比重还会加大。

  未来,着眼零售商的需求,着眼受众人群的需求,在包装颜值、爆品系列打造方面,将年轻元素结合到品牌原有的一些特征里面,打造出更高的粘性,渠道和品牌一定会持续共生共赢,母婴洗护市场会有更大的增长空间。

  编者言:多年的职业经理人经验,让沈总对母婴行业的价值与发展空间有着更客观的解读。如今,95后年轻父母作为国货品牌的积极拥护者,更是母婴消费市场的中坚力量,对于新消费趋势的崛起,相信凭借安贝儿的洗护天团服务,绿臣的推广团队运营,厂、商共生共赢下,一定会创造母婴洗护品类更高的市场增长点。

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标签安贝儿 渠道声音 市场口碑 专访
编辑:Arno

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