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贝斯凯做好营销场景的转换 通过线上教育引导门店线下销售

采访对象:茅波  发布时间:2020-2-21 11:49:25

  2020年春节,新型冠状病毒感染的肺炎疫情牵动着每个人的心。阴霾笼罩下,因为母婴人的众志成城,彰显着温暖与团结。在这样一个特殊时期,众多母婴企业纷纷行动起来,纷纷捐款捐物、支援抗疫前线,为打赢这场没有硝烟的战役贡献自己的力量。

  也有很多人开始忧虑母婴行业和中小企业的发展,当越来越多的企业和门店受到疫情影响,我们不得不正视母婴行业当下的发展难题。

  为此,中国婴童网也特别采访到了贝斯凯副总经理茅波,共同寻找破解困境之道。

  茅总,您好!非常高兴能够采访到您。本次疫情会对贵品牌影响严重吗?您觉得对行业内所有品牌方又会带来哪些影响?

  本次疫情突如其来,打乱了我司一季度的市场规划,很多预定的销售工作无法开展,另外部分品项已经脱销断货。

  此次疫情的发生时期恰逢春节期间,且国家启动了一级应急响应,到目前已经快一个月仍未解禁。相信对行业每个品牌都会深受影响,消费者无法正常购物、产品正常配送停止,从终端门店到经销商再到厂商,业绩受冲击、成本不断增加、利润大幅下滑是必然的。短期内是有压力,长期而言还是利好,毕竟人口基数在,消费会复苏。

  贵品牌在疫情下,都做了哪些努力?

  贝斯凯面对疫情,从社会公益、企业销售等方面做了一些事情:

  1、捐赠抗疫一线:贝斯凯向湖北的孝感市的四家医院、宜昌医院及武汉省妇幼保健院捐献了价值49万余元的益生菌,给奋战的一线医务人员营养支持、提升免疫力;

  2、开展公益直播:关注母婴健康,贝斯凯在行动。贝斯凯邀请齐鲁医院、北京协和北京世纪儿童医院三甲大医院的专家教授通过线上开展了3场公益直播活动,提升了宝妈们对新冠病毒的认知,以及疫情期间如何照顾宝宝和通过合理饮食提升免疫力。

  3、疫情期间贝斯凯营养食品需求暴增,我司从初四就开始组织人员通过顺丰快递发货,以满足客户需求。

  4、贝斯凯微课堂培训:通过线上微课课程,帮助各区域门店提升店员营养知识,这时间段刚好是店员时间最充裕,容易接收新知识,也容易互动。

  国内疫情限制了消费者到店等线下活动,企业是否有线上跟消费者互动的服务?

  疫情期间,终端闭户,我司通过千聊、微信等线上工具推出了针对门店宝妈群进行系列营养知识和母婴喂养的小课程:解决宝宝喂养及生长发育过程中的各种问题,进行在线答疑;

  同时,帮助门店做动销:协助门店梳理会员名单,门店的高端会员着重跟进,提供一对一的指导服务,解决宝妈们的疑问,同时制定贝斯凯的专门政策,促进销售。

  都说2020年是母婴行业更艰难的一年,您是这样认为吗?为什么?

  目前来看,1-2月因为疫情,母婴门店的销售业绩受到影响,经销商及厂商同样产生连锁反应,业绩同比下滑,疫情过后,也需要一段时间消费者的消费逐步恢复,今年的一季度基本上泡汤了,确实不是很乐观,个人认为会改变行业的发展格局,同时也会促使整个行业整合和洗牌的加速。

  母婴的刚需产品如奶粉、尿裤应该影响不大;营养食品反而是机会,此次疫情提升和加快了消费者对营养食品的认知和自身健康的关注,增强免疫力的产品应该会有比较大的增长,营养食品在母婴门店的销售比重会逐步提高。

  针对后疫情时期,您有哪些思考?觉得应做好哪些准备?如何应对?

  其实疫情的发生对我们企业经营提出了更高的要求,原先的销售模式现在无法正常工作,需要多角度思考,做好营销场景的转换,这段时间更多是通过线上的营养教育引导实现门店线下的销售。

  疫情的发生,也是企业弯道超车的机会点,做营养食品除了依托专业培训,还有品牌多维度传播,引起消费者的关注,获取消费者的信任,解决消费者的实际问题,以及售后的跟进服务也很重要。

  另外疫情过后营养食品还会有一个短期的爆发,因为疫情限制了消费需求——买不到,同时人们健康保健意识的提高,成人的营养食品需求亦会扩大,我们会考虑品类的延伸。

  如果现在要对所有母婴企业说一句话,您最想说的是什么?

  深度思考、练好内功、提升服务、模式优化。

茅波
贝斯凯副总经理

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