自古人杰出江浙。昨天在朋友圈疯传一篇文章《北大女博士是这样在北京买房的》，再次将中国的中产阶级推上舆论高潮，今天就有人放话：“要赚就赚有钱人的钱”，更厉害的是，她真的做到了！她就是思路清晰信念笃定的诸暨点点宝贝袁巾平总经理。王洁和语墨慧眼识君，带我们走近她及她的店。
文/《中童观察》记者语墨
在浙江这个区域开一家实体门店，能坚持多久？
5年？10年？
有的快速死去以求“全尸”，有的激进整合以求扩张。
诸暨点点宝贝的袁巾平却悠然自得，坚持开店的14年间，营业额逐年稳步递增。10家直营店中有7家增加服务项目，她觉得服务就要专注。
2003年，袁巾平刚结婚不久，想做一点小生意。她考察诸暨的市场，发现成人、服装、食品都不缺，唯独少了针对宝宝的门店，于是拿着手里仅有的6万块开了家店。当时她什么都不懂，就一门心思做服装和用品，觉得一件衣服的毛利比较高，而食品一小盒才几块的毛利，太低，做不动。
但2004年合生元的一次推广，让她对食品改观了。店铺内加入奶粉等食品以后，有极大的引流作用，因为是快消品，顾客会反复到店购买，不仅增强店铺粘性，同时可以带来更多的关联销售。很快，食品成了点点宝贝另一大利润来源。
定位中高端
初袁巾平主营点点宝贝的服装，但是不断有顾客找上门来，反应服装有质量问题。本着对顾客负责的心态，她不断与厂家交涉理论，直到厂家也不耐烦了，甩出一句“你自己去四季青选货吧！”
她去到四季青以后，才知晓服装品类如此之多，于是引进了婴姿坊和奇宝乐园两个在当时相对比较好的服装品牌。
随着对市场的逐步观察，她发现诸暨的消费能力不错，而且在上升。
经营低价服装的失败也让她看到中高端品类的好处：既满足诸暨人的消费能力，还能以好品质黏合顾客。
袁巾平觉得：“要赚钱就要赚有钱人的钱！”
由于诸暨点点宝贝定位中高端，错开了一般母婴店，所以每次开店，反而会带起周边母婴店的生意。
她打趣说：“我店里东西贵，顾客一看吓跑了，去旁边的店一看挺便宜，都到他们店里去买了！”
但是真正留下来的顾客，喜欢他们的产品和服务，反而不会走了。
品类管理要符合形象
在袁巾平的眼中，母婴店内的品牌分两类：
1、流通货。有引流作用，不得不卖，但是利润偏低。
2、主推款，品牌不错，利润不错，能够让店铺生存下去。
5-6年前，诸暨点点宝贝还在不断接新品，更品类，虽然产品上的都是中高端，但不会因为利润空间大就不顾品质，还是在维护自己中高端的形象，例如保健品就只选有“蓝帽子”的产品。
但她发现，很多人今天在她店里买了这个产品，由于在店内销售量不高，明天就被撤掉了。买不到，顾客气恼，随而流失。所以，频繁更换品牌和品类，并不贴合中高端的门店形象。
这是一个让她头疼了很久的问题：品类调整就像是不断进新的水源，可鱼儿可以随着水流进来，也可以随着水流走，流水永远无法存下来。另一方面，中高端的店内陈列又要求每一处都要整洁大方不失实用性，不允许存放太多品类。
这让她意识到品类必须固定和精简！
对于现在的诸暨点点宝贝来说，主推3-4个品牌就够了，除非踢掉一个不合适经营或者销量不佳的品牌，否则不会再接新品。
深耕一条服务线
袁巾平觉得，面对消费力不错的顾客，光有中高端产品线是远远不够的，服务也要相应到位。
从08年开始，点点宝贝引进婴儿游泳服务，到现在已经做了近十年。
服务需要做精，她看准儿童水域服务这条线，洗澡——游泳——小儿推拿做一整套。今年3月份，她去到山东七彩虹看服务，发现他们采取药食同源的想法，用古方制作调养宝宝的药浴，又心动了。
但即便眼下儿童摄影很热，点点宝贝却并不想做。按照袁巾平的思路，做服务就要找准一条线深耕下去。
导购的服务能力
店内导购的服务能力，袁巾平同样抓的很严：
1、诸暨点点宝贝的工资不低，所以比较好招人，对于人员的选择也有一定要求。店内的导购基本都是40岁以内，有过生育经验的人，既有养孩子的压力，又有养孩子的经验。
2、在点点宝贝现有的10家门店内，每个门店都配有1-2个母婴顾问，能够清楚的帮助顾客解决问题，同时增强顾客对于门店的信任感。
3、对于普通员工，点点宝贝每年还送他们去培训2-3次，回来以后用实际业绩和顾客反馈作为考察，看学习成效如何，再进行调整。
4、从04年起，点点宝贝就上了收银系统和会员系统，促销活动会用后台统一给顾客发短信告知，但是她觉得这样还是少了服务性。以前会要求店员写日志，记录每天和多少顾客在微信有互动，一时有用却不长久。谈到未来，她希望可以将活跃会员分配到每个店员身上，让他们不断和顾客互动，及时发现需求。
“只有赏罚分明才能充分调动员工的积极性，他们好了，我的门店才会一天比一天好。”袁巾平坦诚的谈到，“在几个老店中，店长基本都有店内股份，新店则尚在调整。未来还会更改奖励机制，希望员工能拿到更多实实在在的利润。”
找准中高端线，产品和服务档次配套，诸暨点点宝贝一直坚守自己的开店原则，正如老板袁巾平一样，思路清晰且主意正，希望袁老板沿着这条路越走越远。
诸暨点点宝贝总经理袁巾平
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