每个母婴门店老板都深知门店必须要做好会员管理，那么门店会员管理的意义何在呢？笔者认为，会员管理的本质是，在通过特别权益维护顾客关系的同时，逐步建立会员数据库，通过数据库展开精准的会员立体营销并为品类发展提供规划依据。那么我们要如何来管理会员呢？
一、分析不同消费层次顾客的需求
每个顾客对商品的需求及对商品的价值各有不同，只有通过分析，更深入了解顾客，店员在实际销售中才会更精准地挖掘其真正需求，提供增值服务，满足顾客的需求，收获忠实顾客。我们可以为不同消费层次的会员制定不同的短期利益（如、限时买赠活动）、长期利益（如折扣、积分换礼）、定期利益（如会员日、生日礼物）、不定期利益（如妈妈讲堂）等等。
二、找出母婴店的忠诚会员
深度分析及挖掘会员消费行为数据，实现精准会员营销和服务应该关心会员忠诚度。以前的大多数营销理论和实践，往往集中在如何吸引新的顾客，而不是顾客保留方面。当前，母婴店争夺顾客资源的竞争加剧，依赖于总体资源的增长。在每个区域消费总量大约相等的情况下，实现顾客保留无疑是母婴店关心、努力要实现的工作。
我们可以以奶粉为例，以顾客的重复购买次数作为衡量忠诚度的指标（暂不考虑其他因素的影响），分析得到该顾客忠诚度。母婴店需要定期查看这样的数据，分析顾客的忠诚情况，对于有流失迹象的顾客，须推出顾客挽留政策，比如通过微信进行沟通或者是为其推送优惠政策等等。对于已经沉睡的顾客，需要分析其沉睡的原因，考虑适合的激活方法。
三、预测会员重复购买周期
深度分析及挖掘会员消费行为数据，预测出会员的重复购买周期，就能实现精准会员营销。如奶粉、尿不湿都属于快速消费的产品，可以根据顾客的情况，预测其下次购买的时间并且提前进行沟通，有效预防顾客被同行抢夺。
四、进行会员的精准营销和进行消费引导
所谓的精准营销就是区别对待你的顾客。你要打动他们，要他们对母婴店有忠诚度，你就必须清楚，顾客对你产品的哪些特点、对你发送的哪些信息感兴趣。数据库管理就是精准营销的必备手段，所以你要建立顾客资料，实施会员营销、建立、分析、分类会员数据库，区别对待顾客。区别有两层含义，一是顾客的需求有差别，有同样价值的顾客，需求也是不同的；二是考察客户的购买力，然后确定给他多少服务，这是价值上的区别。
举一个简单的例子，假设一家二线城市市区的婴童店里吸乳器滞销，此时店主可以做什么呢？先是要选定可能会购买吸乳器的顾客人群。
条件一：为宝宝是妈妈母乳喂养的，这时就应该把纯奶粉喂养的顾客排除掉。
条件二：为顾客的购买能力尚可，因为吸乳器的售价多数在千元以上。
条件三：为对该顾客而言，吸乳器具备一定的吸引力。比如顾客很爱护身材，吸乳器可以保持乳房大小对称等。
条件四：为顾客没有购买过吸乳器。
我们可以在会员系统中导出这样的顾客，针对性推送母乳喂养为什么需要吸乳器的小知识，可以尝试从各个角度进行不同的阐述，经过酝酿之后，推出与吸乳器相关的优惠活动。这样的促销活动，一定会比纯粹的摆台路演促销效果要好。
总之，一家成功的母婴店想要实现持续化经营，就必须要对会员数据进行有效的管理和更新，这样才能更好的为顾客服务，增加母婴店与顾客之间的黏度。
作者：卢璐北京宜师文化传播有限公司总经理十余家中大型企业培训体系建设顾问开设《店面销售技能提升》《店员应该这么管》《VIP客户该如何服务与管理》等课程
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