在门店经营中
我们经常会遇到以下问题：
畅销品老是缺货
滞销品却一直摆在货架上
看上去满满都是货
顾客却找不到自己想要的
……
究竟哪些产品是创造利润的
哪些是可以吸引客流的
哪些品牌需要引进
哪些需要淘汰
……
这里，
介绍给大家一个简单好用的法则：
RX法则
早些年，说起零售会说进销存管理，周如祥老师在2002年研究出进摆销存，主张商品要有陈列和展示，要通过陈列让商品自己会说话。
商品是无限的，货架是有限的，消费者是无限的，但是进店的是有限的，每次进店要尽可能多地让顾客产生消费，这就需要我们把商品和营销做得更精准。
商品没展示卖不出去，展示不好也会卖得不好，哪些商品相邻摆、摆多少、怎么摆，都是有学问的。这就是RX法则的源起。
RX法则如下：
综合贡献值 = 单个商品销售量÷销售总量*40% + 单个商品销售额÷销售总额*30% + 单个商品毛利额÷毛利总额*30%
对于这个方程式，你可能会疑问，为什么先是单个商品的销售量除以销售总量？为什么比例是40%？
因为“量”代表的是消费者的利益，消费者不会因为价格贵单价高就不买，消费者需求越大买得越多量会越多，销售额代表的是品牌商的利益，毛利代表的是零售商的利益。
任何时候消费者都是位的，零售商和供应商的利益是对等的，所以比例相同。三者的权重反映了不同的思维导向，结果也截然不同。目前这个方程式是3.0版本，已经过两次升级。这个比例经我们顾问咨询实践反复验证认为是合理的。
根据RX法则，我们可以把所有商品的贡献值按降序排列，后5%是淘汰（T类）商品，前95%是保留商品，保留商品的前5%是A类商品，前5-15%是B类商品，其他的是C类商品。
A类商品中我们按销售量排序，前50%是S1商品，销量代表顾客，S1商品就是消费者非常喜欢的畅销商品，1万个商品中多100个，做促销的目的就是吸引人流，这类商品就可以作为促销商品，大力采购，大力推广，以吸引更多客流。
A类商品中按毛利进行排序，前50%就是S2商品，也叫高毛利商品、利润商品。S1和S2中一定会有重复的，重复的就是黄金交叉点商品。S2商品是帮门店赚钱的，可以做主推，放大排面。
黄金交叉点商品既受消费者欢迎又能赚钱，是优的商品，也是重点商品，陈列面要放大，也可以用来做促销。还可以多次陈列，专属区陈列、场景陈列、收银区陈列等，至少陈列三次，给它更多的销售机会。
TIPS:
RX法则可以帮助我们找到重要的、核心的、贡献值大的商品，以在布局、规划、采购中给予高度重视。
切记，我们门店的面积是有限的，货架空间也是有限的，每一寸空间都是有租金的，所以要向货架要利润，向货架陈列的商品要利润。
我们所经营的所有品牌、品类包括门店、会员都可以用这个方程式进行分析。要始终把消费者的利益放在位，占的权重大。无论什么品牌、品类、商品，根据RX法则，如果贡献值是在95%以内就保留，以外的就可以淘汰。
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