据统计，截至今年年初，全国母婴店的数量大约在20万家左右，根据尼尔森数据显示，母婴渠道已成为幼儿奶粉销售的大渠道，尤其在销售增长率方面相比电商、商超增长的更快。但近年来，不时会听到这家的门店亏损了，那家的店转让了，甚至有的倒闭了，其中不乏有一些连锁店。
有业内资深人士表示，母婴行业从2000年开始，发展到今天，已经进入了一个调整期，我们说奶粉新政对于乳企是一次优胜劣汰，其实对母婴渠道又何尝不是一次优胜劣汰的过程呢！那么如何从竞争中脱颖而出，做大做强呢？据笔者了解，大多母婴店都有这方面的困惑。
一、母婴店的现状
不管是母婴渠道亦或是奶粉品牌的发展如今都呈现两极化态势，从以前的遍地开花到如今的激烈竞争，有的风生水起，有的艰难度日；有的夹缝求生，进退两难，有的大刀阔斧，持续扩张；有的亏损淘汰，有的逆势增长。此前有门店老板对笔者讲到，"看到隔壁店在转手，很想接手，但就因为有些大连锁开过来才导致关闭的，对我们单店影响不小，我的是老店，客户基础还行，也不敢轻易买下，稍不留神这几十年的积蓄就没了，还不如赚一点是一点，后面再慢慢考虑转型。"
从目前看，绝大部分单店日子越来越不好过了，从资源、服务、人才、经营模式等方面都存在问题，随着中大型连锁在乡镇市场的扩张，单店的区域优势逐渐被中大型连锁取代，而中大型连锁的扩张导致运营成本与经营压力与日俱增，人员管理、服务提升、利润增长成了中大型连锁的难题。
二、母婴店如何做大做强？
随着消费需求的升级，电商巨头和外资奶粉品牌都在竞相抢滩三四线城市，母婴渠道作为幼儿奶粉销售的大渠道，早已成为奶粉品牌方的重点发力渠道，但电商的冲击对其也不小。有的母婴店在运营模式上做了创新，将线上线下结合以应对电商巨头的冲击，笔者认为，除了运营模式，母婴店还需要在品类、营销、人才、服务这几方面下功夫。
1、扩品类，满足细分人群
相较于电商平台，母婴店产品质量有保障、一站式购物体验与服务更专业成为了消费者选择的主要理由，未来将没有单体母婴店，将以中大型连锁或区域联盟的形式存在，品类是否齐全，品牌是否优质也成为门店竞争的一个考量。如孩子王提供0-14岁孩子及准妈妈在母婴产品的各项需求，真正的满足了细分人群的需求，这也是电商巨头冲击下孩子王还能逆势增长的一个原因。
走门店我们可以看到目前门店围绕孕产妇的产品需求花了很多心思，产品越来越细分和齐全。随着消费需求的升级，他们愿意为了品质而支付更多的费用。乳业专家宋亮认为，”消费升级，消费者更偏重品质，这就是为什么有机奶粉快速发展的原因。“对于母婴店，此前我们多次讲过需要重视孕妇奶粉、高端奶粉，这便是满足细分人群的不同需求。而母婴店要想在竞争中保持优势，就需要不断优化产品品类，满足不同的消费人群，其实除了产品品类的扩充，有的母婴店也在通过小儿推拿、产后修复、游泳馆来打造门店的附加服务。
2、开新客，加强营销创新
客源是销售的基础，比如此前上市的宝宝树，成功的一个关键原因就在于用户基数的规模化，而母婴店吸引消费者的手段一般靠价格营销、活动促销、老带新等方式，此时引流方面营销的重要性便显得尤为重要。在幼儿奶粉方面，母婴店需要重视品牌的力量，与优质品牌合作，通过品牌+营销共同引流。
而营销创新方面，有实力的品牌更具优势，母婴店需要与优质品牌合作，进行营销创新，一起从市场突围，做大做强。如飞鹤、圣元、澳优、蓝河、宜品、贝特佳、惠氏等品牌，通过各式各样的母婴嘉年华、孕妈音乐会、童话剧、工厂参观、会员积分等营销活动，对销量增长和增加会员黏性效果还不错。
除了品牌方提供的一些活动，母婴店也可以联合当地的一些幼儿园、妇联、摄影机构、知名品牌等实现跨界合作，通过一系列营销活动吸引定位相同的目标群体，拓宽渠道实现引流的同时也能增加母婴店的区域影响力。而随着电商平台的各类促销，消费者的选择也越来越多，母婴店做好引流的同时也需要做好会员管理和会员跟踪，适时的推出符合需求的营销活动和门店服务。
3、重人才，打造服务
对品牌方或母婴店来讲，如何维系客户关系，并且有较高的回头率是非常关键的，顾客到门店，不仅是购买产品，更多的是享受我们提供的服务，的服务体验才是销售的开始。走一圈母婴店其实你会发现，产品品类大致是差不多的，基本能满足大部分消费者的需求，但服务却千差万别。有人说产品、价格、环境都能复制，唯独服务不能被复制，就如海底捞，大部分品牌学习的总是形像神不像，无法复制其服务的精髓，服务是门店的核心竞争力，非常重要。
门店的强弱在于服务，而服务的提升又依赖于导购，作为门店销售的前端，导购在销售的过程中会随时遇到新的问题，这也决定了导购必须拥有扎实的基本功，掌握丰富的育儿、喂哺、营养知识，同时面临不同类型的消费者，也需要具备良好的销售和沟通技巧。导购能力的提升来源于培训和实践，母婴店需要在销售技巧、产品知识、心态培养、应变能力等方面加强对导购的培训，目前许多奶粉品牌针对母婴店推出的”商学院“、”店长培训班“等都是培养导购专业性的有效途径。
在消费升级浪潮下，品质和服务是影响消费者购买产品的重要因素，消费者满意度、回头率、门店形象的塑造都和服务有关，在母婴渠道的区域竞争下，谁能更好的满足消费者需求，为消费者提供优质的服务，谁就能从竞争中杀出重围，赢得市场，占机。
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