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【独家】李刚国:让母婴门店营养品热卖的秘密 您知道吗?

2018-07-24 11:11   来源:母婴商情

【独家】李刚国:让母婴门店营养品热卖的秘密 您知道吗?

  作者:李刚国

  企业销售力系统构建教练

  佑童顾问机构联合创始人

  14年乳品及婴童产品销售管理经验

  6年以上品牌管理及零售运营经验

  著有婴童行业首部实战手册《破局婴童》

  被业内誉为“婴童行业最具实操经验”的营销专家!

  营养品成为婴童行业新的风口,众多的婴童门店开始将营养品作为主推,但是还是有些门店卖的不好,很多人就开始向李老师咨询营养品如何能够畅销。

  因为我们近一年了接了很多营养品的服务项目,尤其是终端动销落地培训的咨询服务项目,故而积累了一些经验,在这里分享给大家,希望对大家有所启发。

  营养品的畅销,有着其背后特定的动销逻辑。譬如,“营养品是必需品而为刚需”;所以,在陈列于消费者触动方面要下一些功夫,于是我们团队总结出了“影响力陈列、流量陈列、专区陈列、多点陈列”等针对于营养品的专属陈列原则,以触动顾客形成购买。

  很多人按照李老师给出的陈列原则回去做了,门店的营养品的动销所起色,但是销量增长还不是很明显,于是又回来问李老师,如何将销量做到更好?我告诉他们,营养品售卖的核心是“信任”!所以,产品品质是第一位的,并不是什么样的产品都适合李老师的品牌推广逻辑。于是,李老师服务的品牌客户开始找李老师咨询,什么的品牌推广逻辑最有效呢?

  我的回答是信任构建!

  “信任”这两个词说起来容易,做起来难!譬如,李老师在服务于壹营养全系列营养品动销与白云山拜迪牛初乳动销的过程中,李老师经常做一个动作,那就是在培训课堂上进行产品“内购”(或者“品鉴”)计划,以此检核李老师的授课效果。

  受训团队现场内购(品鉴)李老师服务的品牌,这既是基于对产品的信任,也是基于对老师教授的动销技巧的认可。亲身体验是最为有效的信任构建手段,很多老板回去,采取了有效的激励方法去让自己的店员体验、试用;有些反馈很好,有些反馈一般;又有一些人回来问李老师是什么原因。

  我告诉他们信任的构建是有技巧的!

  譬如,店员试用产品的激励措施,如果激励力度够大,不但不会提升店员的信任,反倒会让店员产生对产品价值的不信任(店员如消费者,他们始终会认为,低价等于劣质)!

  李老师服务的品牌在做产品内购(品鉴)中都会对店员作出一个承诺,那就是“无效退款”的行为,这既是品牌商对自己产品品质的信任,也是建立导购(店员)消费信任的基础;因为只有店员从心底信任了品牌,才会将产品推介给周围的朋友与门店的核心会员,而这些人将会影响更多的人进店购买。

  于是,很多门店在信任构建上下足了功夫,从店员内购、消费体验激励等等,销量有了明显的提升,但是还是有很多门店不满足于当前的业绩,又回来追问营养品业绩倍增的方法。业绩倍增其实是一个“聚客、拓客与锁客”的活动落地实施逻辑。我们首先要知道我们的客户在哪儿,如何让他们进店,进店以后如何转化为我们的客户,购买产品以后有应该如何让他们形成消费忠诚。我经常会告诉他们,卖货如钓鱼,你首先要知道你的鱼塘在哪儿,在哪里最容易钓到鱼。

  譬如,壹营养的免疫类新品壹盾N3上市的时候,我会告诉学员,壹营养的基础营养类客户是他们的首荐客户,因为他们已经对品牌形成了基本信任,而免疫类产品对于所有消费者而言都是必须品牌;其次是使用其它免疫类产品效果不明显的消费者,因为他们有需求;再次是食用其它品牌的基础营养类产品的消费者,因为他们具备消费营养品的意识……

  还有,很多门店在营养品销售方面面临最大的问题就是消费者购买了但是没有即时食用,那么这个时候,回访与教育消费者形成消费习惯养成就是一个有效的动销技巧。

  当然,营养品的推广是一个系统工程,篇幅有限,以上是一点小心得,希望对大家有所启发。

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标签李刚国 母婴门店 营养品
编辑:水英

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