2019上半年我们在全国市场的走访表明，各级城市的门店客流都有20%-30%不等的下滑。不论下滑是来自去年少生了200万，还是网络原住民90后全面进场却依旧在线上购买，门店都意识到，躺赚的日子彻底一去不复返了。
谁在裸泳
某一线城市的第二大连锁，原来奶粉都是做大通粉，前后台只有15个点的毛利，但老板不在乎，因为他的门店是靠童装赚取高毛利，大通粉是引流的。结果童装今年上半年不知道为什么特别差，老板急了，赶走了几个大通粉的导购，把大通粉的量压下来。
他打算引进几个高毛利的奶粉品牌，但是导购问题马上横亘在面前：
1. 他的一个门店有十几个导购，只有4个是自己的，尤其是奶粉部类，全是厂家的驻场导购，他自己的导购不会卖奶粉。重新招募导购，如何让他们迅速上手，成了大难题，因为这门手艺，这个连锁已经荒废很多年了。
2. 就算他挖来大通粉的熟练导购，依然不能解决问题。因为大通粉有大量的广告投放，品牌力强，顾客指名购买多，推销难度不大。而新晋奶粉品牌需要大量的说服教育工作，要求导购有亲和力、专业度、积极热情，还要有足够的抗压力。大通粉的导购失去了大品牌的光环加持，销售新晋品牌的业绩就差了许多。
真是潮水退去了，才知道是不是在裸泳。
讲到底，长期经营大通粉，已经让这家连锁的导购系统自废武功，丧失了核心的零售能力。
导购培训为什么效果不佳？
没办法，一切只有从头再来，提升导购的技能。
母婴店的生意不同于大商超，开架销售就行。宝妈在购买奶粉时，需要大量地咨询导购，导购必须有足够的专业度，答疑解惑，再配合恰到好处的销售技巧，才能黏住顾客。因此，导购队伍的建设，一直以培训学习为主。
但是，如果你去看一下这些培训的现场，就会发现两个极端：
一种是现场死气沉沉，至少三分之二的导购两眼无光，神游四野。她们的潜台词是：搞什么培训？听不懂还耽误我卖货！
是导购讨厌培训吗？
其实是培训枯燥而无味，跟她们学生时代老师的填鸭式教学没有区别，整个培训充满大量的照本宣科。这种课程她们要是能听进去，她们不早就考上大学了，怎么会来母婴店当导购？
另一种是现场活色生香，授课老师在台上心灵鸡汤成功学，底下学员课上很激动，课后很冲动，回到店里后一动不动。
是学员没有激情吗？
其实是培训混淆了励志和打鸡血。真正的励志是让学员“立常志”，而不是通过一个一个段子让学员一时心潮澎湃“常立志”。
全国各地每天都在上演这样老师声嘶力竭、学员无动于衷、学后无济于事的导购培训课，却有一个品牌在今年上半年历时60余天、跨越37城、组织了5802人次的导购特训营之后，导购平均成交率提升了86.1%。
这个品牌就是谱恩绵羊奶。
谱恩是怎么做到的？
一场不像培训的培训，平凡的人也能干出不平凡的事
谱恩的特训，不是以上课为主的“你讲我听”，填鸭教学，而是吸取了现代教育学的“案例教学”、“快乐学习”、“寓教于乐”、“头脑风暴”的先进理念，带领导购脱胎换骨。
1. 游戏破冰，穿插团建
特训不是一上来就上课，而是破冰。
导购们分散在不同门店，来店时间长短不一，熟络程度不同，培训的时候很容易形成小圈子，必须在一开始就用游戏破冰，建立在特训这个特定时空的轻松氛围。
而且，这种破冰不是只在特训的开始，而是全程不时进行，用各种游戏穿插在特训中，不断唤醒团队整体感，巩固轻松愉悦又紧张活泼的场景氛围。
（图：桃花朵朵开游戏）
2. 小组PK
开场破冰之后，特训就要定下培训主规则：小组PK。
以赛代练是有效的体育成绩提升之路，就是因为实战。谱恩在培训一开始就公布了小组PK的机制，培训就变成了为团队和荣誉而战，每个人的精气神就被调动起来了，毕竟，就算是场游戏，谁也不希望灰溜溜地垫底。
为给小组争分，导购们可谓拼尽全力，一到提问环节必定踊跃举手，一到实操环节必定积极参与。那些因反应稍慢分数落后的小组，心里不免酸酸的。
（图：PK）
3. 大奖刺激
小组PK不能只有精神上的荣辱奖惩，还要有实实在在的物质激励。
夺得名的小组将囊获丰厚的奖励，现场直接发现金。在这个手机支付的无现金年代，厚厚一沓现金的视觉冲击力，和那种沉甸甸的手感，给了导购更强烈的刺激。上台领奖的小组都乐得合不拢嘴，这是看手机上一串数字体会不到的。
（图：领奖）
4. 专业干货
游戏、竞赛、发大奖，热闹是足够了，但是内核里如果没有干货，那特训就是本末倒置了。
面对终端疑难问题，谱恩请来的讲师可谓倾囊相授，干货满满。更重要的是，谱恩深知能触动导购的干货，是来自他们身边同行和同事的实战案例。
因此，特训还专门安排了导购的分享环节，让大家把平日里实战案例拿出来交流、碰撞，后提炼升华，即便是提供案例的导购，都能从交流中，重新审视自己的实战，得出新一层的领悟。
（图：授课）
5. 挑战目标
特训模拟了实战，但毕竟不是真的实战。特训不是一场秀，而是实战前的演习。谱恩在特训中，就把今后的实战目标植入到导购的心智中。
要知道，导购每天要面对无数的销售挫折，是非常需要心理建设的一个群体。这种建设，不仅要来自上级的理解，队友的安慰，重要的压舱石，其实是自己对目标近乎偏执的执着。
这种执着来自哪里？
实践证明，所有导购都很在意提成，但只有一小部分导购能为了提成拼命。因为拿到高额提成是要付出代价的，大部分人没有那个心气和劲头。
只强调赚钱，很容易造成急功近利的心态。要么不择手段，过度推销，造成顾客反感；要么一鼓作气，再而衰，三而竭，在困难面前缺乏韧性，几次碰壁下来，就疲态尽显，认命作罢。
导购是基层也是底层的劳动人民，在普遍达到小康的生活水平后，赢得社会的认可和尊重，已经成为他们心底为渴求的东西。
因此，谱恩在特训中强调，销售的终目的，是为了给消费者创造价值，这样的销售才有意义，才能长久。消费者买奶粉，是为了得到一个健康成长的宝宝，这是奶粉销售的价值所在。导购向消费者推送的不是一罐罐的奶粉，而是一个个解决方案，解决新生宝妈的痛点。
这就从根本上改变了以前导购那种“伸手讨钱”的下位职业心态，为导购的工作，赋予了超越金钱的社会价值和意义，赋予了导购工作以尊严。
谱恩在整个特训中，都在强调“不畏风雨，不怕远途”，设定了足够有挑战性的目标，就要坚定地走下去。
（图：奋斗）
正所谓“不想吃生活的‘苦’，就要吃努力学习的‘苦’”。很多学员表示：“参加完谱恩特训营，我学到了很多东西”。
谱恩特训营不是简单的业务培训，而是从激发动力入手，在团队氛围中学习专业知识，植入有尊严的职业价值，终形成整体的团队战斗力。这样的培训，导购们怎么会讨厌呢？
导购是母婴店重要的销售抓手，门店老板和品牌商都意识到了这一点，上下游都在加大对导购培训的投入，但往往不得其法。
现阶段的母婴导购多是初中高中毕业的女性，高大上的理论她们是听不懂的，晦涩枯燥的专业知识是填鸭不进去的，只有活泼的形式，接地气的知识，实战的切磋，配合力争上游的团队建设，才能让这些平凡的人，干出不平凡的业绩。
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