品类管理是以门店货架为核心的管理，门店货架是产生利润的源泉。要做好品类管理，先要进行店铺定位、品类结构定位、门店品类定位和品牌定位。
---- 出自《品类制胜》
今天我们就来聊聊门店定位、门店品类定位和品牌定位。
门店定位
这里会用到RX定律，先找到一个平衡点，或者叫平均值，平均值*1.2至平均值*2的区间为高，平均值*1.2至平均值*0.8区间值为中，平均值*0.8至平均值*0.5区间值为低。以奶粉的售价为例，假设门店奶粉平均的单价是200元一罐，向上20%是240元，向下20%是160元，160元至240元就为中端，向上一倍是400元，向下一半是100元，240元至400就为高端，100元至160元就是低端，低于100元是做不下去的，高于400元是超高价。这就是RX定律，任何一个品项找到它的平衡点，围绕平衡点上下20%是中档，平衡点向上的倍数是高档，向下的一半是低档。掌握了这样的规律后做任何定位就有了依据。有了这个定律之后，定位就很容易了。门店定位、商品定位、价格定位都可以用RX定律来定。
RX定律图示
门店品类定位
门店品类定位可以根据面积和业绩来定，业绩是行业的标准业绩，就是比如800平米的店，无论怎么做都不应低于每月150万的业绩，400平米的店的业绩不应低于每月100万，这是参考值。低于这个标准说明还有上升空间，高于这个标准说明比较有优势。
常规情况下，根据RX定律，每家企业门店只有三类，A、B、C，B、C、D或者C、D、E，不可能跨度很大，那样一定做不好。要找到自己企业的ABC，尽量不要跨太大范围，然后，根据RX法则做筛选，确定品类排序，看具体品类在具体门店卖得好不好，是否应该淘汰。
门店定级标准参考）
门店的综合定位考虑面积和业绩、档次定位考量商品价格定位，门店的品类定位如何做呢？以奶粉品类为例，假设有10个门店，把奶粉的数据（销售量、销售额和毛利额）分别提取出来，根据RX法则：
奶粉品类贡献值 = 奶粉品类在1门店销售量÷奶粉品类（10家门店）的销售总量*40%+奶粉品类在1门店的销售额÷奶粉品类（10家门店）的销售总额*30%+奶粉品类在1门店的毛利额÷奶粉品类（10家门店）的毛利总额*30%
这样就会得到10条数据，进行降序排列，前1/3为奶粉品类的A类店，中间1/3为奶粉品类的B类店，后面4家为奶粉品类的C类店。要做门店品类的定位，就是把门店这一品类的数据全部调出来，代入RX方程式，当然也可以是前4个是A，后面3个B、3个C。贡献值在后5%的门店要么这个品类就不要做了，要么就要投入更多资源去做好。如果这个区域其他店都没有做或者做得不好，那么这家店的空间会较大。要注意的是，棉品、车床品类可以用ABCT去做淘汰，其他品类可能会有上升空间，需要调整策略去做。
门店的品牌定位
门店的每个品类都有很多品牌，究竟哪些是重点品牌？哪些应该作为主推？哪些是要淘汰的？同样可以用RX方程式，具体方法如下：
综合贡献值 = 单个品牌销售量÷销售总量*40% + 单个品牌销售额÷销售总额*30% + 单个品牌毛利额÷毛利总额*30%
假设有10家门店，现在做了20个奶粉品牌，如何把这些品牌分配到门店中去。先，如何确定品牌的ABC，比如xxx在奶粉品类中究竟是A、B还是C，这里有两个定位，品类的门店定位和品类的品牌定位，如果是品类中的重点品牌，原则上只要做这个品类的门店都应该做这个品牌。除非门店不做这个品类，这里有两种情况，一个是对这个门店的定位不做该品类，另一个是品类在门店定位时淘汰了，不是所有门店所有品类都要做。就是按贡献值从下往上数，后的5%就是要淘汰的。这个淘汰不是从公司层面，而是从门店层面，比如从10个大类，淘汰后是8个大类。
奶粉品牌分类就是依据RX方程式，加起来等于1，降序排列，后5%是要淘汰的，剩下的15个品牌贡献了95%的贡献值，进行ABC分类。通常，奶粉是按照226的规则，也就是说20个品牌中有4个A，4个B，12个C，纸尿裤也是226，其他品类是1/3的规则。在陈列面上转换就是433原则，2个重点品牌4个背柜，B类品牌各有1.5节背柜，后的6个品牌一共3个背柜。门店常见的情况是自己代理的品牌给两三个背柜，货铺上去了，卖不动，真正的畅销品陈列面不够，导致畅销品缺货，滞销的压货，如果资金紧张一点，就周转不过来了。
在零售门店的经营中，找准店铺定位、品类结构定位、门店品类定位和品牌定位非常重要，在做定位时会用到RX定律和RX法则，这是两个非常实用的工具，在品类上有相当广泛的应用。
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