演讲 | 安贝儿品牌创始人 刘雨飞先生
重新构造门店品类结构
先，要重新审视存量品类。
在三四年以前，奶粉和纸尿裤两个品类就是门店的“太子”，占比超过70%，其他品类的作用就是“陪太子读书”——只要把这两个品类做好，其他品类白送都可以。
但随着新生儿数量不断下降，市场总需求也在直线下降，门店想要适应市场变化，就必须要重新审视奶粉、纸尿裤等存量品类。
其次，要挖掘潜力品类。
在奶粉和纸尿裤越来越“失宠”之后，门店必须要尽快找到它们的替代品，比如说营养食品和洗护品类，尤其是洗护品类，在这几年的母婴市场中势头很好，是一个极具潜力的部类，门店要重点挖掘。
但遗憾的是，很多门店并没有真正意识到洗护部类的潜力，还在把洗护品类当成一个必不可少的“鸡肋”。
母婴门店运营洗护品类的现象
在中国母婴市场变得越来越成熟的情况下，对洗护品类还存在这样的认知是大错特错的。
成熟市场的一个鲜明的特征就是：“苍蝇腿”也是肉，“苍蝇腿”更值得啃一啃！更何况洗护品类的“肉”可比“苍蝇腿”要多得多！
不过，并没有几个门店能认识到这一点，大部分门店在运营洗护品类时存在三个现象：
是不重视。
我走访过很多门店，洗护品类在北方门店的占比一般为3%，南方门店为5%，和奶粉与纸尿裤在门店中的占比根本就没法比。
第二是不会卖。
母婴店有很多品类，不管是对于导购还是老板来说，想要精通全品类难度很大。而且门店的人力资源也是有限的，只能在重点品类下功夫，对于洗护品类，门店了解的很少。
第三是容易被忽悠。
就拿近很火的洗衣液来说，连超市的生意都抢过来了，因为超市里就没有这么便宜的洗衣液，为什么这些洗衣液卖的这么便宜？就是因为这些洗衣液的质量根本就不达标。
很多老板也在说卖完之后会有很多后遗症，对门店的伤害是很大的，前段时间的消字号产品也是如此。
母婴市场正处于“拐点期”中，门店一定要改变运营洗护品类的方法，正视洗护品类在门店中的定位。
家庭消费的延伸品类
家庭消费的延伸品类是洗护品类在未来门店的定位。
因为洗护品是全家都可以使用的产品，如果门店抓住新家庭消费的核心，那么洗护品的占比很快就会超过10%。
同时，门店在选择洗护品牌时，也要考虑这三点：
、选择高品质、高颜值的洗护品牌。现在的母婴群体多为90后，对于产品的品质和颜值有很高的要求。
第二、选择以母婴渠道为主渠道的洗护品牌。在这个渠道多元化的时代里，电商、商超、母婴渠道、社群百花齐放，很多品牌不重视母婴渠道，这种品牌选择时要慎重。
第三、选择有自己服务团队的洗护品牌。如果没有品牌商的协作，没有代理商的服务，让门店自己去卖洗护就是个坑。
能同时满足以上几点的洗护品牌少之又少，而安贝儿就是其中之一。
为什么选择安贝儿？
安贝儿于2008年正式成立，2015年安贝儿获得厦门市驰名商标，2016年获得福建省驰名商标，除了这些荣誉之外，安贝儿今年还在湖北建了一个占地70亩的工业园，预计明年年底就能投入使用，这也将极大地提升安贝儿的服务能力和产能。
除了这些硬实力之外，安贝儿的软实力同样强劲。
安贝儿发展多年，以“三多”“三好”得到了广大客户的好评。
“三多”分别是产品多，安贝儿单品接近100个，涵盖不同价格带；方案多，因地制宜，会根据不同门店来制定方案；物料多，300毫升的洗衣液，安贝儿一年会发出120万包。
而“三好”则是品质好，安贝儿只专注于做婴幼洗护，品质有保障；服务好，安贝儿会及时解决门店售后问题和客户问题；团队好，团队数量和质量，行业有口皆碑。
安贝儿的愿景是要打造一个母婴渠道婴幼洗护的领导品牌，目标是在三年内成为国内母婴渠道幼儿洗护名！
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