2011年4 月1日愚人节进入母婴行业以后,王爱军就告别了内衣代 理。在贵州某母婴商贸公司做了8年操盘手,从总助到副总到总经理, 从几百万做到亿万销售,得到公司送车送股,在母婴行业的黄金发展期可谓达到了人生的。王爱军说,在此期间得到很多磨练,沉淀了很 多对行业对品牌对企业经营的实战经验,深刻体验到企业经营管理的不容易。
鸿图鹏展商贸有限公司总经理 王爱军先生
鸿图鹏展创立于 2013 年,前期以零辅食和营养食品为主,逐步接入奶 粉、纸品版块,未来大力补充用品、服装等产品,往整店输出发展。
从 300 多平米的展厅扩大到 1000 多平米,足见王爱军做好母婴的决心。
服务好客户,公司才能长久发展
服务好客户,我们有两条要求,,客户永远是对的。第二,当客户错了,请参照条。
王爱军在做企业的时候,有个宗旨,就是将客户的利益放在位。“服务好客户,我们有两条要求,,客户永远是对的。第二,当客 户错了,请参照条。”在谈及如何给客户做服务时,从他的嘴里蹦出 来这个金句。他说,这不表示纵容和自身低贱,而是要时刻反思自己哪 里没有做好。
基于这个服务客户的宗旨,王爱军将市场人员分为两个部门,一个推广部,一个市场部。
推广部主要负责洞察消费者的需求,制定活动方案和策略,进行 产品和专业知识培训,并通过对市场反馈的动销活动 POS数据进行研 究,调整方向和策略。而市场部则根据推广部制定的活动方案做执 行,服务客户,并终给出POS数据反馈。两者相辅相成,终实现良性运转。
鸿图鹏展商贸有限公司风采展示
“所以我们所有的销售服务都是围绕客户来做的动销活动,关注客 户 POS 数据,一切不以动销为目的的销售都是耍流氓!”鸿图鹏展的使 命是帮助客户创造价值,帮助员工实现梦想。这种利他思想帮助鸿图 鹏展由小到大,目前公司团队有 50 多人的规模。
不断创新,差异化竞争,打造企业壁垒
创新是企业原始的也是大的推动力,王爱军对这一点深信 不疑。在经济大环境不景气的情况下,母婴行业同时面临大洗牌,渠 道商面临整合和分化,只有将产品和服务做得更好,在稳定的经营策略下,还要有更多创新,才能不被上下游抛弃,代理商的存在价值才能凸显。
在动销为王的时代,会议营销是一个公认的有效营销策略。王爱军在2011年公司的招商会上,成功借力各方资源,低成本实现了收款300多万,这在当时年收入才1000多万的公司是突破性的成绩,并且这次招商会议打破了贵州母婴渠道一直以来的预付定金的订货会传统, 实现了由付定金订货到付全款再发货的转变。
王爱军说,这次招商会议的成功是借别人的资源办了一场自己的会。“培训老师是免费的,品牌方的资源是免费的,场地也是找了一家新酒店,住房和餐费都是折扣力度很大的,所以后的效果这么好是出乎我们意料的。”
后来,鸿图鹏展也是延续了这种办会模式,在别人争先模仿王爱军 的时候,眼看没有差异化了,大家都收全款了,这时候,王爱军又调转船 头,改成分期付款,后把终端又都掌握到自己的手里了。在这个收款 方式上,王爱军不断创新,近在尝试用付订货款返点的形式把终端牢牢地抓在了手心里。
不仅如此,在产品端,不单是折扣,买赠等普通促销方式,王爱军按 品类将产品都制定出了一个个套餐供门店选择,省去了挑选成本,更提 高了订货效率和效果,在这样一系列的订货政策的加持下,一场订货会 下来高达到了现场收款 1600 多万的记录。
鸿图鹏展商贸有限公司区域客户交流会
不忘初心,大浪淘沙,剩者为王。王爱军的公司重视团队管理,他 说,想要在未来有更强的竞争力,产品和服务结构很重要,更重要的是 团队的管理。团队人员能在公司的发展平台上目标一致,才能打造出 企业壁垒,企业才能走得更远。
2019 年下半年开始与鸿图鹏展公司两位股东达成战略重组,以三 人行必有我师的搭配,重新出发,立志打造出全新集成式母婴服务 商。未来,鸿图鹏展计划往合伙人方向打造,提前规划预留出股份,通过平台化运作希望筑巢引凤,吸引更多优秀人才加盟,共同做大做强。
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