受新冠肺炎疫情影响，目前全国各地都进入了“管制”状态，很多店铺关门不营业、人员出入限制、学校暂缓开学……各行业都受到了影响，传统零售行业尤为严重。而保质期相对于其他产品较短的乳制品，受到的影响更要大一些，除了乳制品生产厂家之外，作为乳制品销售线的经销商们更是面临着严峻的生存考验。
经销商现状
1、网点不营业，商超人流量少
受疫情影响，各地纷纷进入封闭式管制模式，大部分流通网点都不营业或不允许营业，而这些网点，恰恰是经销商的生存基础；另外，因出入限制和预防人与人传染病毒等问题，营业的商超人流量也大不如往期，销售额也是断崖式下跌。
图片来源：青海网
2、库存积压问题
在失去春节这一销售黄金期的情况下，乳制品经销商面临巨大的库存压力，根据调研，很多经销商仓库里还有大量的 2019 年 10 月、11 月的产品，到了 3 月的时候，这些保质期六个月的产品将面临着日期压力。
3、销量任务考核压力
乳制品经销商的艰难不仅存在于自身和外部市场环境，还来源于乳制品生产厂家。春节一直以来都是乳制品行业的销售旺季，走亲访友提一箱牛奶都已经成为了习惯。而今年种种原因导致经销商无法完成厂家给的销售任务，甚至还为了兑现考核费用冒险进货。
4、订户渠道大掉量
很多乳制品经销商在零售之外还有牛奶订户渠道的业务，还有一些专职于牛奶订户渠道的经销商也面临着很多问题：学校不开学、订户要求延期、社区不让送奶员进入、消费者担心送奶员到处配送容易被感染新冠肺炎、不能摆台征订等都对销量有着巨大影响。
5、性价比高的白奶动销快，高端奶动销慢
根据一线乳制品经销商的反馈，目前市场上性价比高的白奶和早餐奶这一类具有“营养”“代餐”标签的品类动销较快，而高端奶品类动销慢。就疫情期间来说市场上还是基础型的民生类产品市场跑量相对较快，高档高端型产品市场动销慢。
企业解决措施
1、积极开展社区团购
结合目前的市场情况，企业也应该积极做出调整。充分利用疫情期间社区管控人员出入次数、大多数人都停留在家中的情况，积极开展社区团购，并以畅销产品、特价产品、组合套餐引流，吸引消费者进入后购买滞销产品。
2、给予经销商补贴及政策
面对疫情尚未得到全面解决、乳制品经销商库存积压严重的情况下，抗风险能力更强的生产企业更应该帮扶经销商，给予他们一些有帮助的政策，比如一定量的库存积压补贴等，双方一起共同渡过难关。
3、寻求政府的帮助
在目前很多方面都被进行管控的情况下，各类的生存物资受到了政府更多的关注，作为民生类产品的牛奶，政府应该是支持在市场上流通的，企业应当多联系所在地区的政府机关，寻求帮助解决订户渠道送奶员不允许进出等问题。
4、加强品牌和牛奶免疫力作用宣传
在疫情期间，消费者外出消费都是极具目的性的，甚至很多社区都是专人外出采购，在牛奶不是刚需的时候，现阶段消费者是很难主动去购买牛奶的。这个时候就需要企业加强对消费者的品牌宣传、加强牛奶的“刚需”教育。把牛奶的免疫力作用进行宣传，让更多的消费者认识到牛奶是“刚需”。
5、加强员工和生产防护，并将相关信息传达给消费者
在加强品牌宣传的同时，也要对企业自身在疫情期间的安全措施进行宣传。如车间消毒、运输车辆消毒，员工和产品的防护等等，以图文视频的形式传递给消费者，让消费者信任企业的品牌、信任企业的产品。
6、积极指导经销商进行自救
除了给予乳制品经销商相应的支持外，企业也应当积极指导经销商进行自救。当前市场状况如此严峻，企业的精力也有限，经销商开展自救也是刻不容缓。因为很多经销商无法做到系统化的自救又或者是不知道如何自救，所以企业应当主动去指导。
经销商自救措施
1、抢占终端，扩大排面
目前的情况下，一些企业对终端的供货和补货不是很及时。我们调研发现，很多终端的商场和零售店留下很多的空余陈列和排面，乳制品经销商可以大程度组织人力和物力抢占终端排面。根据我们对某乳企的访谈，疫情期间，他们的经销商乘着排面空余，领导层带头谈判、铺货，反而在疫情期间取得了增长。
2、实证化宣传，将热点扩大到终端
近，乳业圈都在传播央视的一则报道，乳酸菌可以激活人体的免疫力。现在传统的厂商没有直接面对的客户媒介渠道，完全可以通过将这些实证型的热点，打印成终端物料，标明出处，放在终端，可以大化地激发消费者购买欲，另外一定要强调在补货过程中的防疫消毒，必要时候可以选择在部门重点门店投入 Led 电视屏，滚动播放防疫措施和实证性证言画面。
3、结合线上平台，提供预定配送服务
在消费者足不出户、零售网点关门的情况下，如何让消费者在家也能看到经销商售卖的乳制品是值得深思的一个问题，毕竟只有产品露出才会产生消费机会。在网络科技发达的今天，线上销货不失为一个好选择，可以以多产品组合套餐，接受消费者线上预定配送。
4、社区物业联合，解决征订入户问题
调研中我们发现，很多经销商遇到了送奶员进入小区受阻的情况，主要是居委会担心送奶员拼繁进入小区会带来防疫风险，这个时候可以利用平时和物业的良好关系，谈判合作，由物业进行客户回访和征订工作，同时由物业划出专门的区域进行零接触配送，为了降低客户的防备心理，可以和物业以爱心便民饮奶自取的宣传口径，向社区住户推广。
5、寻求蔬菜民生产品资源，以民生产品组合进社区
另一方面，国家下达了民生类产品社区不得阻挠的命令，但是在调研中，一些企业反映实际情况很多小区物业不让进，但是一些水果、蔬菜之类的刚需产品可以进入。光明和卫岗就迅速组织了相关货源，以“蔬菜+牛奶”的销售模式，迅速打开社区大门。
6、争夺宣传资源，强化鲜活认知
送奶入户本身存在着一个巨大的优势，平时送奶员为了完成收款任务，基本上都会加上客户的微信，特殊时期可以将这部分资源充分利用，每天定时推送奶站的防疫消毒措施、饮奶提高免疫力的实证信息等。并且通过送奶员的微信发送给消费者，这样可以大程度通过宣传规避客户因为恐惧带来的损失。
7、改变配送方式，宣传零接触配送
因为新型冠状病毒的特殊传播形式，现在很多客户会担心送奶员每天上楼会不会有被感染风险，这个时候就一定要将主力宣传放在零接触配送上，每天对送奶员进行防疫检测，并把检测信息贴在送奶员胸卡上。在这一方面，外卖平台做的比较好。另外，还可以组织拍摄一组从工厂到消费者家中的防疫视频，并在官方公众号每天公布防疫图文，这样提高消费者的信任。
8、积极电话回访客户，需求解决措施
重要的还是要积极做好电话客户回访，掌握一手信息，了解客户特殊时期的征订意愿和需求，同时针对性的推出一些措施，比如有些企业就采用了降低配送频次的方式。
在线咨询