数字化转型 推动母婴产业战略升级 品牌营销数字化管理旗舰品牌 全球1200家企业信赖之选 防伪·溯源·防窜·营销 多业务一并解决
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疫情之下母婴店如何逆势破局?依托大平台才是可行之道!

2020-02-25 10:13   来源:五谷财经

  母婴零售行业是个比较神奇的行业,他们在线上早发力,短时间内所有母婴大品牌都有了自己的线上旗舰店,可是总有不在少数的消费者,仍然选择线下购买。

  其中的奥秘,就在于信任感。

  有些妈妈说:「网上买的奶粉,谁知道是哪里送的,不放心。线下买的,出了问题也有地方说理,跑得了和尚,跑不了庙。」正因为这种神奇的信任感,让线下母婴店有了安全感,而居安思危的人永远是极少数,谁都渴望稳稳的幸福。

  这种幸福本可以再延续几年,可疫情它来了….

  某母婴店店长告诉我:「因为疫情,整体生意少了一半,大部分门店因为管控暂停营业,每天的工作从接待顾客,变成了微信和电话回访,生意少的时候,一天只有3-5单,基本是老顾客,都需要送货上门。」

  再这么下去,仅有的老顾客也要流失了。像奶粉、纸尿裤这样的刚需产品一向是门店引流的保证,而母婴店的人流主要来自于到店客和周边的社区,用户到门店买奶粉往往还会根据产品的品质和推荐购买一些其他产品,如今用户不进店,这导致门店的辅食、零食、用品等销售几乎停滞。

  居安时,不思危,享受安逸的线下流量,一旦出现不可抗力,你就被逼向深渊,毫无招架之力。

  如何自救?唯有求变!

  拥抱线上流量 做好服务赋能

  这先要变的,就是经营策略。谁都知道疫情时期,要拥抱线上流量,但怎么拥抱,值得思考。比效率,你比不过物流成熟的电商,比品类,你拼不过琳琅满目的阿里京东。你能拼的,是服务,是线上没有的消费体验感。

  因此,母婴店要做的,是针对不同人搭建不同的消费场景,让消费者通过消费内容和商品的重组,获得场景体验。简单说,就是给线上服务赋能。

  如何赋能,举个简单的例子,就是合生元的妈妈100平台。

  合生元妈妈100平台以pos机采集用户信息,根据信息运算指导门店导购在使用、复购等多个节点,准确地电话回访,及时指导,及时续单,并且引导消费者进入合生元妈妈圈,妈妈圈里很多妈妈在那里讨论和提问。

  《五谷财经》获悉,合生元400呼叫中心有超过100位育婴顾问客服,早九点到晚九点随时随地通过电话、QQ、微信跟宝妈沟通和交互。

  现在全国有700位专家育儿讲师在线讲解,超过6000名社群育婴顾问促销员精准服务,这是一种情感的交互,帮助门店提供更好的体验。

  这就是线上也能做的服务,当这些服务完善之后,消费者对妈妈圈产生了和线下一样的信任感。

  这份信任感,就会帮助门店把流量引流到线下,系统会把需求分配给就近的门店,或是原来购物过的门店来配送,门店收款,门店送货。

  对中小母婴店来说,做线上服务没钱没人,这时候依托大平台作为解决方案,可能是的可行之道,比如合生元妈妈100,既能帮你送货,还能帮你营销,并且不合门店抢客流,而是帮门店引流,需要的只是付出一点配送成本。

  重拾快消品类 打赢转型之战

  自从电商冲击母婴行业,母婴门店的策略一直是退让,从车床、用品的小品类,到纸尿裤、服装的大品类,一步步坐视电商做大做强,守着奶粉的半壁江山,得过且过。

  只要顾客担心线上奶粉的来路不明,依然到门店买奶粉,他们多少还能连带销售一点东西。

  所以母婴店的转型非常缓慢,十年前什么情况,现在还是什么情况。到了去年,形势已经非常严峻,很多妈妈去门店只买奶粉,其他什么都不买。

  而疫情让这种情况更加极端——纸尿裤、奶粉、营养食品几乎成了能动销的母婴品类。

  因此,所以母婴店都应该反思,母婴店的产品策略是不是要改变。如何改变?关键的问题就是,除了奶粉,你还能卖什么?

  我认为,可以发力的产品之一是纸尿裤。虽然纸尿裤也是电商必争之地,但电商走的是薄利多销,打价格战。但我们都知道,母婴产品,除了价格战能打,质量战也能打。

  既然买奶粉的会因为不信任电商,选择母婴店,那么纸尿裤为什么不能?

  因为大家都觉得纸尿裤低端,那我们顺着这个思路,能不能走高端纸尿裤路线呢?

  能!比如健合集团推出了高端纸尿裤品牌Dodie,就没有放弃深耕多年的母婴门店渠道优势。而疫情进入胶着期后,谁的库存量大、铺货率高,谁就抢到了市场机会。

  Dodie相比于其他纸尿裤,企业也时间复工,打通了物流供应链的顺势,让更多的家庭体验到了高端纸尿裤的独特优势,迅速占据了市场,因此这是我看好的方向之一。

  而另一个发力方向,则是营养食品。在疫情恐慌的推动下,维生素C、益生菌、乳铁蛋白这几个细分品类的需求被引爆。

  根据工厂的反馈,合生元益生菌2月的订单增长为原来的2倍,而这一次全民健康意识的大幅提升可能会持续几年,因此非常值得被重视和利用起来,门店更是要坚决地把营养食品的占比提上去。

  这次疫情让电商的便捷性、灵活性和竞争力被迅速释放,而且就算疫情结束,出于谨慎,也会有相当比例的消费者采取电商购买的方式,对于线下的门店而言,形势无疑会更残酷,此时想要生存,唯有求变,只有加快行业调整,才能熬过冬天,迎接下一个线下实体店的春天。

编辑:明明

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