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母婴战疫录:有下滑40%的心酸 也有增长20%的庆幸

2020-03-18 09:31   来源:奶粉圈

  疫情之下“春节经济”偃旗息鼓,新冠给线下经济带来的损失不可估量。笔者发现母婴行业内,有的人深受业绩低迷困扰,但也有人幸免于难。母婴经济受到的影响如何评估?笔者通过与多位行业人的交流,看到了几多欢喜几多愁,更感受到大家绝地反击的必胜信念,饱含了行业坚定者对未来发展的憧憬和期许。

  生意受损,严重者下滑30%以上

  据笔者所知,大部分终端日子过得很煎熬。

  江浙一带的有终端反馈,前段时间客户不停打电话催要多的就是奶粉。一窝蜂囤完后,由于流动人口还未回来,总的消费人群锐减,可能和同期相比业绩下滑30%-40%左右。

  湖南一位终端门店坦言:“粗算下来,下滑有40%左右。我们本来年前也囤的有不少货,但是仓库进不去,私家车前段时间还上不了路,送货就跟取经一样。”

  四川一个中大型连锁反馈称业绩也受到了很大的影响,现在快速推进新零售,希望能够弥补一些损失。造成这种情况原因主要集中在两个方面:一个是客源没了,尤其是疫情严重的前两个月,消费者不敢出门,导致一些非紧迫性必需品的销售几乎处于停滞状态;另一个是三四线渠道的门店,基本还是传统的坐商,等着客户上门,面对疫情冲击,没有更好的方式链接消费者群体,对于社群营销、直播带货缺乏专业度,大部分门店没能抓住这次新零售的突破机会。

  河南商丘一位门店老板,他总结自己的感受就是五味杂陈:“货没少卖是真的,影响大也是真的。”短短一句话包含多少不足外人道的纠结。奶粉毕竟是幼儿食品也算刚需,但是本来今年新生儿就少,大家竞争就强,线下现在都没人进,新客户开发上是肯定受损失的。

  如今,随着国内疫情数字正持续向好,线下越来越多母婴门店开始正常开门营业。国内已慢慢归于平静,而余波何时才能消散仍未可知。

  几分幸运,生意增长20%

  纵然市场大环境是生意下滑,同时还是不乏有被眷顾的幸运者存在。A先生(化名)是湖北某市的奶粉代理商,做着一款奶粉的省代,几款奶粉的区域代理。当笔者惯性思维提问预计季度生意影响几成的时候,他略带欣喜地说道:“在湖北的生意略有上涨,本市销量增长超过20%。”

  在A先生看来,他只是恰好占了天时地利而已,一是货物储备充足,作为省代他已经习惯年前备货;二是能保证较稳定发货,一方面库房和家在一个小区,另一方面当地快递没有完全中断,所以他能不出小区就能发邮政快递;三是转品消费者较多,他客户主要是乡镇,过年流动人口基本回来大半留在本地消费,加上碰上其他奶粉缺货、断货,转供货稳定的奶粉就太自然了。

  虽然A先生确实运气十足,不过细究下来,其实机会只会眷顾坚定者、奋进者、搏击者。比如A先生代理的奶粉占总业务量的90%,而奶粉是母婴民生刚需产品,所以疫情冲击还不会大伤;比如丰富的人际关系,使得他能在交通受阻的时候,及时与物流公司沟通到位,让货物成功送出;比如尽管是省代,但不仅给客户备足了奶粉,也习惯性保障了自己仓库的充足;再比如即便湖北疫情可怕到人心惶惶的时候,A先生仍然慷慨解囊,送了好几千的口罩给需要的客户......正是未雨绸缪,因此在灾难面前,这位代理商可以说逃过一劫。

  A先生是幸运的,对以奶粉业务为主的代理商,如果能做好配送代理商这段时间生意不会影响太多,我们也希望还有更多的“A先生”存在。相较之下,母婴店就没这么幸运了,当除奶粉等刚需产品之外的产品都是瓦解状态,而收入占到一半以上的奶粉却长时间处于缺货状态,母婴门店季度的压力如何释放?

  凤凰涅槃,市场恢复尚需多方努力

  在这几个月,母婴人生意大起大落,有对生意的心酸,也有增长的惊喜,行业就是这样大浪淘沙,每一次困境也是一场洗牌。所以这是一个非常痛的时刻,但也是一个非常好的机会,相信这个转折点是早晚都要出现,凤凰重生,必经涅槃。母婴行业针对疫情防控中暴露的问题特别是短板,更加需要从上游到渠道、终端等多方努力,以更大的力度、更加精准地补短板、强弱项。

  对门店来说,经此一“疫”,越来越多终端意识到线上经营的重要性,也表示会后积极谋求产品和服务的创新,加快探索线上社群营销。“抢人大战”已经打响,不管是下到村访还是加大社群力度,开发新客,稳住消费者心智显然重中之重,毕竟这个季节还是婴儿断奶的高峰期。

  对代理商来说,这场无妄之灾将单纯的配送商缺陷暴露彻底。在供应链上无法拿出资金抢占货源,无法附加更多价值给终端,只能被淘汰出局,同样据了解已经有代理商尝试直播等其他服务项目。

  对有长远目光的品牌来说,帮助渠道和终端尽快走出疫情的阴影是企业责任。据了解,有的品牌一方面已经对受疫情影响较大的合作伙伴做了任务调整,降低了年度合同目标,大可能地保护客户的利益,同时加大这些区域的资源倾斜及团队服务的重点支持;也有品牌创新服务方式,安排专业老师指导渠道和门店直播活动,激活社群,扩展新客等。

  正如一位奶粉品牌高管感叹的:“其实任何时候危机都会蕴藏着很多商机,虽然部分市场业绩会受点影响,但是通过此次疫情,也更加拉近了企业与合作伙伴之间的心理距离,面对困难,我们能够做到齐心协力,互惠双赢,我觉得这是良性的商业合作伙伴关系。”

  终端所面临的艰难处境只是一个缩影,湖北乃至全国范围内,各类企业都在疫情逼迫下经历“至暗时刻”。当然现在从中央到地方也在陆续出台政策,希望能够给企业,特别是更加脆弱的中小企业纾困。但笔者还是要说:“自助者,天助也!”条件越艰苦,我们母婴人更要激发迎难而上的斗志!国外的疫情的还在蔓延,大家还没到完全松懈的时候,一定要做好抗风险准备,同时做好顾客的维护和门店的运营,抱团取暖。

编辑:李娜

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