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陈立韬:特殊时期消费场景在转变 应快速响应、顺应变化

2020-04-02 08:36   来源:EBH母婴时代

  目前,新冠疫情对国内外幼儿配方奶粉行业的影响仍未消除,此前,由于交通管制,道路运输不畅,企业、经销商、消费者均面临困难。企业复工难、供应难,经销商送货难,消费者买奶粉也难。

  但是,一些应变能力强,渠道做的扎实的企业基本未受疫情影响,这些企业有哪些地方值得学习?给了行业哪些启发?

  现下,国外疫情比较严重,那些国外有工厂的企业是否受到影响引起关注。特殊时期,供应链的稳定非常重要,未来,企业该怎么打造强供应链?在国外疫情严重时,怎么保证国外工厂的产品及原料及时运输回国,供应市场?

  在《母婴时代》发起的“战疫对话”中,蓝河集团董事长陈立韬发表了他的看法和应对方式。

蓝河集团董事长陈立韬

  母婴时代:针对疫情发展,蓝河乳业采取了哪些应对措施?

  陈立韬:在遭遇疫情之后,蓝河快速地伸出了援助之手,为疫情防控献上了自己的绵薄之力。

  我们时间向湖北、湖南疫情严重的地方捐赠了六百余万的急需奶粉,保障宝宝不断粮,后期又向湖北十堰、襄阳定向捐赠了一千万急需奶粉物资;了解到国际疫情情况后,蓝河同样在时间向意大利捐赠了数百万急缺的抗疫医疗物资。

  对企业自身而言,蓝河提前开始多维度布局,尽力减轻疫情对蓝河全产业链的影响。

  员工是生产力:蓝河面对疫情带来的冲击,优先员工生活保障和健康安全,再保发展,蓝河不仅从员工防疫防护上准备了充足的物资和做好宣传,更是从1月开始逆势给员工上涨工资15%,确保员工生活不受通胀影响。

  大力保障生产:蓝河的工厂位于新西兰,生产并不受春节和早期国内疫情影响。在春节防疫警报拉响之际,我们就开启了工厂的3班7天24小时生产,并且不计成本的开展空运,全力保证产品质量与供应稳定;在疫情开始后,蓝河中国向新西兰提供了充足的,并在工厂做好了防疫防护,确保员工身体健康,全力保障生产。

  整合资源打通物流:包括国内与国际的物流运输。尤其是在国内疫情早期,运输条件极为严峻,蓝河作为民生保供重点企业,得到了政府相关部门的大力支持,为我们开具了绿色通行证解决了运输难的问题。

  另外也得益于我们非常给力的团队,一些配送实在难以到达的地方,通过人力、各种交通转运的方式,积极提供免费送货上门服务,保障了宝宝不断粮。另外,从春节期间开始,我们就整合力量抢跑预定和协调国际物流的运输资源,不遗余力的全方位进行包机空运锁定车辆资源运输,确保成品和原材料快速送达。

  为合作伙伴提供支持,确保上下游渠道利益:蓝河始终与合作伙伴守望相助,为经销商提供授信的资金支持;为经销商/门店开新客锁老客活动给与政策投入支持;为门店提供额外的配送费用支持、顺丰到家的费用支持、直播带货的技术、平台支持和培训支持;升级惊喜平台提供消费者足不出户线上下单,附近门店手机接单送货上门的支持。

  加大品牌投入:通过楼宇广告、央视广告、热播大剧、爆款综艺、信息流广告等提升品牌对消费者影响力,帮门店引流到店。

  母婴时代:特殊时期,蓝河产品供应有没有受到影响?

  陈立韬:目前,蓝河的产品供应正常。作为全品类乳品的品牌商、和全球核心羊乳资源供应商,我们的成品和原料都储备充足。

  通过提前积极部署,尽管承担了极大的原料涨价成本和空运物流成本,但目前我们的储备能够支持供应到8月份。不过,不排除如果全球疫情持续蔓延扩大,将带来的后期不确定性。

  母婴时代:疫情促使消费转入线上,在保障产品供应方面蓝河做了哪些工作?

  陈立韬:婴配作为刚需型产品,疫情之下,消费者的需求并没有变化,变化的是基于特殊时期背景的消费场景变化,不只是纯线上,还包括传统渠道,协助门店直播带货也成为了当下具热度的销售方式。我们正是顺应这一变化快速响应应对的。

  在保障供应、产品供应上我们是提前预判、不遗余力去行动的。在疫情之初就积极部署应对,位于新西兰的工厂早在春节时就启动了3班7天24小时生产,开足马力生产。同时,从成品到原料全面采用空运的方式,全力保障市场的稳定供应。

  母婴时代:在国内疫情爆发期间,物流不畅的情况比较普遍,蓝河是怎么保证国外工厂的产品及原料及时运输回国,供应市场的?

  陈立韬:在疫情初期,我们在新西兰的生产其实并没有受到冲击。相反的,因为比较早的预判了疫情可能对企业带来的影响,早在春节期间,我们的新西兰工厂准备了充足的原料,开启了三班生产;而且全面采用空运的方式,提前积极协调资源。

  尽管空运成本翻了几番,我们始终保证物流成本投入、提前协调,将产品空运回国,保障宝宝不断粮。

  母婴时代:疫情期间,在供应链打造方面,蓝河有没有作出改变?

  陈立韬:海外疫情影响全行业全产业链,但婴配市场消费量仍保持原速运行。国内婴配产业乳清乳糖等核心原料依赖欧美进口,而欧美受疫情影响封国封城停工停产无异于乳业粮仓失火,供应链产业链将遭遇重大危机。

  因为提前的预判和响应,我们的原料储备是良性的。疫情期间带来的挑战主要是物流成本的增加,这一点我们有预期,也已经做了预算调整,牺牲利润保供应、保市场销售。

  蓝河羊乳全产业链的供应链在很早就做了长远的战略布局,而且全产业链供应链布局是蓝河的核心竞争力之一,无需做出较大改变和调整。

  母婴时代:目前,意大利疫情比较严重,蓝河在意大利的工厂有无影响?又做了哪些工作保障正常生产、运输?

  陈立韬:蓝河在意大利的工厂主要是原料类的,不仅是自己生产所需,也供应全球诸多羊奶粉企业。

  疫情以来,原料工厂收到原料采购订单井喷式增长。蓝河的工厂和合作的牧场集中在欧洲南部,暂时不在疫情的重灾区,因此收奶和生产情况正常。

  但我们了解到意大利受疫情影响严重的北部区,已经出现了奶农鲜奶无法被工厂收走的情况,许多工厂停产停业。如果欧洲疫情不能在六月底控制住,不确定性将会进一步增大。

  另外,因为羊原料的供应链很长,加上蓝河的核心供应商全部是战略合作厂家,我们库存储备目前是充足的,能满足今年成品生产所需。

  为了更长久的规划,一方面公司对今年的利润预期也做了调整,大幅增加了物流运输的费用预算,增加了空运比例,包括成品和原料。

  另一方面,我们也正在跟奶酪工厂积极探讨如何保障乳清的供应,不排除后期会继续提高乳清收购价格。另外,目前蓝河也在国内采购口罩等防护物资提供给欧洲自有工厂,以及合作牧场和奶酪工厂,保证生产的稳定运营。

  母婴时代:蓝河在直播销售与渠道之间是怎么平衡的?

  陈立韬:我们的直播正是为了给渠道、给终端赋能,携手我们的合作伙伴在特殊时期克服消费场景转变带来的困难。

  目前,我们主要通过联合门店开展了数百场直播,为代理商和门店提供销售助力,80%以上都取得了非常好的成效。有的单场销售超8000听,也有单场销售破百万的。我们也在边探索,边总结创新,希望为渠道带来更好的助力。

  母婴时代:蓝河乳业年销售30亿元的计划该怎么实现?

  陈立韬:蓝河在产业链的布局已经初显优势。在产品布局上:一季度尽管面临疫情冲击,我们现有产品依旧保持旺销的增长态势,这是来自市场的认可。

  接下来我们即将上线跨境购全品类婴配产品,为母婴人群提供更多选择;不仅如此,即将上市全生态绵羊健康产品进一步丰富产品布局,包括大家翘以盼的针对儿童、孕产妇、全家、中老年等各个不同群体的绵羊奶全系列新品。

  在渠道布局上,蓝河选择了一批极具市场竞争力的精英合作伙伴,这是我们共同实现赢领2020重要的核心力量。

  在品牌投入布局上,蓝河多箭齐发,在友商在握紧现金流的时候,我们已经在进行央视广告、卫视广告、综艺节目合作、爆款电视剧合作,还投入了大量资金与分众展开战略合作,投放电梯广告。

  当然我们的30亿目标实现还依靠蓝河全球近1500名锐意进取的团队和员工。

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编辑:黎莉

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