宝孕高（Bloom & Grow）从事海外母婴产品的代理已有15 年的时间，这期间，它充当着海外品牌与中国消费者沟通的桥梁。在其创始人Alexandra 女士看来，虽然当前中国母婴市场面临着一些挑战，但它仍是全球母婴消费的主力市场。
Q：请介绍一下，贵公司目前的发展现状
Alexandra：宝孕高早在中国香港创立，至今已有15年的历史。目前，我们在新加坡、马来西亚、印度尼西亚、新西兰、中国广州和上海都有分公司。从初的一个海外品牌的代理，发展到现在，我们的代理品牌数量已经增加到了25个。对于宝孕高而言，我们大的业务所在地还是在中国，虽然近两年中国的市场环境在逐渐发生变化，但庆幸的是，我们的销售额始终保持着增长。
Q：贵公司在选择代理海外品牌时，有哪些具体考量？
Alexandra：我开始接触母婴产品时，还是一个年轻的妈妈，那时我会选择一些自己喜欢并且使用方便的产品。当我开始成为母婴产品的代理时，这个初衷没有变，我会站在妈妈的角度，去选择一些让她们育儿更轻松、方便的产品。具体而言，我会关注一些高端、独特，有持续研发能力，或者获奖的优质海外品牌。我希望中国的宝妈、宝爸们在有了宝宝之后能够更有信心地生活。在创业的这十多年中，我们的产品也在随中国消费者的需求不断发生变化。当然，我们也面临着一些困难，比如如何让更多优质的海外产品尽快出现在中国市场。对于宝孕高而言，我们的工作就是在中国消费者和海外品牌方之间建立一座桥梁，把更多优质的海外品牌介绍给中国消费者，同时也要把中国市场的信息和需求传递给品牌方。
Q：海外品牌与中国本土品牌在市场运作上有着不同的思维——国产品牌更追求速度，海外品牌则相对更加谨慎，您如何看待这一现象？
Alexandra：其实，向海外品牌解释中国的发展速度是件挺难的事情。有些海外品牌商希望花时间在产品的创新和研发上，从而可能会失去进入中国市场的佳时机。另一方面，中国政府对于进口产品的审核周期也存在不确定性，这也会让海外品牌错失发展机会。以玩具为例，进口玩具产品进入中国市场，需要通过中国的标准认证，这个认证的周期短则3-5天，长则3-6个月，这也考验着代理商的灵活应变能力。
Q：在代理产品的渠道布局上，贵公司的操作模式是什么？
Alexandra：我们代理的品牌产品线非常丰富，价格定位上，有高端和中端产品；品类上，有出行产品、喂养用品、辅食等。针对不同产品的特点，我们会侧重不同的销售渠道。相比而言，我们对于线下渠道的支持力度会更高，因为线下门店通过店面设计，把我们的产品很好地展示在消费者面前。比如，有些门店打造的Ergobaby产品展示墙、Skip Hop的品牌专区等。在中国，无论是电商还是实体门店，渠道费用都很高，而且渠道一多，产品控价就会变得复杂。所以在市场操作中，我们不会盲目加大销售渠道，更多会监测整个供应链的产品销售情况。值得一提的是，2019年我们公司旗下的部分产品，如Skip Hop、Trunki，开始在天猫国际、京东全球购等跨境电商平台上销售，该举措的主要目的是提前了解哪些产品会在中国有一定销售市场。当然，跨境电商不会成为主要销售渠道，因为目前有很多渠道商在销售我们的产品，我们要保证他们的利益。
Q：有观点认为，某些国外品牌开拓中国市场时，不愿意在市场培育上有所投入，您如何评价这一观点？
Alexandra：我们所代理的品牌在市场营销中的投入非常高，尤其是一些在中国不太知名的品牌。对于某些海外品牌而言，中国市场的某些营销费用之高可能超出了他们的想象，这也需要我们在市场营销上有更多的创新，建立与品牌方之间的信任。比如，通过当前非常热门的网红达人带货，进行产品的销售和展示。在品牌营销中，我们尤其要与新进入中国市场的海外品牌保持紧密联系，让他们了解中国市场的营销方式以及所需要投入的资金。如果高于常规标准的费用投入，有些品牌会愿意同我们一起去分担，他们会从销售款中拨出一部分作为市场营销费用。很多情况下，品牌商还是愿意进行市场的投入。
Q：宝孕高于2019年代理了公司的辅食产品Piccolo，公司选择代理这一品类的原因是什么？
Alexandra：中国对于幼儿辅食的生产和销售标准非常严苛，所以，我们希望找到一个既了解中国辅食市场，又有高配合度，还能在产品营销中主打健康理念的合作伙伴，所以选择了Piccolo。我们与Piccolo的合作不是为获取学习经验的短期合作，而是希望能与它长久合作，共同把握中国辅食市场巨大发展机遇。由于涉及到长途货运和清关等问题，如何在产品保质期内尽快销售是海外辅食品牌进入中国市场的一大难题。在产品销售中，我们需要与渠道商签订协议，说明但凡保质期低于六周或一个月的辅食产品，我们该以怎样的方式尽快出售。这也要求我们与渠道商保持紧密沟通，了解库存消化情况和周转比例等数据。
Q：当前，受新生人口数量下降及经济环境等因素影响，一些母婴业者都对于市场的发展抱有悲观的态度，您个人如何看待今天的中国母婴市场？
Alexandra：我承认这是一个比较艰难的时刻，但不认为我们应该以消极的态度去面对。近几年，我们看到有像亚马逊这样的大渠道退出，也有小渠道在不断崛起。商业市场竞争此消彼长，再正常不过，正如英国的一句谚语所说，每一朵乌云都镶有金边。对于宝孕高而言，我们需要做的就是更紧密地维护品牌方和渠道商的关系，以一个更长远的眼光去解决当下问题。无论如何，中国仍是当前全球母婴消费的主力市场。
Q：您如何预测未来中国中产阶级对于高端母婴产品的消费需求？
Alexandra：中产阶级是中国消费市场的中坚力量，这一群体希望以一个更加公平的价格获得高品质的母婴产品。我对于她们的消费能力，非常乐观。2019年底，我们针对中产阶级妈妈进行了一个调查，调查发现，她们对于高端母婴产品仍有强烈消费需求，同时，她们在产品购买时会更加精明。这也需要我们以正确的方式，更好服务于她们。
Q：2020年，公司有哪些值得关注的发展规划？
Alexandra：明年我们会将上海的办公地点搬到徐汇区文定路208号“德必徐家汇WE”A座431室，同时，也会大力发展电商业务，为电商团队招聘更多如平面设计岗位的员工。我们也向长期以来支持与关注宝孕高的各位伙伴发出诚挚邀请，欢迎做客我们的上海新址参观洽谈，与我们在更高起点开始崭新征程。
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