疫情启示录——母婴店不改变原有经营模式就等着关门！

　　疫情启示录——母婴店不改变原有经营模式就等着关门！

　　曾几何时，当服装、日用品、家电等行业的实体店被电商冲击得支离破碎时，母婴实体店却一直坚挺，甚至逆势上扬，占据了母婴行业的半壁江山。大家自信满满，电商再牛，对母婴行业不灵，实体母婴店能够给宝妈提供更好的购物体验、更专业的附加服务。可惜时过境迁，视频直播横空出世，知识经济来势汹涌。曾经母婴门店营业人员专业的孕婴知识在网络上俯拾皆是，曾经面对面构建的信任感在直播达人的号召力面前不值一提，母婴门店阻隔电商经济的一些“门槛”正在消融。

　　随着5G时代的到来，视频将全面侵入消费者的各个生活角落，全民直播、全民视频已经到来，抖音、淘宝等平台的直播带货能力一再冲击大家的认知底线，而母婴门店的经营困境则日益严峻。而当时间来到2020年，灾难性的全国疫情用比数据更冰冷刺骨的方式告诉母婴门店的老板们，再不改变原有的经营模式，再不拥抱新技术、新理念、新思维，那你就等着关门吧！

　　如何改变？学着别的门店也搞两场直播、建个微信群、开个微商城吗？这只是表象，没有成体系的思路和构建，这些表象的东西不但不会给你带来新业绩，相反高额的成本支出会让门店更加生存艰难。那么。如何成体系呢？我们就用一个传统的“人、货、场”概念来分析，以小见大，以旧见新。

　　先说“人”。人分两边，一边是消费者，一边是店员。对于消费者，母婴店要考虑的是如何抓住消费者的心，建立消费粘性。以电商平台为假想敌，分析他们的优劣势，然后打造门店自己的核心竞争力。

　　电商平台大的优势是品类齐全，价格优惠。劣势是除产品外，难于提供附加服务，例如育婴知识、产品使用的细节方法，以及宝宝或产品出现问题时的及时指导等。无论电商平台是配制售后服务员，亦或是开通了网红直播，这方面都难于在效率和专业上匹敌母婴门店。因此对于消费者，母婴门店需要转变的是——加强门店的服务内容和服务专业性、及时性，构建从上到下的学习机制。

　　这就涉及到了“人”的另一边——店员。提升店员自身的专业性，对于消费者能够轻易在网络检索到的科普型母婴知识，店员要掌握地更深入、全面，对于消费者难于接触和理解的专业型母婴知识，店员也需要有所了解。未来，在具有超强消费者粘性的母婴门店里，每个店员都会是半个儿科医生，每个店员都会是一个专业的育婴师和营养师。

　　除了服务的专业性外，还可以增加服务的内容，例如在门店内设置婴儿小型游玩区，能够让宝妈腾出手脚来慢慢选购产品。例如可以增加母婴拍照服务，目前市场上有很多智能化的拍摄系统，无需高成本投入，不需要专业摄影师，可以由消费者自行操作、自行付费，甚至还可以将照片即时打印成各种生活用品，例如抱枕、马克杯等，不但可以增加门店的吸引力，还能提升门店业绩。

　　再者，还需要提高服务的及时性，不能一味限制在消费者进店后再提供服务，而因该充分利用各种新社交工具，例如微信、手机等，与消费者建立多渠道、高效率联系通道。不要担心消费者的咨询会增加工作量，影响店铺生意，相反，消费者的每一次咨询，都是一次加深消费粘性的大好机会，这种机会是很多电商平台要用钱买的。

　　第二个要说的是“货”

　　母婴门店的货不在多，更不在价格低，而要建立自己的特色。

　　何为特色？例如这家母婴店的产品质量都很过硬，从来没有出现过质量问题；这家母婴门店的产品很齐全，宝宝需要的产品几乎都有，去一趟就能买全；这家母婴门店的产品都是进口品牌或大品牌；这家母婴门店有很多的服务项目，宝宝们很喜欢去玩；这家门店的店员都非常专业，有什么样的育婴问题都可以得到专业有效的指导……这些就是所谓的特色，当你的门店在消费者口中被广泛冠于某种标签时，这就是你门店的特色。

　　在“货”的选择上，门店不但要有自己的特色规划，还要具备一定的前瞻性，消费习惯。例如本次疫情后，全国的消费者尤其是宝妈们必然会建立起极强杀菌消毒意识，那么提前备货就非常必要。但什么样的杀菌消毒产品更适合宝宝、宝妈呢，酒精？八四？不但普遍而且要么危险、要么有毒，这时候门店若能选择一款适合的产品——例如季铵盐类，无毒无腐蚀，部分品牌例如瑞亲肤等，甚至还取得了“实际无毒级”认证，这种更专业、安全的产品自然更容易获得宝妈们的青睐。

　　另外，门店在产品的陈列、店铺装潢方面也需要构建自己的特色，年轻的宝妈们在购物时，除了产品外，好的购物环境也非常重要。店铺若以为产品越多，业绩就越好，那就大错特错，拥挤、逼仄的购物环境，杂乱的陈列，只会让消费者想在店内逗留的时间大大缩短，哪里还有什么好业绩？店内装潢、播放音乐乃至店员与消费者交流的方式等，都可以形成门店自身的特色，影响着门店的生意。

　　第三个说的是“场”

　　这次疫情让所有母婴门店的老板们都失去了熟悉的销售“场”，没有顾客上门了还怎么销售？传统坐销型门店此次疫情期间必然损失惨重。别的门店开抖音直播、淘宝直播，不但卖附近的消费者，还卖全国的消费者；别的门店搞会员营销、微信群营销，消费者不需要到店，老顾客在网上直接下单；别的门店搞社区团购，不只卖母婴产品，甚至还卖起了生鲜百货，额外增加了产品品项和业绩。以上种种，拥抱新思维的门店，在疫情期间不但稳住了销量，更为可观的是，还扩大了销售区域，增加了顾客粘性。待疫情结束后，说不定就要业绩暴涨。

　　一个生意冷淡，一个热火朝天，两种不同的境遇，区别就在于门店是否建立了自己新的销售渠道——“场”。

　　中国未来的母婴门店必然要拓展新的销售渠道，这些渠道大都具备所谓的“电商”属性，但门店和电商本来就不是对立的，现在淘宝、京东在疯狂地布局线下门店，为什么门店就不能以电商为工具，提升自己、武装自己呢？立足于自身优势，吸收竞争对手的长处，这才是上上之策。

　　目标清楚了，实现路径呢？很多中小型母婴门店确实规模小、人才少，但并非没有操作的空间，一方面需要门店老板自己有清晰的规划，然后量力而行，逐步实施，完全可以抓住一点，打造属于自己核心的竞争力即可。另外，母婴店应该多借助品牌方的力量，很多有远见的品牌方，都很注重赋能母婴门店，因为门店竞争力的提升，既能帮助品牌方提升业绩，更能增加渠道的稳定性。例如中牧控股的纽瑞滋奶粉，在2020年的市场规划中就提出了，要邀请行业专家、大咖为渠道商免费提供200场覆盖全国的新媒体运营培训，赋能渠道商开辟新的销售渠道，提升运营能力。此类资源，对于中小型母婴门店就是非常好的学习提升机会。

　　谨祝此次疫情早日结束，祝愿所有的母婴门店在经历本次灾难的磨砺后，能够明确自己未来的发展方向。天行健，君子以自强不息！应时而变，顺势而为，方可不败！