“怼”不动的羊奶粉
宝妈听谁的话？如果医生排第二，估计没人敢称。初为人父母，都是战战兢兢如履薄冰，生怕出一点差池，影响了宝宝的健康发育，医生的话自然就成了金科玉律。
羊奶粉就是在这样的环境下成长起来的。
谈及此，母婴店出身、做了十几年羊奶粉的陈建锋体会颇深。他直言，早年间羊奶粉被医院诟病，主要是因为宣传，因为羊奶本身具有低敏特性，很多对牛奶过敏的宝宝转羊奶就没事，这一差异化卖点作为进攻牛奶粉市场的有力武器，在实际的销售过程中经常被不自觉地夸大——羊奶粉被过分“功能化”，就让部分消费者对其抱有了“药”的期待，这显然是不合规的，正中医生的“枪口”。
但羊奶粉的路并没有被堵死，相反，这个品类经历了多年的边缘性增长，终于在近两年集中爆发，市场规模扩充至100亿，甚至吸引到惠氏、合生元、伊利等诸多牛奶粉头部品牌纷纷跨界夺食。
羊奶粉的生命力何以如此顽强，连权威都“怼”不动？陈建锋的回答很简单：就是靠体验。“我们会跟厂家申请很多试用装，送给消费者自己去感受，不是用语言，而是用事实来说服他。”
营销能力薄弱的羊奶粉，正是凭借自身的体验优势，在强敌环伺的奶粉市场存活了下来，之后，又在佳贝艾特等高端进口品牌的下，攀着消费升级的红利，驶入了发展的快车道。而以陈建锋为代表的这批母婴渠道商，也正是因为羊奶粉做得早、懂得多、信得深，积累了先发优势，才能在市场爆发期如虎添翼。
疫情这面照妖镜
2016年，陈建锋成立亲之贝商贸，转型代理商，开始对羊奶粉板块投入更多精力。如果没有突发疫情，去年超额完成羊奶粉销售任务的陈建锋，今年本可以再创新高的，但是疫情打乱了原本的生意节奏，体现明显的，就是客户回款。
“今年以前，我们的回款一直很良性，一般都是按月结款，但是现在，有些12月份的款都没结回来，我们压力很大，想尽快把钱收回来去囤货，毕竟现在货源也很紧张。”
陈建锋坦承，自己做了十多年生意，从没贷过一分钱的款，当下的遭遇实属头一次，以致于不得不重新启用废置已久的客户信用管理，针对每个客户的信用额度来调整发货，但执行起来依然困难重重——“毕竟合作了这么多年，关系还是比较好的，客户打个电话过来，有时候也要松口。”
疫情冲击之下，全行业的现金流速都在变慢，资金链吃紧的问题已经在产业链上引发了连锁震荡，门店、代理商、厂家都无法幸免。
在疫情这个场景中，母婴店的运营短板也猝不及防地暴露出来。陈建锋发现，疫情期间门店客流阻断，大家就一窝蜂地跑到线上做直播、做社群，但由于平日里基础没打好，切换到线上场景后，根本找不到会员，“甚至需要我们每天在社群里帮他们做互动”。
然而遗憾的是，即便如此，很多门店还是没有意识到问题的严重性，依然沉浸在一季度因物流瘫痪、从电商“虎口夺食”的喜悦中，殊不知，接下来几大电商巨头将发起大规模的市场反击战，母婴店拿什么来防？
陈建锋忧心忡忡。他认为，越是在这个时候，母婴店越是要沉下心来，好好思考怎么做，才能把会员抓牢，把服务做细，“特别是对数据的重新梳理”。
用数据把脉经营
“原来我每走一个系统，可能会花一两天时间在店里帮他们做数据的培训，现在忙了，基本上都是客户拿着数据到我的办公室来，我一一帮他们做分析。”
财务出身的陈建锋，不仅对数据有先天的敏锐度，而且专业。
一次，陈建锋去一家母婴连锁系统参观，进店之后，他被眼前夸张的纸尿裤陈列面“吓了一跳”——高柜至少宽30米，还有10个中岛柜，十多个纸尿裤品牌陈列几乎一摸一样，完全看不出主推哪一个。果然，经过数据分析，陈建锋发现，表面上如此重视纸尿裤的该门店，真正能动销的也就两三个品牌，其它的几乎不动——门店因为贪图厂家陈列费的“小便宜”，却没想到，自己因此而损失了更为重要的“坪效”。
还有一次，陈建锋帮一个母婴系统做奶粉渗透率分析，经过对店里每个价格段、国产的、进口的牛奶粉和羊奶粉进行数据计算，他发现，该门店国产奶粉占比偏低，只有3%，这里面有很大的成长空间。于是，陈建锋团队用了一个月时间，把国产粉的占比提升到了10%，而且其它品牌的销量也没有跌，也就是说，带来的是实实在在的增量。
对陈建锋来说，数据是一个极其趁手的工具，能够精准地反映企业和市场的问题，他希望门店也能掌握数据之妙，但现实是，大多数门店的数据功底是比较薄的。只能从头开始，手把手地教。
陈建锋做了各种表格，把公式都列在上面，门店只需要把基础数据填进去，就能自动算出后面的数据，然后陈建锋再告诉门店，每个数据代表什么意思，应该如何去分析。无论是会员的统计，还是销售的统计，抑或是品牌的渗透率、门店的人效，等等，都成了他分内的事。
现在，陈建锋要求团队里每个业务员都要掌握基础的数据分析，接下来，他还准备组建一个专门做数据分析的团队，把这项服务做透——他已然是一个咨询型代理商了。
陈建锋说，代理商是母婴产业链条上的“夹心饼干”，艰难，也有危机感。但历史经验告诉我们，先行动起来的人，总能先迎来转机。
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