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爱婴室营收连续6年高速增长,原因在这里

2020-06-05 08:56   来源:CKE中国授权展

  “母婴零售股”爱婴室披露财报显示,2019年营业收入24.6亿元,同比增长15.22%,归属于上市公司股东净利润1.54亿元,同比增长28.55%。公开财报显示,2013年至今,爱婴室营收、归母净利连续6年保持较高速增长,复合增长率分别为16%、23.2%。业绩稳步攀升的同时,爱婴室逐步拓展、巩固在华东市场的基本盘,迅速成长为华东知名的母婴零售集团。

  2019年底,爱婴室有直营门店297家,分布在上海、浙江、江苏、福建、重庆、广东六个省市,走出华东,布局西南、华南之势渐成。爱婴室高增长与区域扩张契合,背后有何经营特色值得我们探究。为此,我们采访了爱婴室董事长兼总裁施琼先生,施琼先生从门店坪效、会员复购率、商品毛利率三方面分享了爱婴室高质量增长的秘诀。

  

 

爱婴室营收连续6年高速增长,原因在这里

 

爱婴室董事长兼总裁施琼先生

  1门店坪效高:上海门店年坪效可达2.32万元

  截至2019年底,爱婴室开设直营门店297家,营业面积17万平米,2019年门店销售收入21.88亿元,占比88.6%,同比增长16%。相较于其他母婴零售渠道,爱婴室门店坪效高,上海地区门店年坪效可达2.32万元,公司老店年坪效平均在1.83万元-1.94万元间。

  竞争之下,爱婴室如何做到门店高坪效的呢?施琼先生说:“其实,只是我们定位更加精准、更加聚集,在城市选择、门店选址以及商品结构等方面,始终围绕我们服务的核心消费人群展开。”

  

 

爱婴室营收连续6年高速增长,原因在这里

  施琼先生分享了几种具体做法如下:

  ,门店落户聚集强消费城市。爱婴室门店拓展区域主要在一二线城市、强三线城市,弱三线及以下城市覆盖较少。上海为大本营,逐渐深度覆盖长三角城市群,2019年进入西南重庆市场,有20家门店,布局珠三角市场,家门店在深圳落地。

  第二,门店选址聚集综合商场。目前,爱婴室70%以上的门店位于购物、餐饮和娱乐一体化的大型商场之中,虽然这些地方租金相对高,但是地理位置优越,业态也相对成熟,流量效应较为显著,关键是人群匹配度高,因此,门店的销量也更有保证,2019年爱婴室新开的73家门店主要落地在大型商场之中。

  第三,门店面积聚集在400-500平米。爱婴室很早前也开过上千平米的大店,以及一二百平米的小店,多年经验积累下来,发现400-500平米的门店面积,兼顾了消费顾客购物体验,以及门店坪效,在投入、产出和服务等各方面更为平衡。

  第四,门店布置聚集场景体验。与线上单纯的购物场景不同,线下门店更注重体验场景,爱婴室的采销人员不仅要关注爆品,还要注重不断优化店内产品结构和商品陈列,根据营销节点打造体验场景,提升门店坪效和整体销售额。

  2会员复购率高:活跃会员过百万,复购率达60%

  母婴用户客群消费生命周期较短,活跃会员对母婴店的重要意义不言自明。截至2019年底,爱婴室总会员数有385万,其中,活跃会员超过百万,活跃会员复购率高达60%,其带来的销售收入占比达87.5%。

  当谈及爱婴室较高的会员复购率时,施琼先生说道:“其实,我们只是把消费者放在了位,比较注重研究消费者的购物行为和逻辑,思考会员服务的合理方式,评估市场变化节奏,平衡消费者、供应商、门店员工等多方利益。”

  施琼先生还说:“在会员的精细化运营方面,爱婴室也是做的非常细致。比如说,我们通过对消费者需求的精细化调研,搭建适合爱婴室体系模式的CRM系统,迅速的打通线上线下,运用数字化的方式满足更多的会员需求,不断优化和升级会员的购物体验方式;通过对各数字媒体影响力的评估和不断尝试,从短信群发的时代到微信公众号等各类社交媒体的运营,不断研究和升级运营模式,选择能触达会员的平台;同时,通过对消费者的评估,研究和思考有效传递和触达的方式,完善会员服务模式,给予付费会员更多的福利,建立会员的忠诚度和粘性。”

  3商品毛利率高:平均高达27.46%

  2019年,爱婴室商品平均毛利率达27.46%,高于其他零售行业。施琼先生介绍说:“我们通过丰富自有商品品类,强化自有商品品牌属性;通过优化商品品类组合,提升商品毛利;通过扩大品牌合作等措施,引入畅销新品;通过以“年轻妈妈”为主的员工向消费者精准传递商品属性等,全方面实现毛利率的提升。”

  施琼先生将上述做法进行了展开分享如下:

  ,巩固自有品牌销售,提升整体毛利率。爱婴室拥有16个自有品牌和4个授权代理品牌,自有品牌产品包括棉纺品、纸制品、洗护类等,毛利率比外采商品高。2019年自有产品收入2.31亿元,增长30%,销售占比已提升至10%。

  第二,扩大品牌合作,加大引入畅销新品。爱婴室合作品牌销售额占比达90%,通过品牌合作的不断扩大,整体提升销售额。以合作玩具品牌——皇室玩具(Toyroyal)为例,其中一个单品——可以“吹”的摇铃,从2019年10月开始至今,经爱婴室的销量已经超过10万件。2019年12月,爱婴室还对外披露,准备拿下该品牌在中国大陆地区的知识产权使用许可及销售许可,目前在推进并购中。

  第三,商品采购以年轻妈妈为主,精准传递卖点。好产品需要去挖掘,整理产品卖点,考虑如何更好地传达给消费者。爱婴室采购人员大多是有孩子的年轻妈妈,她们不仅仅是采购人员,更是销售人员,其家庭属性决定了其能迎合25-35岁妈妈群体的消费需求,可以更好地传达真实的产品卖点,促进高品质产品的销售。

  施琼先生通过门店坪效、会员复购率以及商品毛利率,三个方面为我们复盘了爱婴室高质量增长背后的经营特色,其成功经验值得母婴零售从业者学习。

  CKE中国婴童展为爱婴室每年参观采购的必要展会,如有合作意向请联系主办方中国玩具和婴童用品协会(www.wjyt-china.org)。

  关于CKE中国授权

  作为一站式婴童用品采购优质平台,CKE中国婴童展集中展示海外30多个国家和地区,以及国内20大产区特色企业的新产品、新技术、新设计及新趋势。区别于同类行业展,在B2B基础上创B2B2C模式,品牌企业不仅可以收获全球渠道订单,还可以与终端消费者近距离接触,实现营销模式向新零售转型;今年展品重心向“非标品”转移,帮助母婴体系摆脱同质化竞争现状,打造利润新增长点。2020年展示面积超过40,000㎡,参展企业数量400+,品牌数量1000+,专业买家数量将超过70000位。

  

 

爱婴室营收连续6年高速增长,原因在这里

  2020年CLE中国授权展、CKE中国婴童展、CTE中国玩具展、CPE中国幼教展于2020年10月21-23日在上海新国际博览中心四展同台,老时间、老地点、成效更好。目前,参展申请及参观登记系统全面开放,百度搜索CKE中国婴童展,登陆官网(cn.china-kids-expo.com),点击企业抢订展位或买家登记采购即可参与。

编辑:莫飞

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