母婴红利消失，婴配粉市场大盘萎缩，疫情肆虐，使得上半年的母婴市场“雪上加霜”，羊奶粉市场将会在疫情前后有着怎样的变局与新生？遭遇重重困境的羊奶粉代理商们是如何应对压力从容破局的呢？
在刚刚闭幕的第三届中国羊奶粉发展发展论坛上，羊奶粉行业的优秀代理商代表和剂堂总经理杨长东、亲之贝总经理陈建锋、贵阳合盛兴隆商贸董事长隆锦祥、婴之岛商贸总经理彭宗波、贵州洋和宝宝总经理张春元纷纷针对这个话题，围绕《压力与突破 选好品牌还是做好服务》做出了分享。
上半年，疫情影响下，羊奶粉板块的经营状况如何？
张春元：上半年的羊奶粉出现了增长。疫情期间，羊奶粉出现下滑的原因，多数是因为年前备货不够，厂家的货发不到代理商与门店那里。我们的羊奶粉年备货充足，受到影响不大，在上半年，我们个别品类增长了近，羊奶粉的增长达到57%以上。
隆锦祥：上半年我们的增长达到以上，因为在疫情期间，上游给我们提供了足够支援，品牌推广活动有100多场，帮助门店开新客。
我们感受到的压力还不是那么明显，部分产品实现了快速增长。奶粉我们做了20多年，我们有强大的团队，近几年也在不断挖掘空白市场，也比较重视新客推广活动，客户口碑也不错。
疫情不仅影响了新客开发，也阻断了羊奶粉的消费者教育活动，有什么锁客措施和教育思路？
陈建锋：羊奶是一个需要教育的品牌，疫情阻断了门店与消费者面对面沟通教育的方式，消费降级对高端产品的消费信心产生影响，我们要加强教育，把高端羊奶的信心树立起来，不断抓住核心的忠实会员，结合厂家资源，线上线下活动相结合，帮助门店开发新客。
杨长东：羊奶粉是渠道驱动型的品类，相对于牛奶粉来说，需要进行大量的针对性教育，围绕羊奶粉的差异化优势，营养特性，精准定位消费人群，提升消费者对这个品类的认知。
彭宗波：从9月份起，我们会将培训弱化，加强教育，因为门店的导购员专业知识相对偏低，将羊奶粉的卖点通俗化，对导购进行针对性教育。其次，加大新客开发力度，羊奶粉的锁客率强，开新客的工作很重要；后，赋能终端门店，提升其综合运营能力，从采购、运营、社群组建以及互动上，全面提升门店的营销能力。
疫情引发了消费降级，羊奶粉有没有出现成交价格下滑的现象？
彭宗波：疫情对羊奶粉消费的影响很明显，因为很多父母半年没有上班，收入缩水导致对高端羊奶粉的消费需求降低，一部分羊奶粉品牌的价格也降了下来。去年，我们羊奶粉做活动，维持10送2，折合下来是380的价格，今年顾客的诉求是希望降低到300~330元的，甚至有一些顾客还将消费的价格预期降低到了260元左右。
针对消费者对羊奶粉的价格诉求，我们希望通过活动将高品质的促销品与品牌结合起来，借助增值服务、代金券的方式把价格降下来，羊奶粉本身定位高端，不能做出“拼多多”那种定位的品牌，如果羊奶粉连价格都挺不住的话，品牌自身的竞争力就会下滑。
杨长东：疫情并没有使羊奶粉的消费出现明显的消费降级，我们高端渠道占比较高，影响不是很明显。能够消费得起400多元羊奶粉的顾客，收入水平普遍较高，疫情下，整个经济环境变差，许多的收入收到影响，但并没有对家庭的食品支出产生很大影响，尤其是宝宝的口粮。比如说，年薪10万的人，下降20%，年薪变为8万，影响可能会有；但年薪100万，收入下降30%，变为70万，影响并不大。
张春元：钱袋子决定消费，疫情影响大的是中低收入人群，对于中低端产品的消费影响明显，但对高端产品的消费影响并不大。奶粉或者羊奶粉，如果控货控得好，渠道管控得好，就没有影响，定位高端的羊奶粉反而在我们这里是有增长的。
彭宗波：疫情引发消费降级，给我们造成的压力比较大。针对羊奶粉的营销，我们开始了两档期的羊奶粉活动，调整了营销活动，避开价格战，展开针对消费者的羊奶粉教育活动以及线下活动，提升消费者对高端消费的认知。
上半年，代理商遭遇到的大压力是什么，有什么有效的解决方法？
陈建锋：疫情期间，我们遭遇的大压力是现金流压力。以前给门店的账期是月结，上半年变为两月结甚至三月结，不过随着市场的回暖，门店的回款慢慢恢复正常。另一个压力来自于库存压力，厂家的任务量，终端门店的动销难，导致库存难以流转消化。
针对这种压力，我们会放松对门店的任务量考核，每个月正常的销量和增长量标准降低，帮助门店动销，把现金流转起来。年初，厂家也会给代理商一些贷款扶持，通过上下游协同，缓解代理商、终端门店的压力。
门店对代理商会提出什么新的要求？
彭宗波：去年，门店对代理商的要求是多让点利，提供更多的新客支持政策。疫情期间，门店遭遇的主要问题是成本压力，虽然今年给到门店一些优惠政策，但他们没有钱提货，我们会给他们提供一些授信额度的支持，不再考虑打款返利的方式。同时帮助门店做促销活动，用有效的动销来提升门店进货的积极性。
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