对所有的零售行业经销商来说，"渠道为王、遍地捡钱"的时代已一去不返。
就连曾经"把产品铺到农村杂货店"的渠道——娃哈哈都得服老了，一位娃哈哈经销商坦言："现在从我手里进货的小超市、夫妻店都不敢卖娃哈哈的新品，怕压货，而且它的新品也根本沉不下去。"
同样的情况也发生在母婴行业。一位老母婴人回忆，大约从2013年开始，电商、代购、微商开始发展，一些品牌开始通过线上平台营销铺货，消费者选择空间大了，信息透明了，经销商的生意越来越不好做。
(商品一应俱全，到店顾客却)
曾几何时，母婴行业还属于卖方市场——只要有渠道和经销商，产品根本不愁卖;但如今，消费者对品牌和价格极为敏感，渠道再好也未必能破局。
加上日益加剧的行业竞争，上下游企业为降低成本，不断减少中间环节，优化供应链管控。这一切，让母婴经销商开始陷入"被边缘化"的危险境地。
经销商的困境背后，引发的是整个母婴产业链的难题，由此，母婴行业产生了三大"天问"。
当整个母婴零售行业都在追求效率时，传统的"母婴夫妻店"怎么办?
头顶现金流、压货、难管理三大痛点，花三份钱才能做一份生意的经销商怎么办?
从经销商的模式去做品牌到店，又慢又贵，传统母婴品牌怎么办?
1、2020年，母婴经销商要活着
如果说春江水暖鸭先知，先感受到寒意的，也一定是行业的从业者。前几年，大形势稳、出生率高、生活条件好，母婴行业一派欣欣向荣，经销商们顺势而起，赚得盆满钵满。
黄捷频见证过这个行业赚得眼红的时期。他在母婴行业已经摸爬滚打了16年，如今在漳州经营着一家经销商公司，年营业额到达数千万元。
(博德商贸 黄捷频)
可从2013年开始，光鲜的账面数字越来越掩饰不住他内心的焦虑，逐年衰败的渠道竞争力，不断增长的资金压力，都让他苦不堪言："这几年真是难，生意做的越大，操的心越多。"
今年疫情更是让各家母婴店面临着客户不到店的情况，黄捷频开玩笑称，"一些夫妻店，每天到店的经销商比顾客还多，老板一天喝茶喝到胃痛。" 特别是，更是需要靠专业指导和当面沟通，现在大家都不到店，经销商和店家都毫无发挥之地。
众城贸易的罗同勇入行比黄捷频稍晚些，但也有11年的时间。"我的店2009年开张时，兜里只有不到9万元，天就狠心花3万多买了辆货车，因为看好母婴行业的前景，觉得这钱很快就能赚回来。"罗同勇称。
事实也确如他所料，由于资源和信息的不对称，消费者对于价格的感知没那么强，也没有太多的途径和渠道去了解产品，信息差带来的利润比想象中要高的多。按罗同勇的说法，现在一罐奶粉能赚一二十元都谢天谢地了，以前很轻松就能赚到四五十元。
但近几年，罗同勇越发觉得生意不好做了，尤其今年受到疫情影响，顾客消费意愿降低，商家自然进货也少了。对经销商来说，快进快出是关键，压库存会死的很惨。看着不少同行手里还压着货，罗同勇预测，下半年纸尿裤的价格会跌破40元/包，敢标价超过100元的几乎没有。
疫情放大了企业的现金流压力，经销商本来就是对资金要求很高的行业，这下更是雪上加霜，"现在的资金门槛可能会达到1:5之多。"黄捷频称，即一个月10万的生意，需要50万的资金来跑。
"我们到品牌商那里拿货需要资金，物流、人员、仓储、库存、门店账期，这些都需要钱，但当下这个阶段，找钱比登天还难。"罗同勇苦笑着说。
为了降低成本，经销商便开始代理很多跨行的品类，贪大求全，哪个品牌能赚钱就做哪个，也没有精力和动力去做太多的专业服务。
"前几年，业务员只要跟老板娘对好帐、做好陈列、贴好价格，就已经完成了任务。"但现在这样的服务显然不足以打动店主，消费者也不比当年了，"如果你不学习，跟不上消费者的想法和认知，怎么去hold住他们呢?"罗同勇称。
不但事越来越难做，团队管理也成为绕不开的话题。如今罗老板公司员工近20人，这在经销商行业里已属于"大公司"， "管人不是我擅长的，"为人豪爽的他，是个不折不扣的性情中人， "有的已经跟了我很多年，以前人少自己管的过来，现在虽然设了两个主管，但业务员性质特殊，整天在外跑，全靠他们自觉。"
不难看出，无论行业大环境还是公司自身，整个母婴产业都在发生巨大的变化。新需求推动新趋势，母婴市场已经到了一个变革的时期，传统的经销商模式已经失去了自身的吸引力。这是时代的选择，经销商们只有主动去变革，才不会被淘汰。
海拍客CEO赵晨今年做过一个预测："母婴行业正在发生着进化，三年内将有50%的经销商实现互联网化"。
2、痛则变、变则通
诚然，传统经销商一定有自己的价值，行业仍然需要经销商。
多年来苦心经营着一方客户的经销商有着天然的渠道优势， 在三六线市场，区和区之间的"爽点"都不一样，有些地方喜欢性价比更高的渠道品牌，有些地方就只认;有些喜欢现金打折，有些就喜欢赠送礼品。经销商更了解当地客户，更容易得到老板娘们的信任。
(众诚商贸 罗同勇)
有人给罗同勇指了三条路：争取更多的上游资源，向品牌商争取更多利润空间;加强门店的精细化服务;模式的突破，提效降风险。前两条其实是业内非常普遍的出路，就在他寻求新模式时，海拍客找到了他。
尽管自己是一个非常愿意尝试新模式的人，但在一开始，罗同勇也听到了一些同行的声音——害怕海拍客抢了自己的生意。
但转念一想，如果海拍客的势是大势所趋，它就一定会来;如果只是虚张声势，它自己也会死掉。想明白这点之后，罗同勇也就不再排斥，反而开始主动去了解海拍客。
"幸亏我迈出了这一步"，罗同勇在了解海拍客之后，发现海拍客的服务商模式和自己的业务刚好互补，形成业务1+1。"我现在一个月在海拍客大概能做到五十万的生意，高峰时期能做七八十万。"罗同勇称。
所谓的"业务1+1"，其实是经销商在没有增加成本和精力的情况下，借助服务商模式提高业绩，降低了成本和风险的一种业务模式。
资金支持，轻装上阵
前面说到经销商要拿五块钱做一块钱的生意， 不仅前期需要垫资，一线还通常不赚钱，资金问题是经销商需要直面的硬伤，而海拍客的服务商不用承担资金压力，门店都是现金结款，不再需要垫资，轻装上阵。
这一点对创业刚起步的经销商帮助更为突出，安徽淮南服务商曹兵，去年6月才开始自己创业做经销商。同年10月，成为批海拍客服务商。
作为一名根底尚浅的创业者，曹兵选择海拍客的理由很纯粹："海拍客拿货不像品牌商有门槛，拿一件都可以，而且门店都是现金结算，这对我来说是一种轻创业模式，不压货风险小。"
正因为有了资金的保障，消除了创业者心头大的焦虑，于是曹兵能沉下心深耕市场，虽然创业不久，但一直跑当地市场的曹兵，非常了解消费者，就连曾在淮南地区的认可度并不高的光明，在曹兵接手致优系列一年后得到明显改善，"服务商接的品都有区域保护，我只要专心做好客情和服务，其他的不用我操心。"曹兵说道。
也因此，品牌商直接找上门让曹兵承接旗下产品，但遭到了他的拒绝："我觉得刚起步还是要专注一些，希望能和海拍客深绑定，对刚起步的我更有保障。合作这一年，我的交易量提升了四倍，但成本没有增加。"
罗同勇认准服务商是一种很好的降成本提效率的方式，业务员下一趟门店，既做服务商又做经销商，变相分摊了运营成本，还能提高销售业绩。同时，借机拓展了原本因手上品类有限，无法触达的新门店，零成本与新顾客发生联系。拓展客户的同时，丰富了品类，让经营结构变得更健康。
众诚与海拍客合作前后的品类占比变化
减轻门店负担，重服务，轻扩张
当今的母婴行业早已不是前几年的卖方市场， 产能严重过剩，终端商消费者缺的不是产品而是专业的服务，经销商不能再通过产品，而是要通过服务加强与门店的信任。
黄捷频有相同的观察，他发现现在经销商想要破局，只有一条路——尽可能多的帮助门店老板，"他们好了我们才会好。"而在这条路上，黄捷频也找到了同行者，那就是海拍客。
2018年底，黄总选择与海拍客合作，大到物流仓储、小到门店海报，全权交由海拍客。特别是原本每月必须绞尽脑汁思考如何帮助门店拓客粘客，制定各种营销方案，现在都由海拍客包办，例如海拍客的"到店神器"帮助店主做活动、数据分析，同时公司定期还会组织各种社群、直播的培训，带给店主新潮的玩法，拉近与消费者的距离，黄总无形中获得了一支经验丰富的运营团队和一大笔现金流，释放出精力的他聚焦业务，仅2019半年时间就在海拍客平台完成600多万订单。
现在经销商不宜做面，宜做深，要先服务好门店，再做生意。"下沉市场是个熟人社会，做生意更讲客情，所以越是困难的时候，我们越要与门店一起度过。我的策略是趁着形势不好做好基建工作，暂时不求扩张。"黄捷频称。
"我现在公司的日常管理都在用海拍客这套CRM管理系统。"黄总在非常时期开始完善公司基建，通过服务商App实时查看门店相关订货数据，同时实现业务员的区域划分和业绩管理，充分调动员工的积极性，合理排班，将人工和生意的繁忙度结合起来。
(海拍客CRM管理系统)
2020年，注定是接受考验的一年
面对越来越难打的市场，经销商们"危""机"并存。
对于那些一层不变，因循守旧的从业者来说，利润变少，成本和资金缺口不断攀升，行业间的同质化竞争，2020必定是"危"机重重的一年;而对于开始觉醒，愿意拥抱变化的行业人来讲，今年则是抓住"机"遇迅速蜕变的一年。
2020年，或许将成为经销商行业的分水岭。
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