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上下同欲者,胜!Nutri壹营养祭出金牌助销方案!

2020-09-04 16:13   来源:中童观察   品牌:壹营养婴幼儿营养食品

  在营养品的这场“自残式增长”中,最受伤的是代理商。

  目前来看,市场的疲软是不争的事实,无论采用多大力度的“买送”的方式来刺激市场,本质上都没有真正解决“买”的问题。在“生存考验期”,导购如果不是理性耐心的引导消费,而是“买椟还珠”式的诱导,即使消费者图便宜,一次性囤了大量的营养品,但他们回到家后就会发现,自己不会吃、也吃不完,同时还会觉得之前原价购买营养品是“上当受骗”,很难复购了,而一旦动销受阻,作为整个供应链中最大承压点的代理商,将第一个面临现金流危机。

  无论如何,成长期的营养品是不该冒进的,否则,今日的“基础不牢”必将引发明日的“地动山摇”。

  “要解决这个问题,我们必须换个逻辑。”赵辛磊对如今的营养品乱局思考了很久,终于理出了一个思路。

  “要换位思考,只有真正解决渠道的痛点,才能实现良性增长。”

  母婴店之所以拿营养品大打价格战,是因为客流没了,而营养品刚好是时下最炙手可热的品类——这就是问题的关键:虽然“价格战”和“营养品”都是引流利器,但“价格战+营养品”并不是一个理想的引流机制,它会产生巨大的内耗。

  针对此,Nutri壹营养选择从这样两个方面入手。

  锐化营养品的引流效果

  首先,要选择一组“趁手的兵器”。疫情为营养食品提供了一次绝佳的品类教育机会,尤其是免疫类营养品,认知和需求都达到史上最高峰,许多门店供不应求,于是,Nutri壹营养果断拿出储备了近3年、年初刚上市的三款免疫新品,为门店引流。

  这三款产品都有着独特的匠心设计:

  成人维生素C片,采用无糖配方,符合当下人们的健康诉求,同时将片剂做小,一瓶25片,便于携带,适合多种日常食用场景;

  儿童维生素C饮液,以针叶樱桃、接骨木莓、野生沙棘的果汁混合提取而成,不仅口感好,而且是纯天然维生素C,更适合儿童饮用。

  免疫配方蛋白粉,在普通蛋白粉的基础上,添加了LF乳铁蛋白和IgG免疫球蛋白,免疫升级,适合全家食用。

  若给引流效果分级,免疫类产品一定是“王者”级别。以“免疫”为尖刀,能够有效锐化引流效果。

  弱化价格战的杀伤力

  选品完毕,接下来是重点:怎么用。既要有价格战一样的吸引力,又不能伤客、伤品牌,那就要对促销方式进行变形。

  Nutri壹营养制定了一个两步走策略:

  1、联合全国优选的”超级A+店”做打样,开展了一次“营养中国人,全民VC普及”的行动,只要是门店会员,就可以免费到店领取一瓶可以吃25天的VC含片;

  2、在门店悬挂“双蛋白守护 营养中国人——特殊时期全民健康普及公益活动”的条幅,告知顾客,在店内任意消费满 299 元,就可以获得一罐价值299元的免疫配方蛋白粉。

  同样是“送”,Nutri壹营养将其包装成一场公关活动,处理得相当巧妙。通过送VC引客到店、创造销售机会,再借助拳头产品蛋白粉进行升单,尽可能多、尽可能快地变现,一举解决了疫情后消费者不到店、不愿意消费以及不愿意大额消费的棘手难题,同时还在不伤害品牌的前提下实现了新品铺市的任务,更重要的是,门店和代理商都不用压货,没有库存压力。此外,这档促销活动 “0难度”帮助门店测试了全家营养健康消费的可行性,也在疫情期让顾客感受了门店的温度。

  没有做压力的转嫁,Nutri壹营养是真正与渠道伙伴一起直面问题,解决问题。另外,赵辛磊也在代理商体系中开设了“说点值得的”直播间,和他的“纯私域”每月一聊,互换非常时期的市场观点及应对思路。

  正所谓,“上下同欲者,胜!”

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标签壹营养 营养食品
编辑:黎莉

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