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千亿母婴营养食品市场按下加速键 三大爆发机会凸显!

2020-09-27 08:11   来源:奶粉关注

  母婴营养市场显示出来强大的增长潜力,一方面近年来,消费者消费者对于的认知和接受度在逐渐提升,国家也在推动国民健康,以及在疫情冲击下,“提高免疫力”成为全民刚需,尤其是幼儿,消费者需求更加旺盛;另一方面,母婴渠道以奶粉为利润品类的时代已经过去了,如今的奶粉市场已经相对饱和,产能与品牌出现过剩,行业的集中化、寡头化的趋势越来越高,竞争加剧,而品类毛利越来越低,相比之下的利润则更高;另外,奶粉存量市场变少,企业争夺增量市场,母婴作为蓝海市场,吸引着众多入局者。

  但是要做好市场并不像表面上那样简单,品牌要真正做到长效增长,先要解决的问题一定是集体推动行业走向规范化的良性发展,打破之前散、乱、杂的市场局面;其次是做好品牌建设,这就需要精准洞察消费者需求,产品力突出支撑力强有卖点,同时还要维护好渠道利益,这样才能走得长远。

  那么你真正了解这个消费市场了嘛?知道消费者在哪里吗?未来的发展方向是什么?听听深耕数年的资深从业人士怎么说:

  01、消费者

  N个数据报告指出市场大环境,说消费需求旺盛,但是消费者是谁,在哪里,要什么?事实上,母婴的销售与信息获取渠道有很大的关系,真正更大的消费基础是在下沉市场。

  的线下市场主要驻扎在四五线城市,尤其是在县级以下及农村乡镇市场上的线下母婴门店卖得好,主要原因还是在于此前所说到的,目前很多品牌是靠忽悠去进行销售,而四五线城市消费者相较于上线城市,获取信息能力以及文化水平比较低,是比较容易被洗脑被忽悠的,所以这一大片农村市场变成了一个非常大的市场。当然随着这些消费者的知识储备越来越多,这些品牌市场也会逐渐丧失掉这样好趋势。

  一二线城市的消费者也给孩子买,但你会发现,他们更多地是在消费Life space、swisse、baby Ddrops、挪威小鱼等这一类的国外一线品牌,它们的价格很便宜,平均价格100块钱左右,像一二线的母婴店很少去卖,尤其是进口,没有毛利,其次他们的消费群体基本上也不会到店里买。再加上童年时光、BIO ISLAND等这些进口品牌更多的是线上销售,线上面向的全国市场,但实际上更多的是一二线市场。

  02、渠道

  需要明确的是,母婴线上的销量是比不了线下的,“线下做一场活动单店卖出二三十万是很正常的,就几百个客户,客单价能做到两三千,这在线上是做不了的”,

  同时在线下渠道中,在幼儿这一块,医务渠道的消费者心智占领是有排他性的,未来能够杀出来的一定是做医务渠道的品牌。

  03、未来发展方向

  以健合为例,健合的营养产品布局方向比较明确,以合生元益生菌起家,也就是幼儿,然后收购swisse,主打成人保健品。为什么会收购swisse?幼儿市场保有量是特别小的,今天一个企业做到1、2个亿都是非常好的企业了,但是成人保健品一年卖几十个亿很正常,比如说汤臣倍健,其多类保健品产品的毛利率在60%-70%之间,远高于奶粉和传统食品行业的毛利率水平。

  所以相对于幼儿市场来说,成人保健品的市场更大,那么健合看到了这一点,所以他从幼儿营养健康入手,延展到家庭营养健康的这样一个发展模式。在前几年,健合曾与某一母婴店合作,有个营养专区,分为四个板块,分别是幼儿、女性、中老年、中青年,这是有先后顺序的,因为母婴店主要针对幼儿,所以排在位,第2位是针对30多岁的女性,是家庭消费的决策者,然后针对中老年的市场是逐步延展过去的。

  通过幼儿进入家庭营养健康这个领域,然后把家庭健康产品做大,做大了后,它比奶粉纸尿裤的销售额要大得多得多,而且消费周期要长。其实汤臣倍健这两年也在涉足幼儿领域,虽然销售额可能不如成人,但确实是一个值得挖掘的消费切口,既是前端教育的利器,也能成为寻求新增长的“试金石”。

  那在幼儿到女性之间还有一个空档期的,可以称之为妈妈营养,也就是妈妈产后、哺乳期营养补充,这也是个很好的项目,同时妈妈哺乳期是可以实现从幼儿到家庭营养健康之间的无缝对接。

  所以未来的市场大家pk的战场是什么?一定是家庭营养健康。

  当然,这对任何一家企业来说都可以说是挑战也可以说的是机遇,因为它考验的不仅是经营团队的经营心态、经营布局与经营创新能力,更考验经营者对整个市场动态的预知与把控能力。

编辑:黎莉

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