今年母婴市场的低迷现状，相信大家在奶粉圈多期的市场反馈中，已经深有体会。理性来看，所有行业都是因为不断解决问题而获得长远发展，这几年母婴店的消费者进店率逐渐降低，新客开发日益困难，疫情之下，这种现象已经威胁到部分母婴店的生存。那如何打造长期稳定的客流？今天笔者就以案例分享为主。
见人难、成交难、开发新客更难
近几个月，笔者实地走访了眉山、乐山、峨眉山、雅安、成都都江堰、郫都、彭州等川西地区母婴店，发现了一个普遍现象，10家店中有8家导购都在反馈：“一天下来压根就看不到什么消费者，就算进店了也是成交一些十几二十块钱的小单，大单很少见”。其中，就连处在仁寿这种百万人口大县的母婴店都感受到了客流量下滑带来的压力。另外，10家店中多半还有2家店处于倒闭状态，大家可谓都不好过。
一位从业十多年的导购说到：“一桥之外就是近两年建的新城区，虽说新城门店多，竞争很大，但好歹还有‘竞’的人，老城区这边连‘竞’的人都没有，哪怕一个月能开几个新客都好，但是很难，我们能维护好老顾客不去新城区那边就很不错了， 开不了新客就看不到任何希望。” 店长这番话令人沉思，失去希望的导购又怎么还有做事的激情呢？
走访一圈聊下来，笔者深感店老板和导购今年都很难，因为没有客流，开不了新客，就意味没有业绩，也会导致员工工资不高。所以，根本来讲，今天母婴店面临的核心难点就是——如何打造长期持续的稳定客流？一些店老板提到了制定长线方案是关键，比如之前只是策划一场活动、策划一月动销，现在活动方案更多考虑延长到半年、一年的效期。
如何打造长期稳定客流？他们这样做
汪肖和李谍是雅安荥经县孕婴世界的老板和老板娘，2008年加盟孕婴世界进入母婴行业，2013年、2015年分别增开了1家母婴店，整体来看，除了关掉的2家中小店，今年汪总门店的生意额微增。
交流中，汪肖和李谍谈到2014、2015年生意是比较好做的，压根就不需要他们忧心太多，孕婴世界总部出培训方案、出活动方案，他们只需要跟着走就好了。但是这两年特别是今年消费者进店率下滑太严重，反而是在微信上成交了不少大单，这也倒逼老板思维的转化和升级，摸索自己的运营方式。
另外，汪肖和李谍深知会员对母婴店的重要性，除了常规招募会员的方式外，老板还尝试过带着员工“扫街”等方法，但是效果都不太理想。这让两位老板意识到，还需规划长期的引流方案才行。于今年疫情后，李谍开始尝试让消费者小额充值10元钱，之后每个月的固定一天，过来领一双幼儿袜子，可以领一年，每个月消费者过来门店还会赠送小额优惠券。目前已开展了半年。
谈到效果，李谍说到：“有一部分消费者没来领袜子，还有一部分领了袜子就走了，我观察大概有1/3的消费者领了券会选择使用，这也为我们带来了很少一部分的忠诚会员。”李谍表示将延续下去，做满一年评估下效果，为之后做更好的尝试和规划做铺垫，至少保证门店的客流稳定。
无独有偶，奶粉圈小伙伴在长宁、江安走访时，有连锁老板也谈到了长线营销。众所周知，营养食品不是一个短效产品，他认为：我们正在探索一年做的事情，比如营养食品会一次性规划一个季度、半年的量，这样会有专门的人为消费者推出定制化、长线的营养解决方案。
顾客上门很重要，长效引流可尝试
相信很多母婴店都深有感触，随着线上电商平台影响力日益巨大以及门店竞争加剧带来的频繁“杀价”，消费者对低价的感知度越来越低。比如走访中，许多门店都在反馈：“现在搞促销活动力度已经很大了，消费者还是认为可以再优惠些。”关于母婴店频繁的促销活动，甚至有业内人士留言：“现在母婴店已经陷入了僵局，越杀价越难，表面风光，背后……”
这倒让笔者想起今年疫情严重时期，消费者大量囤货，导致不少门店在5月左右，生意迎来“冷门期”，直接影响了第二季度的销量。对于母婴店而言，一定是需要顾客进店的，只有顾客进店，导购才能更好的发挥作用，促成连带销售，保障门店业绩。这也是为什么在短效促销之外，门店还需思考长效引流的重要原因。
在笔者看来，长效引流如果尝试成功，相比短效营销主要有3方面优势，一是细水长流，可以有效保证门店稳定的客流量和营收；二是增强与消费者的长期黏性，正如李谍所说：“至少我们导购有光明正大的理由给顾客打电话。”；三是稳定“军心”，客源稳了老板的焦虑才能有所缓解，导购才有成交更多单子的期望。
但需注意的是，这种长效引流其实更要考量方案策划之后的执行和跟踪，只有坚持下去，进行创新升级，才有可能尝到“甜头”。
不可否认，2020年的疫情让大部分母婴人都陷入了“寻发展”的思想碰撞热潮，延伸出了新零售、线上线下一体化、服务升级、直播卖货、社区运营、送货上门等诸多尝试方案，这些尝试核心都在围绕如何为门店带来可持续的客流和营收。
尝试不一定成功，不试多半后悔。在时代飞速发展的今天，母婴店一定需要“挣扎”，因为只有实践方能出真知，尝试了才知道合不合适。希望母婴店能早日探索出属于自己的“阳光大道”！
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