一场突如其来的疫情，导致婴童产业在2020年所面临的拐点与变局，比我们在2019年预想的要大得多，也残酷得多。
疫情重压下，母婴人开始变得迷茫，如何才能实现增长，俨然成为所有母婴从业者都在思考的问题。
在2020第七届中国婴童产业大会（CBIS）上，中童传媒特别邀请了蓝河集团新营养事业部总经理吴文学做客中童专访间，让我们一起来看看，蓝河是如何重组增长基因的。
蓝河集团新营养事业部总经理吴文学表示，今年虽然有疫情的影响，但是蓝河在上半年的表现比较有亮点，是反应快，第二是行动比较果断，第三，我们推出来的一系列措施，“三保”：保供应、保价格、保市场，还进行慈善捐赠，直播带货等等，都是非常有效的。所以，在整个上半年，我们出货量和电商的表现都非常突出。到了下半年，转入传统的打法后，受各种因素影响，增长稍微放缓了一些。整体来看，全年依然是保持了80%的增速，所以基本能完成2019年我们对于今年的增长计划的预期。
谈及品牌建设，蓝河今年主要做了三件事。
，在疫情期间加大了线上的传播，我们依然投入了分众这样的媒体。
那个时候大家都觉得不上班，分众的效果会不会受影响、打折扣。我们在3月底的时候，还是认为国家必然会保经济、促发展，两手抓，既要防治疫情，又要保持经济的增长，所以我们投了全国100个城市的分众。
第二，蓝河加大了在网上的投入。
因为消费者宅在家里面，看视频的、看节目的比例在增加，所以我们投了几部剧，比如《两世欢》、《无心法师》等，之后又投了芒果TV的《朋友请听好》。
第三，到了下半年，我们是通过《脱口秀大会第三季》总冠名获得了出圈的效应。
我们当时是基于几点考虑：一是疫情后，中国人比较压抑，希望有喜剧来提升精神，而且那个时候中国人的自信心还是得到了非常大的提升，中国对疫情的各种阻击有力有效，且走在国家前沿，所以那个时候自信心加上实际的需求，所以使这档节目成为亮眼的节目。二是我们花了很多心思做内容，跟节目组还有笑果文化一起，想了很多好玩、有趣，又不那么“膈应”人的创意，成功种草，这一波给我们带来了非常大的回报。
所以，今年整个品牌来说，我们基于跟整个牛奶市场的PK，占位羊奶的高端，我们讲“好羊奶，选蓝河”，就是在消费者认为要选羊奶的时候，去左右他的心智。
谈及如何渠道联动？吴总表示，年初的时候蓝河做的“三保”，送货到家。那个时候，我们给每一个门店提供了送货到家的补贴，那时候快递/物流受到限制，大家都在家里，所以我们提倡由门店送货，由门店派单，通过顺丰或者中国邮政送到消费者手中，保证我们的存量市场没有被抢走。
后来到了5-6月份时候，疫情处在非常胶着的状态，蓝河也是亲自走到市场上，当时公司附近的酒店都不营业，因为我们全年次开大会而营业。我们主要是分析疫前后的趋势和走向，以及对渠道、消费者的影响，把我们的想法和打法告诉渠道，此举进一步密切蓝河和经销商的关系。
6月份之后，大家认为疫情基本结束了，我们就为门店量身定制了“王炸”福利活动，因为我们发现门店的客流被线上分流很厉害，一是传统电商，如京东、淘宝，二是直播电商，三是社区和社区电商。所以我们想利用大力度的新客活动，让那些消费者重新回到门店。
当时，我们通过羊奶粉的福利王炸，开了一大波新客，当时绵羊奶成功落地后，我们又做了牛奶粉和山羊奶的新客活动。
吴总认为，未来3年到达200亿，机会还是很大的，因为消费者的认知一旦形成之后，迭代效应是非常快的，一开始牛奶过敏或者是乳糖不耐受的消费者先尝试，之后大家发现羊奶喂养的宝宝也非常好，免疫力及身体表现都非常好，这个时候就可以扩大群体，即使喝牛奶没有问题的宝宝，也可以扩大选择。羊奶可以是更好的选择，扩大速度非常快。
所以，我们真正要做大羊奶市场，需要所有的羊奶品牌共同教育消费者对羊奶和牛奶的认识，一起来做大。
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