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南国宝宝刘江文:以“持续推新能力”,见证成长型品牌崛起!

2021-09-17 08:31   来源:中童观察

  “一个企业想要持续地健康发展,不能过于倚重流通产品,要保持推广新品的能力,尤其是要重视成长型品牌和新品牌的市场份额。”南国宝宝执行董事刘江文说。

  南国宝宝执行董事刘江文

  重视成长型品牌的价值

  当下,整个母婴行业处于“寒冬期”,尽管如此,还是有几个优质的品牌表现抢眼,依然保持着强势的增长势头,行业集中度越来越高,这是大势所趋。

  然而,品牌做得越大,市场秩序越不好把控,把控不好就会殃及池鱼,各大产业链、供应链都会被“挤干”、“榨干”。

  刘江文认为,未来系统门店要想持续健康发展,在供应链方面要进行合理的定位,要对产品进行分类,进行合理的搭配,不能过于倚重任何一块。

  他把品牌分为四大类:一、成熟品牌;二、成长型品牌;三、新品;四、走下坡路、过气的品牌。

  “成熟型品牌,即流通型产品,价格不好管控,已经内卷,无利可图。”刘江文说,“对于门店来说,价值更大,作用更大的就是成长型品牌,有些优质的品牌跟上下游的利益链条有更好的利益分配,有更新的合作模式和产品,可能会有更大的机会。销售额在一二十个亿以内是一个比较好的成长型品牌的选择方向。”

  在刘江文看来,能立多就是典型的成长型品牌。

  渊源深厚,彼此支撑

  众所周知,能立多是澳优集团的“长子”。

  根据全年的销售数据,澳优系的产品在南国宝宝系统内可以比肩目前的三大国粉品牌。

  其实,南国宝宝与澳优之间有着深厚的渊源。

  2004年前后,奶粉市场份额被多美滋、美赞臣等大品牌占据,当时的澳优还是一个刚问世不久的新品牌,由于其采取的“大包”销售模式正好符合当时南国宝宝的发展需要,双方就此展开合作,一直延续至今。

  如今,澳优系产品是南国宝宝主推的方向,是重要的合作伙伴,甚至在系统中相当于自有品牌、自有产品的角色定位。

  而作为“长子”,能立多的发展可谓跌宕起伏。早的时候,能立多是整个事业部销售的核心,后来澳优系的其他事业部跟上来了,其中羊奶粉表现尤甚。在此期间,能立多波动比较大,直到近两年,慢慢有了起色,表现出较好的成长性。

  如今,刘江文把能立多定义为成长型品牌。他表示,市场格局一直在变,三五年一个时代。不能只看眼前,当品牌进入成长阶段,自然会给系统门店带来丰厚的回报。

  在南国宝宝系统内,能立多的卖点就是营养成分很全面。“当初能立多号称奶粉中配方全面、先进,据说有65种微量元素,代表了第四代奶粉。即使放在今天,能立多的营养成分在所有品牌当中也是名列前茅。”刘江文说。

  由于配方先进,营养成分更全面,所以能立多从进入市场以来价格并不低,这也符合品牌的战略定位——高举高打。

  顺势而为,集中发力

  目前,市场秩序是各大品牌的通病,然而在海南市场,能立多的市场秩序相对于其他品牌较为良好。

  在深厚感情、彼此支撑的基础之上,再结合当下的奶粉市场格局,刘江文表达了自己的愿望和需求。

  ,“市场秩序不能乱,这是我们大的期望。”

  全国的市场秩序一定要把握好,如果没有控制好,会波及到海南。尤其是在当下价格体系比较乱的情况下。

  希望能立多能够继续做好市场管控,做好价格体系的把关,从政策、体系以及技术上采取一些先进的方法。

  第二,“保持合理的利润分配,主动做一些让利,是一个大企业、大品牌的智慧做法。”

  希望能立多始终保持一个合理的利润分配,不管做多大,始终要保持渠道商和下游代理商的利益分配,甚至更多地站在行业的角度来考虑,主动做一些让利,让所有的下游渠道商在母婴行业寒冬当中更好地“越冬”,更好地渡过当下母婴行业的关键期。

  第三,“当下,要把利益放在第二位,要把销售额、服务和品牌力放在位。”

  希望能立多能够继续给到市场一些品牌方面的赋能,做大影响力,让渠道推广起来更加容易和简单。

  因为当下是奶粉市场的大变局之年,品牌集中度越来越高,市场份额更重要,谁投入的更多,品牌力更强,就能抢占更多的市场份额。

  “从澳优诞生到现在为止,一路相随,与其他产品不同,我们有着特殊的感情。澳优能立多也比较重视我们这种老客户的利益,所以我们会一如既往地支持澳优,支持能立多,这个大方向永远不会变。”刘江文坚定地说。

  他将十几年合作的风风雨雨总结成了一句话:始终如一,彼此支撑,互相信任,不离不弃!

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