休闲食品的竞争格局整体极度分散，未出现全国性、全品类超级巨头。
中国大休闲食品行业整体规模超万亿元，年增速双位数。从销售渠道角度看，以线下分销渠道为主，电商销售比例在持续提升。目前行业已经历了“从无到有”、“电商+坚果红利”，到现在全面竞争的时代。
休闲食品的竞争格局整体极度分散，未出现全国性、全品类超级巨头。
在品类上，相比西式零食，中式传统零食的集中度不高，区域销售的特征非常明显。
资本市场上，多家零食品牌制造企业IPO申报或已上市，二级市场板块持续扩充，过去3年一级市场在休闲食品领域投融资热度不减。
休闲零食行业简介
中国休闲零食行业规模超万亿元，增长潜力巨大，目前中国休闲食品的消费结构相较于发达国家仍处于初级阶段，人均消费金额、人均消费量与发达国家仍有一定差距。
随着零食代餐化、餐饮零食化趋势，以及消费者从“被动接受”到“主动选品”的角色转换，休闲食品行业将持续增长和消费升级。
中国零食品类的发展变迁
首先，从品类上看，中国零食品类的发展已经历了五个阶段的变迁。
☞ 1949年-1977年，是中国零食行业的起步阶段。食品消费的供给数量不足，物资匮乏，休闲食品品类单一，以一些饱腹类、包装简易的罐头、糕点为主。
☞ 1978年-2004年，中国零食行业步入了初步发展阶段。伴随着改革开放的热潮，国产零食品牌内外资同台竞争，外资大单品渗透，饼干、糖巧兴起。
☞ 2005年-2013年，中国零食行业迈入快速发展阶段。受益于居民消费水平的提升和充饥需求的减弱，一些场景化、社交化品类的产品出现，例如薯片、锅巴、小小酥等膨化类产品的兴起。
☞ 2014年-2019年，中国休闲食品迎来了黄金时期。消费者多维度需求待满足，坚果类高端产品（腰果、夏威夷果）、熟食卤味类产品迅速发展。
☞ 2020年至今，是零食品类的多元化发展阶段。消费者对休闲食品的需求越来越多元化，更加追求健康品类的零食产品，功能性代餐零食也颇受青睐。
未来，低糖、低热量、无防腐剂、无人工色素的高品质、健康化的零食更易受到消费者青睐；网红产品、小规格、便携、高性价比、年轻化的产品会不断涌现；市场对于零食的推出将更具功能性，更精准地满足用户需求，并从单一产品作为切入点，精准地推广关联性产品。
其次，从竞争格局看，目前休闲零食的竞争格局极度分散，还未出现全国性、全品类的巨头。
对比西式零食，中式传统零食集中度不高，而且从地域分布来看，中国零食行业地域性差异较强，各地偏好差异化较大，单一品牌较难全覆盖。比如北京、上海等大城市对国际化、时下流行的休闲零食敏感度高，跟进意愿强，而其他地区对地域传统零食的依赖性和专一度则相对更高。
零食行业渠道的发展变迁
休闲零食线上线下销售规模
下面主要从渠道角度来看零食赛道。
零食的销售渠道大体上可划分为线上和线下。
从整体行业增速看，2013年以后，伴随互联网及电商平台的红利，休闲零食的线上渠道增速一度超过70%。
从发展阶段上看，休闲零食的线上发展历经了如下3个阶段：
☞ 2012以前，随着线上购物的快速发展，消费者在线上电商平台购物的习惯逐步被培养，零食的线上销售渠道被打开。
☞ 2012年-2017年，淘宝、天猫等一系列B2C购物平台快速发展，线上购物得到普及，消费者更加追求品质和差异化产品。「三只松鼠」、「百草味」、「良品铺子」等零食品牌通过线上平台快速打开市场。
☞ 2017年至今，由于互联网红利逐渐消退，线上获客成本迅速增高，休闲零食的线上电商平台遇到瓶颈，一部分线上电商平台没有价格优势后，快速失去了一批消费者。
面对发展瓶颈，零食的线上电商品牌做出策略调整：通过线下开设品牌体验店和加盟店，来寻求线上和线下同步发展。
以「三只松鼠」为例，公司自2016年开始，逐步发展线下门店，2019年、2020年开始快速扩张，仅2020年一年就开出了600家加盟店，但单店的营收出现明显下滑。本质上讲，一些线上零食品牌并不具备开店的基因，开设线下门店更多的像病急乱投医的选择，并没有帮助公司从根本上解决线上盈利瓶颈的问题。
消费者零食消费动机
反观线下的销售规模，休闲食品的销售仍然以线下销售渠道为主。这主要和零食消费者的消费行为密切相关：从一些消费者的数据反馈，消费者购买零食时大多是冲动型消费，大部分的需求是受商品激发的，而不是一种目的性购买。因此，当线下连锁店能够为消费者提供精选高性价比的商品、相对丰富的购物选择、低廉的价格，同时门店离消费者还很近的情况下，对于消费者来说，这是比线上更好的消费选择。
另一个角度，总体上休闲食品客单价比较低。线上电商销售如果不能提升客单价，物流和包装的总成本比较高。所以从电商策略上，销售比较高的往往是组合包装类，如「每日坚果」、「每日黑巧」等策略。
当然，到家服务的前置仓模式的休闲食品增速也是非常不错的，如「叮咚买菜」、「盒马」等O2O流量平台。
大部分休闲食品品牌也有年货节和中秋节等节令的销售旺季特点，礼包模式往往可以带来比较高的销售增量。
休闲零食的线下发展历史
休闲零食的线下发展历史
对比线上，国内零食的线下渠道发展历史更为悠久，大致可以分为以下五个阶段：
☞ 20世纪90年代，国内市场的零食销售都是以个体零售商为主。
☞ 2000年开始，随着消费者对品牌和质量的要求提高，个体零售模式受到冲击，以食品制造为主的零食品牌进入商超，传统商超成为零食销售的主阵地。
☞ 2012年-2017年，互联网红利推动线上零食品牌快速发展。
☞ 2017年之后，线上零食品牌谋求转型，自建线下自有品牌门店。
☞ 2019年之后，随着国内经济下行，消费者更加追求理性消费，一大批主打零食折扣性价比的零食集合店快速起量。
值得关注的是，对比国外零食渠道品牌，我们可以发现，2017年至今，国内休闲零食赛道出现的线下自有品牌连锁门店及零食集合店，是我国独有的特色模型。
休闲零食的线下细分渠道
下面将零食的线下渠道做进一步的细分：
第一种模式是传统商超和经销商渠道。
这种模式在2000年-2010年期间得到快速成长，至今已成为全国最广泛的流通渠道，其特点是整体下沉充分、议价能力强。休闲零食中成立时间早、品牌力高的企业（如「洽洽食品」）早期基本通过商超渠道红利快速铺开并走向全国，在此过程中，休闲零食品牌重点投入生产研发和品牌建设，渠道扩张主要以直供KA和经销商分级下沉为主。
整体来看，商超渠道的零食品牌主要是一些具备大品牌、大单品特点的零食企业，因为商超一般不会在一个品类内引进特别多的品牌进行互打，但企业要保持较强的竞争力，就必须加强供应链的建设布局，而大品牌企业在规模化的优势下有能力建厂，就更能保持自身的竞争力。
但近年来，商超渠道的零食企业发展也困境重重。一方面，商超流量被各种业态分流；另一方面，商超渠道的成本增高，品牌进入商超面临一系列的进场费、条码费，严重压缩了产品毛利；此外，商超渠道基本很难做到现款现货，较长的账期和大范围渠道的运维，都给企业发展带来一定的挑战。
第二种模式是自营品牌的连锁门店。
这种模式主要通过直营、加盟模式在商超以外建立零食品牌连锁门店（如「来伊份」、「良品铺子」），既是品牌商也是渠道，从整体上也更加重视消费者的购物体验。
自营品牌的连锁门店选址通常在购物中心附近，以保证门店的人流量；同时，货品品类较为齐全，能满足消费者一站式购齐的购物体验。
从品牌调性上来看，它们整体上定位为中高端的零食产品，相对商超渠道品牌，自营连锁门店品牌会更加注重对自身品牌力的打造。
此外，门店选址和装修都较为严格，通过努力提升消费者的购物体验度，建立产品品牌力，以给予产品更高的定价，获取更高毛利。
人均可支配收入情况
第三种模式是经济下行形势下，零食行业的朝阳产业零食集合店。
目前主要是两个趋势影响国内零食行业的格局：
第一，近三年以来，国内的人均可支配收入增长率全面放缓，消费者的消费趋势更加偏向理性，追求性价比及去品牌化。
第二，从「三只松鼠」、「良品铺子」等零食品牌的股价和财务数据来看，整体上中高端零食的消费日渐乏力。
零食品牌收入情况
零食集合店的主要特点包括：
☞ 主打极致性价比的折扣产品 ；
☞ 品类多，上新快，消费者的体验更佳；
☞ 上游中小品牌供应商充足，供应链有较高的利润率，可以让利给加盟商；
☞ 零食集合店也可以通过区域深耕，进一步提升自己的规模化效应。
所以对比自有品牌门店：零食集合店是一种更加轻运营的模式，它通过高性价比产品和供应链优势，更容易打通下沉市场，门店拓展的速度和规模化速度也会更快。
目前市场上的零食集合店模式主要有两种：
一种是通过精选的高性价比商品来转化消费者。
公司更看重上新速度和规模提升的速度，以此来换取后端的高毛利率，顺便做出品牌力。这样做的好处是他们开店会很快，规模也会很快提升。例如湖南「零食很忙」。
另一种是通过超多SKU打造消费者的体验度，做会员体系。
他们为了保持会员体验，会采用强管控和有返利机制模式来深度管理加盟商，所以开店速度会比较慢，对应的供应链端毛利率也不会提升特别快。但相对来说是一种比较稳定的发展模式，总体上，加盟商只需要出钱和做销售，整个供应链都是总部来运营。
零食集合店的商业模式
零食量贩集合店模式的定位是普通老百姓大众需求的零食品牌，门店以社区店为主，力争打造老百姓家门口的零食连锁品牌。用更低的消费门槛，满足更广大人民的零食刚需。
各类店型要求
一般这类零食公司的单店面积在100-120㎡，SKU在800-1500个，客单价在30元左右（定价是KA的7折左右）。
典型二线城市日均销售额超过1.2万元，部分地级市日均销售额1万元以上，门店毛利率18%；爬坡期在半年，其他地级市需要1年；地级市的日均盈亏平衡点约4000-5000元（毛利率18%）。
与「良品铺子」、「三只松鼠」线下门店做横向比较，尽管他们的定价均高于零食集合店约20元，但通过行业信息了解到，这类集合店模式的日商高于「良品铺子」和「三只松鼠」。
单店投入成本
产品方面按供货量（非销售金额）占比如下：糕点烘焙占比25%，熟食（麻辣食品等）占比25%，坚果类（含瓜子）占比25%，果脯、蜜饯占比各10%，与销售产品的比例差不多，在品牌的选择上，门店OEM产品占比10%-15%，部分第三方品牌是集合店模式的专供款。
价格结构上主要分为三档：20%的高档商品低价化，做大增量吸引新的顾客；50%的中端商品做存量，来抬高顾客忠诚度；30%的低端商品打价格战扫除竞争对手。
公司较多选取单件10元以内最好的零食产品给到消费者。自有品牌更加是追求极致性价比。
目前加盟商开店比例，只有小部分是只开一家店，大部分加盟商开了两家或三家以上门店，有相当比例的的加盟商是多次开店。加盟商沟通成本很低，且口碑传播效果好。
初步总结思考
从整个价值链条来看，零食集合店的模型在下沉市场是非常好的一门生意，对于品牌方来说，产品进场不需要一系列的入场费、条码费，并且不需要安排自己的促销、运营人员；而且小品牌、白牌企业均可入场，对进入的品牌方没有规模上的要求。
对于加盟商来说，零食集合店的前期加盟费用远低于便利店和社区生鲜店，加盟商可在1年左右回本，零食品类的门店运营相对较轻，公司快速发展阶段会让利一部分给加盟商，快速拓加盟。
对于零食集合店公司来说，区域深耕、门店拓展可以带来规模化优势，供应链毛利率会持续上涨，中小品牌及产品供应量充足，上游有充足的利润空间。
对于消费者来说，产品低价便宜，极具吸引力，并且集合店丰富的零食品类选择，满足了消费者一站式购齐的消费需求。
零食集合店通过大品牌的折扣获取流量，通过白牌或特卖款实现销售增量和毛利。也可以理解是折扣模式的一种具体落地。
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