【独家】小不点张玉东与李现芳夫妇这些年

小不点张玉东和李现芳夫妇

一对平凡的夫妻

　　张玉东和李现芳夫妻原是煤炭部安徽两淮指挥部职工，因为双方都是山东人，那个年代，大家总想落叶归根，九十年代初通过关系共同调动到山东济南工作。回到济南后，张玉东在单位开车，李现芳在公交公司售票。原先在煤炭系统工资高，福利好，回到济南后，两人工资加一块还没有原单位一人高，加上孩子大了，家庭开支明显增加，生活一下变的很拮据。而且，作为售票员的李现芳，晕车特别严重，虽然是国营单位工作，但身体吃不消，也不得不放弃。经过了半年这样的生活后，李现芳和张玉东商定，决定一人停薪留职，李现芳下海经商。

下海做童装批发

　　90年代初信息非常闭塞，交通不便，加上没有其他人的帮助，下海经商谈何容易。从公交系统出来后，李现芳去了一位亲戚那里临时帮忙卖服装，一边卖服装一边观察行情，由于比较活络，加上服务态度好，店里生意好了不少，因此，短时间内加了三次薪。在这两个多月的时间里，李总发现这里卖成人服装的多，买童装的少，觉得是一个好机会，于是决定做童装批发。

　　夫妻两拿出了全部积蓄也才5000块钱，通过亲戚们几千几千的资助终于凑够了3万块钱，于是闯上海。当时信息闭塞，又没有熟人介绍，夫妻两就在上海漫无目的寻找童装生产厂。后来找到一个离市区远的童装厂，为了省钱就没有搭车，靠着摩的带过去。产品质量不错，但是价格也高，直接进了两万八的货，这在当时是不小的数字，几乎搭进 “身家性命”干这一单生意。

　　由于不懂市场，不懂价格，这批产品拿货价格高，批发生意经营的非常困难。不过好在这个品牌童装质量好，款式又很时尚，给人眼前一亮，结果批发没做好，倒是靠零售卖出去不少。当时也不期望能赚钱，只为了保本，几乎是以进货价销售，到卖了一半的时候才适当提高了价格。

年轻时的张玉东和李现芳（1995年摄）

转机源自坚持品质

　　坚持了一段时间后，一位在商场卖服装的门店老板看到了这批童装，认为品质好，款式时尚，从这里拿了一批货，仅仅两天就卖完了，又来进货，把剩下的童装全拿走了。这是一个令人振奋的消息，夫妻两看到了希望，也更有了信心。

　　夫妻两第二次来上海意外发现了七浦路服装批发市场，这里货源十分充足，两人喜出望外。有了之前的经验，此时的李总变得眼光独到，总能判定哪些货品畅销，所以她拿的货总能很快的卖出去。此后，再不用担心货源问题。

　　商机总是给善于把握机会的人，到了96年底，一天高的出货量达到了30多万。从今天来看，小编都很震惊，一个20多平米的门店，一天30多万的营业额，在90年代是个天文数字。市场对童装的需求大，加上善于经营，把握住了好机会，有了这样的成绩，从此之后，一切就发生了变化，资金再不是问题，如何长期稳定发展成为了第二个课题。

从童装转型母婴用品

　　90年代，夫妻两在经营童装的同时，开始陆续接触户外婴童产品，虽然经营的不是特别好，但是将夫妻两的视线带入了这个母婴领域，并逐渐找到了市场的机会点。从学步背带、摩托车背带，到奶瓶奶嘴等，婴童类的产品逐渐增加了起来。

　　到了2002年，孕婴类产品逐步增多，当时已经是一童装和一半孕婴产品。孕婴产品的压货不需要太大的处理，那时候国内非常缺产品，只要是品质好的婴童产品都不愁卖。但童装的压货开始逐渐增多，加上做童装批发的人越来越多，童装品牌也越来越多，童装经营面临越来越多的挑战。

　　2005年，张玉东和李现芳夫妇做了一个令人看不懂的决定，放弃经营多年的童装批发生意，将全部精力投入到母婴领域。

　　从今天看，张玉东和李现芳夫妇的眼光非常精准敏锐，后来童装市场越发困难，很多原先非常成功的童装批发商都越做越小，甚至退出了市场。而母婴行业是一个朝阳产业，刚刚兴起，接下来进入快速发展的黄金十年。抓住了个发展机会，张玉东和李现芳的事业再上一层楼，进入了一个新高度，打造出了今天在山东母婴市场极具影响力的成长小不点。

　　一个成功的商人背后，往往会带动一大批人创富。在张玉东夫妇转型做母婴产品后，原先很多开童装店的老板也纷纷转型开起了母婴店，今天山东很多优秀的母婴店都是原先他们的客户。小不点的转型也带动了一批人成功转型，为山东母婴渠道的发展起到了推动作用。因此，张玉东在山东母婴渠道被很多人视为“老大哥”，遇到问题都会找他商量，威望甚高，备受尊敬。

中婴网主编（左一）参观拜访小不点

与张总（右一）合影

品质是选择代理品牌的要标准

　　中婴网小编特别关注小不点选择代理品牌的标准。张玉东介绍说，小不点选择产品，先不谈价格，先看品质。如果品质太差，即使把这个产品销售到终端，有可能终端也会返回来，后患无穷，必须保证质量。小不点基本不代理三年内新厂生产的产品，而是必须经过市场检验后才会选择合作。

　　小不点中端产品能占到30%，高端产品能占到50%-60%，也会少量价格较低的产品，但品质都是有保证的，只是品牌人群定位较低，也是经过消费者了验证。正是在品质方面严格的把控，因此，小不点提供的商品在山东母婴门店口碑非常好。

　　由于山东市场比较特殊，潍坊批发市场、临沂批发市场、青岛批发市场、菏泽批发市场等都在卖孕婴产品，代理商之间的竞争也非常大。张玉东认为，客户永远记住的是质量，而不是价格，一个门店卖高品质的产品才能走远，卖低端产品的反而会逐步被市场所淘汰。

一支优秀的团队

　　一家优秀的企业，先要有一支优秀的团队。小不点现有员工七八十人，团队非常稳定，光夫妻就有九对，有两个20年以上的员工，15年以上的有七八个，8年以上的也占相当一部分。

　　有一个员工，夫妻两在公司工作，把妻子的妹妹也喊过来了，表哥也喊过来了，把朋友也喊过来了，又把他内弟喊过来了。虽然公司有规定，亲戚不能在一个岗位，会被分在分公司里，但从中也能看到员工对公司的感情与信赖。

　　根据经营的产品不同，小不点分为了多个分公司，每个分公司都培养了优秀的管理人才，独立性非常强。张玉东笑说，现在他们夫妻即使外出旅游一个月，完全不参与公司事务，公司也会非常正常运转，完全不必操心。

夫妻档默契协作

　　张玉东背后有一个集勇气与智慧与一身的女强人，她是公司的创始人，现担任公司总经理的李现芳。他们夫妻如何分工，这是很多人非常关心的话题。

　　张总说，他不管细活，忙的是外围，比如各种接待。李总管内部管理，比如采购、销售等。因此，在客户来访、行业会议、厂家活动都是张总亮相。张总笑说，他管“吃喝玩乐”，消费的事情都找他。

　　男主外，女主内，这是他们多年来无形中达成的默契。

为山东母婴渠道做点事

　　张玉东还是山东孕婴童商会的秘书长，在这个位置上，他没有闲着，而总想着为山东母婴渠道做点事。在商会创立的时候，由于在山东母婴圈里威望高、人脉广、号召力强，所以大家都想推举他担任会长，但被他婉言决绝了，他希望让年轻人担任，年轻人有干劲，有活力，后推辞不过，担任了商会的秘书长。

　　山东是人口和经济大省，也是母婴消费大省，全省有四千多家母婴店。由于很多门店经营者都是新手，或者从其它行业转到母婴市场，老板们普遍缺少管理经验，员工们缺少专业知识，导致经营水平能力参差不齐。张玉东为此非常着急，也希望为此做点事。

　　张玉东利用在行业的人脉资源，争取将一些重要的行业活动放到山东，同时邀请行业培训专家授课，为提升山东母婴门店的经营水平积极搭建平台。而山东的母婴店经营者们确实非常好学，每次只要有这样的学习机会，一定是座无虚席，从始至终都是爆满。

　　今后，他希望可以可以增加培训频率，针对不同的人群定期举办，为大家做点利索能力的事情。

　　这就是张玉东与李现芳夫妇，一对平凡的夫妻，热情助人，依靠勤劳朴实，善于把握机会，带领一支优秀的团队，创造了不平凡的成绩，成为了行业典范。更难得的是，事业有成后，他还有一颗服务行业的心，始终想为母婴行业做点事，并身体力行。（中婴网独家采访，转载需获得本网授权同意）