2019年4月27日，备受母婴行业关注的《2019中国孕婴童渠道调研报告》在北京京正展会正式发布，该报告由中婴网和京正孕婴童展联合调研、撰写、发布，并由中婴网主编李代伟演讲发布。
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项目 |
数量（单位：份） |
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母婴代理商 |
640 |
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母婴连锁 |
1120（5店以上） |
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数据时间段 |
2018年1月1日-2018年12月31日 |
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调查时间 |
2019年1月1日-3月31日 |
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调查形式 |
在线调查+电话问卷+书面调查 |
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调查机构 |
中婴网 京正孕婴童展 |
该报告围绕2018年中国母婴实体渠道的发展变化，将调查问卷对象分为两大部分，省市县各级母婴代理商和5家店以上（含5家）的规模性母婴连锁。从2018年1月23日启动问卷以来，截止到3月31日调查结束，通过在线问卷、电话访问、纸质问卷填写等方式，共收到了640份省市县代理商、1120家母婴连锁的调查数据，并对这些收据进行统计分析，形成了《2019中国孕婴童渠道调研报告》。这份报告有哪些看点，又能发挥什么的作用呢？
母婴代理商样本数据
重点数据：
640份代理商问卷分别来自27个省市区；
相比2018的调查，省级代理商数据略有减少，跨多城市的区域代理增多；
本次参与问卷的代理商中，地级市代理商数据超过一半。
公司创立年限
重点数据：
创立10年以上的代理商超过30%，其中主要以省级代理商为主；
创立2年以内的新省代较少；而创立2年以内的市代仍在不断涌现；
创立时间3-10年的代理商超过50%，以市级代理商为主；
代理品牌数量
重点数据：
代理6个以上品牌的代理商，相比2017年提升了6个百分点；
省级代理品牌数量较为稳定，受厂家渠道下沉的压力，省代有部分代理品牌为省内部分区域代理；
市级代理的品牌数量有明显提升，其中以5-6个品牌居多；
区域覆盖率
重点数据：
市级代理商区域内的门店覆盖率，基本可实现50%以上；
省级代理商的区域门店覆盖率有所降低，基本为30%-49%
不断涌现，且门店覆盖率更高的市级代理，对省级代理形成不小的冲击；
合作门店数量
重点数据：
2018年代理商合作门店数整体有较大提升；
合作超过500家门店的代理商相比2017年，提升了6个百分点；一部分优秀地级市代理商也能达到；
门店覆盖在300家以内的代理商，占比超过了50%，这部分代理商较为弱小；
值得关注的是，市级代理商中有不少创业者是90后，很有干劲的一批人，这部分新生力量值得关注；
代理商划分门店标准
重点数据：
门店年营业额是要划分标准；
其次是当地市场消费力，代理商应根据每个区域消费特点合理搭配产品。
代理商与门店的互动活动
重点数据：
帮门店做动销是主要的互动方式，动销能力的强弱体现在代理商的运营能力；
排第二位的是培训，2018年培训多的品类为营养食品，营养食品成为2018年订货会和培训的主力；
2018 相比 2017合作门店数量
重点数据：
增长的占比达到了60%，这得益于全国母婴门店数量仍有增长，以及代理商的精耕细作；
持平的增加了10个百分点；
减少的相比2017年，2018年没有明显变化；
2018 相比 2017销售额
重点数据：
相比2017年的数据，2018年保持增长的经销商超过60%；
受乳粉配方注册制影响，一部分代理了未通过注册奶粉品牌的代理商，对销售额形成了较大影响。
2018 相比 2017 利润率
重点数据：
利润降低的比例超过提升的比例；
代理商之间的竞争加剧，渠道下沉，以及服务成本提升，是影响利润的主要因素；
2018比2017年 代理品牌数量
重点数据：
相比2017年，代理品牌数量略有增加，其中增加多的品类是营养食品；
增加的比例接近50%，增长集中的是市级代理，在规模做到一定程度后，会通过增加品类以获取更多的增长点；
奶粉配方注册制 对业绩的影响
重点数据：
配方注册制减少了奶粉品牌数量，一部分品牌迟迟未通过，对以奶粉为主营品类的代理商影响较大；
部分奶粉厂家，借助配方注册的政策进行渠道下沉，取消省代，调整为区域代理权，对部分省代影响较大；
地级代理的二三线奶粉品牌，配方注册未通过，形成十分剧烈影响；
2018年，计划增加代理哪些品牌
受经销商关注的品类，排在前三位的是奶粉、营养食品、辅食等快消品类。
2018年，计划减少代理哪些品牌
排在第一位的依然是品牌的服务能力；
排在第二位的是受政策调控影响的品牌，2018年经过配方注册和辅食新政调控，奶粉和辅食相对稳定，而缺少标准的营养食品，接下来将面临诸多政策的不确定因素；
代理品牌看中的第一要素
品牌知名度越来越受关注，受消费者选品的影响，母婴行业将经历从“去品牌化”到“强品牌化”的调整；
经销商对品质的重视度在持续提升；
虽然代理商看重毛利，但去品牌化高毛利的产品越来越难动销，已不再作为第一要素考虑；
发展瓶颈
代理商大的挑战是人才；
地级代理商的人员往往以业务为导向，缺少专业运营人才，从而缺少专业服务；
省级代理商则面临两大难题，一是人才流失严重，二是内部管理提升；
焦虑的问题
信息越来越透明，厂家要求效率更高，渠道下沉的大背景下，代理商成本投入不断提升，而利润变得越来越薄；
找不到核心竞争力，这是绝大多数经销商焦虑的问题；
未来发展方向
从产品中间商转为服务商，代理商的服务意识明显提升，已成为共识；
计划自己开店的代理商有所减少，目前行业虽有一些成功的案例，但对企业运营管理能力要求非常高；
连锁数据样本
以上连锁均来自中婴网、京正婴童展在线问卷，随机邀约调研；调研连锁样本为5店以上门店；
年均营业额
相比2017年，参与调查门店的单店年营业额略有下滑；
单店年营业额低于100万的超过30%，相比2017年占比有增加；
年销售额在300-999万之间的占比略有降低；
单店年坪效
单店年均坪效整体下滑较为明显；
超过50%的门店单店年均坪效低于1万，2017年这一比例为40%；
常用的动销方式
定期做动销活动已成为连锁母婴门店的普遍竞争策略；
会员积分换购、买满立减、节日降价促销是常用的动销方式。
希望厂家提供的支持
对宣传的支持排在位，宣传的力度及有效性，对活动的结果至关重要；
货品支持、人员支持依然被看重，希望厂家提供货品支持，人员支持帮助做动销；
已开设的服务项目
宝宝游泳、开设游乐区、产后恢复是为常见开设的服务项目；
参与调研的门店，超过70%的门店有开设服务项目；
产品侧重于进口还是国产
国产商品接近70%，但相比2017年下降了4个百分点；
随着品牌消费意识的提升，进口产品在母婴门店的占比还将提升；
选择品牌合作考虑的关键要素
第一位的是产品品质，母婴店对品质的重视度连续提升；
第二和第三位的是利润空间、品牌知名度，但二者有矛盾，知名度高的产品利润空间往往较低；
厂家的服务占比接近50%，加强专业的服务也同样重要；
2019年关注哪些品类
2018相比2017 经营成本
成本增加的比例达到了72%，其中45%为略微增加，相对影响有限；
大幅增的比例接近30%，相比2017年有所降低；
发展遇到大的瓶颈
内部管理从2017年的排名第四位上升为第一位；
第二位是服务水平的提升，资金不再是母婴连锁主要的发展瓶颈。
担心的问题
相比2017年，担心电商对实体冲击的比例明显提升；母婴消费逐步进入存量阶段，电商对实体的冲击会更为明显；
母婴消费的助力人群逐步转为95后，00后，每一代人的消费习惯都在发生巨大变化，而门店的运营模式是否能适应消费习惯的变化，成为门店非常担心的问题。
迫切提升
后母婴消费市场，体验与服务成为迫切提升的点；
从以往过度依赖奶粉的销量和高毛利，母婴店急需寻找新增长点，复制新的盈利模式，营养食品正是在这样的背景下成为新热点，被认为是接下来增量市场；
2019年，开新店计划
超过50%母婴连锁有开新店计划，2019开新店的意愿较强，相比2018年略有增加；
参与调研的门店，大多数虽然有开新店的计划，但同时也在关闭效益差的门店，总体门店数量不会太大变化。
奶粉在总销售额中的占比
相比2017年，2018年奶粉销售占比无明显变化，较为稳定。
大多数连锁门店意识到，对奶粉的依赖度要逐步减低，同事要找到更多的盈利模式。
国外品牌奶粉在奶粉中的销售占比
相比2017年，2018年进口奶粉的占比略有下降；
国产奶粉呈上升优势，占比有所提升，这与整个奶粉市场的格局基本相符；
营养食品在门店的销售占比
营养食品被母婴门店普遍认为是增量品类，门店的重视度在提升；
营养食品成为母婴店2018年销售占比增长大的品类；
超过75%的门店营养食品销售占比超过5%，并且仍在快速提升；
人口红利消退，您对母婴连锁未来怎么看？
即使新生人口下滑，但超过60%的门店为未来市场有信心；
人口下滑对存量品类影响较大，如奶粉、纸尿裤，但以营养食品、服务类为代表的增量品类逐渐在提升，加强了门店的信心。
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